売上高重視か、それとも利益率重視か・・・。

お世話様です。
私はあるメーカーに勤めておりますが、最近、当社の主力取引先の社長が交代しました。今までの社長は売上高重視の社長でしたが、新社長は粗利率を重視しています。しかし、この会社は特別な技術を保有しているなど特に他社と比較しても特徴のない会社です。よって、高価格政策が裏目となり、売上は前年の7割と減少し、シェアの低下を招いております。何度か、先方の社長にこの現状を踏まえて、もう少し売上高を重視するよう説得しましたが、考え方を変えようとしません。この会社は銀行借入も多く、営業利益がほとんど借入金利にもっていかれてしまう状況です。
このままでは、借入返済原資など捻出できるはずはありません。この社長の考え方を変えるためには、どのような数字を見せ、どのように説得したらいいでしょうか？なにか良い例でもありましたら教えていただけないでしょうか？
よろしくお願いします。

No.1 ベストアンサー 回答者： noname#13675 回答日時： 2005/09/03 09:07

よくわかりませんが、その社長は取引先なのですか？ならば、さっさと清算して取引から逃げるべきでしょう。

自社ならば社員が経営に口出してうまくいくはずがありません。
いくらあなたの予想通りに経営の数字が悪化したとしても、会社の運営は経営陣が責任を負っています。

とはいえ、なんとかしたいのならば、「経営コンサルを雇ってはいかがですか？」くらいが精一杯ではないでしょうか。第三者の意見は参考にしてくれるかも知れません。

この回答への補足

返信ありがとうございます。冷静なご意見でまことにもっともだと思います。経営コンサルに頼むのが一番かもしれません・・・。しかし、経営コンサルに頼むとどういうアドバイスがもらえるのでしょうか？それはお金を払わないと教えてもらえませんかね・・・。誰か、タダで教えてもらえないでしょうか？（ちょっと図々しいですね。）

補足日時：2005/09/03 17:20

No.8 回答者： tadamos 回答日時： 2005/09/06 12:56

そんなに単純ではないですが、売上げが１００として利益率が１０％であれば利益は１０です。

売上げが３０％ダウンして７０になっても利益率が１３％になれば利益は、9.1です。nisiwaki さんの会社は、この会社の仕入先ですか？販売先ですかそれとも資本を入れておいでですか？この会社がつぶれないように、とご心配の様子ですがnisiwaki さんのお立場によって検討方法は変わってきます。金融機関の借入の基準は営業キャッシュフローが黒字であるか否かにかかってきます。社長にすればそのあたりの事情もあるのではないでしょうか。また売上げの内容も、売掛金であるのか、キャッシュなのか、売上げの回収サイトも会社の存続に影響します。会社は財務諸表上、赤字であってっも資金があればつぶれませんが、黒字であっても資金がなければつぶれま。
キャッシュフロー計算書があれば確かめてみてはいかがですか。

この回答へのお礼

返信ありがとうございます。先方は当社の販売先で言わばパートナーと言うべき存在です。ですから、当社の拡販にはどうしても必要な存在です。それで、本日、先方の社長にキャッシュフロー計算書３期分といろいろな状況を想定した損益計算書のシュミレーションを持っていき、粗利率を下げてもこれだけ売上を確保していければ、継続的に利益を捻出できるということを理解していただきました。本当にありがとうございました。

お礼日時：2005/09/06 21:05

No.7 回答者： noname#13675 回答日時： 2005/09/05 15:44

#1,6です。

（笑）
従業員だとなんとなく思い込んでしまい、申し訳ないです。

中小企業はあまり気の毒だと思わないこともありますよ。経営的に見ると公私の区別がグレーで（だから帳簿もあわないことが多い）経営者と家族がおいしい思いをしているところが多いのも事実です。自家用車なんてほとんど会社持ちが多いじゃないですか。中小企業にかかわって思うのは、帳簿をクリアにすることを経営者、役員がもっとも嫌うことです。
それと、いわゆる根性論が幅を利かせていること。赤字でなんの将来もないのにダラダラ借金を重ねていく企業が多いです。いわばサラ金で大金借りて、金利だけ返して元本は返せないサラリーマンと規模の差こそ違え、発想は同じです。
で、現実から目をそむけ、「こんなにがんばっているのに、うまくいかない。」がんばりさえすればいい、という横並び意識から来てるし、新しいことをしたくないホンネは「メンドウくさいことを考えるのはイヤ。」ということだと思います。

オーナー経営者の意識を変えないとなかなかむつかしいと思います。おそらく銀行あたりが「ガン」と借金の元本についていわない限り、変わらないと思います。

まともに考えるのであれば、価格コントロールモデル（価格だけを現在コントロールしようとしている、という前提です）の場合、価格をさげて売上個数を増やそうとするのが正しいのか、価格をあげて利益幅をとろうとするのか、は今回やってみて弾力性がわかったはずですから、最適なポイントは算出できます。ただ、これは帳簿上であり、ご存知のように現実がそうなるかはリスクが高いやり方ではあります。とはいえ、翌年はそれでやってみるんでしょうね。

もうひとつ差別化訴求モデルを考える、という方法もあります。あなたが取引先の川上か川下かわかりませんが、川上ならば、「川下でこうやって儲けている会社がある」という中小企業の人の好きな横並び話でしょうし、川下なら「ウチはこうしてくれればもっと取引を増やせる」というちょっとした知恵をあげること、ではないですか？

