営業アドバイス求む！！お勉強したがりの客の対処方法

営業経験豊富な方アドバイス下さい。

私は工場に省エネのコンサルタントをしながら、客にあった省エネの提案をする仕事をしております。
ものを売って初めて商売になります。
コンサルの部分は無償です。

最近訪問した客の中にお勉強したがりの客がいます。
すごく熱心な客なのですが、この案も作ってください、他の案も作って下さい。とやたら提案書の作成をさせられます。

本当に商品を買う気があるのか、お勉強したいだけなのか分かりません。

営業の仕事は売ってなんぼ。なのですが、そういう客に対する対処の仕方を教えて下さい。

今までも何回かお勉強したがりの客がいまして、大変時間の無駄になりました。

ただ、今の段階ではひょっとしたら本当に買うかもしれないので、どうも言いなりになってしまうのです。

No.1 ベストアンサー 回答者： wmc_yd00 回答日時： 2007/06/01 06:12

こんにちは。

営業の仕事でよく勘違いしてしまいがちなのが
見込み客は「顧客」では無いということ。
まだ取引実績がない場合は特に
将来のクライアントとすべき「優良な」見込み客かどうかの判断が必要で
営業という仕事の難しい一面ですよね。

ここを判断する方法は、やはり買う気があるのかを確認する、
（クロージングする）しかありません。
拝見したかぎり法人営業のご様子ですし、個人相手のセールスよりは
はるかにクロージングがしやすいと思います。

例えば、本当に「買う気」があれば「幾ら？」と必ず聞かれます。
つまり「見積もり」を求められるはずです。
特に経営者や管理職でない場合、予算書提出は、ほぼ必須ですから。

ポイントは、この見積もり書提出時に
口頭での「概算説明」はもちろん
「料金表」が事前に準備されていても、安易にそれを見せる
など「安請け合い」は避けて仕様やオプションに関わる要望を
できるだけ細かくヒアリングし「見積もり書」を作成することです。

ここで、見積もりはまだいいと言われたり、
詳しい要望を説明したがらない相手からの
受注確率は統計的に非常に低くなります。
どちらのケースもニーズが低いと言わざるを得ないでしょう。

加えて「見積もり書の有効な期限」を必ず設定します。
そして見積もり期限が切れる前に「購入の意志」を再確認します。
「見積もり期限が切れますので再度、提出しますか？」という風に
伝えれば、間接的で言い出しやすいと思います。
見積もりの再提出を求められない場合にはその理由を
再度、丁寧にヒアリングしましょう。

ここで、
　(1) あまり相手が情報をくれなかったり
　(2) 検討中です…など、反応が鈍かったり、はぐらかされていたり
　(3) さらに違う企画書や資料の提出をやたらと求めてくる場合
これらも受注確率が下がります。
(3)などの場合は判断が難しくなりがちですが
当初の見積もり時に詳しく話を聞いたはずなのに
全く別の要望が出てくるようであれば、やはりニーズが低いか
相手も整理できていない、相手の社内調整（予算取りなど）が
うまく行っていないことが多いでしょうね。

普通はこの期限を「＊ヶ月」としている見積書が多いように思えますが
見積もり提出から購入決定の時間がどれだけかかるかは
製品によりもちろん違いますので、
平均的なところを調べた上で設定してください。

以上のプロセスを踏むと、任意の期間に
2回クロージングをすることになりますので、
営業プロセスも計画的になりますし、
見込み客を切りわける際の判断を助ける「基準」もできると思います。

経営にスピードを求められる昨今、
発注上手な「優秀な」購買担当者ほど、結論を早めに出しますし
また無駄な商談は、むしろ避けることが多いように思えます。

最後にこれはあくまで経験則なので参考にしてほしいのですが
企画書をやたらと求める相手は、おおよそ
企業内での立場が低いか、影響力が低いか、
実力の無い担当者が多いように思います。
企画書や稟議書はあくまで「手段」で目的ではありませんから。

No.2 回答者： noname#42533 回答日時： 2007/06/01 08:56

勉強したがりのお客．．

実は、暇なんです
会社員だとしたら、
　会社の重要な仕事を任せてもらっていないので暇です
経営者だとしたら、
　実際の仕事は部下がルーチンでやるので自分は手を出す
　場所ところがないので
　いろいろ妄想しながら遊んでいます

私も、自営業になりたてのときは
何回も提案書を出して無駄な時間とエネルギーを消耗しました

結論は、　
　　「訪問しない」
です

時間とエネルギーを新しいお客を開拓するために
使いましょう

自分の中で、何回まで提案してだめなら
切らないで温存しながら次ぎえ行くのです
そして、時間があったら訪問して「つなぐ」のです

それと提案書は
雛形の提案書を複数用意してはどうでしょうか？！
どこにでも使いまわしのできる提案書です

可能性が高まったら、その会社専用の提案書を作りましょう
そうすることで、提案書作成の時間が短縮できます

もうひとつ、今はやりの「図解」の提案書をお勧めします
これだと、相手に伝わりやすく、再利用もしやすいです

頑張ってください