No.6 回答者： noname#13675 回答日時： 2005/09/04 23:34

＃１でお答えしたものです。

経営コンサルのいうことそのものには、この場合、たいして価値はありません。社員のあなたに発言されても、責任を背負っている人は聞く耳はもちません。
だから、「第三者として」はなせる人としておすすめしたに過ぎません。
いろんな方がお書きになっているように、経営は全部が見えてのバランスが大事なのです。そして、会社は株主のものであり、従業員のものではないのです。

つぶれそうだ、と思ったら退職金などが消え失せる前に逃げ出すことが従業員のやれることです。

この回答への補足

ご回答ありがとうございます。おしゃる意味はわかります。プロの方のご意見なんだと思いますが、私はそこまでまだ割り切れないでおります。なぜかというと、日本の中小企業の現状は7割が赤字会社であり、有能な経営者ばかりではありません。取引先の中小企業の経営を見ても、帳簿は揃っていないし、数字は合わない、顧問税理士も正確な財務内容を把握していないという状況です。切り捨てるのは簡単ですが、中小企業の場合、もう少し基本的なレベルでアドバイスができ、改善できるのではないかと思います。中小企業の経営者は確かに頑固な面もありますが、もっと、基本的なレベルのアドバイスを望んでいるのだと思います。なぜなら、中小企業は有能な人材がどうしても不足気味であり、社長に直接進言できる人材が少ないからです。だから私は大企業と同一のレベルで中小企業を見るのではなく、この件に関しては、もう少し思考を進めていきたいと思います。ちなみに私はこの会社の従業員ではなく、取引相手の者です。

補足日時：2005/09/05 07:11

No.5 回答者： tadamos 回答日時： 2005/09/04 17:05

nisiwaki さんの記述だけでは、会社の財務内容は把握できないのですが、売上高よりも粗利率の重視は、経営方針として間違っていないと思います。

経営の基本は、「入るを増やし出でるを減らす」ことです。売上げ減少、シェアの低下があっても「利益」が増えている可能性はないのですか？
全ては、バランスです。
もし、営業利益で借り入れ金を返済することを経営の最優先目標とされているとしたなら健全な企業といえますよ。

この回答への補足

返信ありがとうございます。確かにこの会社の利益率は業界内でもトップクラスになりました。しかし、売上高が前年の７０％と減少し、利益はでているものの、返済原資まではまかなえていない状況です。一番怖いのは、利益率を無理やり改善しても、それは一時的なものであり、シェアを失ったあとに拡販しようとしても、手遅れになりはしなかということです。いくら率が良くても、利益の絶対額が不足しているのでは本末転倒ではないかということです。
何か特殊技術があるなら、この路線でいってもいいと思うんですけどね・・・。すいません、正確な財務データが教えられないので答えづらい質問だと思いますが・・・。

補足日時：2005/09/05 20:59

No.4 回答者： akitsu01 回答日時： 2005/09/04 09:00

粗利益の向上は高価格ではなく、原価削減によるべきです。

価格上昇は顧客離れの原因となるが、原価削減は利益のみを拡大するためです。
以上のような論旨で説得されてはいかがでしょうか。

原価削減の原資がないといわれる可能性もあります。
その時こそ前社長の方針を回復し、しばらくは原資確保に努めるべきと主張すればいいと思います。

この回答への補足

返信ありがとうございます。全くその通りだと思います。このご意見を今度先方社長にぶつけてみようと思います。ありがとうございました。

補足日時：2005/09/05 07:35

No.3 回答者： nik650 回答日時： 2005/09/03 12:21

株式会社だとしたら、会社は株主の物です。

株主総会で株主が案件をだして話し合うべき
だと思います。

この回答への補足

返信ありがとうございます。この会社は代表者が１００％出資している個人企業です。また、一般的な中小企業は大企業と違って、株主総会などは機能していないことが多いです。それに、全部の株主は経営についてプロではなく、会社の業務についても直接行っているわけではないので適切なアドバイスは難しいと考えます。経営について明るい株主がいれば良いですが・・・。

補足日時：2005/09/03 17:07

No.2 回答者： detective 回答日時： 2005/09/03 09:27

　多分数字を見せるより、目の前にその会社の前年の売上高と当年の売上高の分の札束（１０分の１スケールでも１００分の１スケールでも良いと思います）を積んで、こんなに減っては、今の方針では駄目ですよ。

と実演するのはどうでしょう。
　
　他社と比較しても特徴がないところでしたら、新しい取引先を見つけるのが賢明だと思います。
　これからは、人情では持ちませんからね。
　多分周りの見えない器量のない人が社長になったことを恨むだけで、何も変わらないでしょう。
　　まぁ、ビジネスライクでいきましょう

この回答への補足

面白い意見ありがとうございます。確かに切り捨てるべき時に切り捨てる必要があると思います。ただ、この件に関しては自分のプレゼンテーションを高める意味でももう少し考えたいと思います。相手は痩せても枯れても経営者です。私のようなサラリーマンがどこまで食い下がり、どこまで相手の心に響く説得ができるか真剣に考えています。なぜなら、相手は自分の会社の為に生命保険をかけ、命がけで戦っている経営者だからです。

補足日時：2005/09/03 17:14