研究開発成果の事業化

Question

起業を志しているものです。

研究開発の成果を事業化する事業計画(ビジネスモデル)としてはどのようなものがあるのでしょうか。
資金や販路、実績があるならば、自社製造、自社販売を軸に考えればよさそうですが、資金も販路も実績もない場合は、どのような選択肢があるのでしょうか。
小資本で会社設立し、外注製造により製品化して販売となると、それまでの資金面や販売時の不安が残ります。
また他から投資を受けるとなんらかの縛りやデメリットもありそうですし、また特許のライセンス契約だけとなると、そこで終わってしまい、自分で事業化とはなりません。
大学発ベンチャーと似ているのかもしれませんが、研究開発が完了し、あとは製造するだけで商品化できるというところがちょっと違うのかなとも思っています。

いいアドバイスがあればよろしくお願いします。

chirubou · Accepted Answer

いろいろとお悩みのようですね。

つきつめて言えば、どこまでリスクを負う覚悟があるのか／ないのか、でしょう。起業のやり方の違いは、ハイリスク・ハイリターン、あるいはその逆というこの世界のルールに従います。

「小資本で会社設立し、外注製造により製品化して販売となると、それまでの資金面や販売時の不安が残ります」

これは起業としては理想（お決まり？）のパターンなのではないでしょうか。もちろん、リスクは起業者が全て負わなければなりませんし、資金難で最初は特に苦労が多いと思います。もちろん、成功すればもっとも高い利益を得ることができるでしょう。

「他から投資を受ける」と、投資側としてはどうしてもその見返りを要求します。特に日本のベンチャーキャピタルは IPO による新株発行の利益を早期に求めるあまり、起業時についつい無理な「絵」を描いてしまい、過剰な投資や商品の「熟成」が足りずに失敗する事が多いように思います。

「特許のライセンス契約だけ」というのはもっともリスクが少ないですが、それだけリターンも少なくなります。

ということで、ご自身がどれだけリスクを負う覚悟があるのでしょうか？実際のところ、冷静に第３者的に見て、勝算はどれだけあるのかによるでしょうか？起業するのなら、自信あるいは信念と、お金に対するいい意味でのどん欲さ、財務関係に詳しいパートナーが必要と思います。

はなはだ失礼ながら、ここにこうしてご質問されているという状況を考えると、つまり問題解決を他人に頼ってしまうという状況では、起業は難しいのではないかと思います。

chirubou · Answer

再々度 No.1 です。

No. 2 さんのおっしゃるように営業はすごく大事です。技術者は「技術がいいから売れるだろう」と考えますが、Sony の Beta ビデオがなぜ VHS に、あるいは Apple の Macintosh がなぜ Microsoft に負けたのか、という事実は、必ずしも技術的な優位はビジネスの優位にならないという良い（悪い？）例として経営学の世界では広く知られています。

ベンチャーだと有効な広告媒体で宣伝する程お金はないでしょう。また業界に明るい優秀な営業マンが必要だと思いますが、優秀な営業マンの多くはインセンティブで動きますし、皆かなりの高給取りで、これまたベンチャーには無理だと思います。

飛び込みでの営業も難しいでしょう。まあカタログ通販の世界での「センミツ」、千にみっつ、0.3% のヒット率で良しとするだけの時間と覚悟（と運？）が必要でしょう。優秀な営業マンは、どこの誰の所に行けばいいかを知っている（人を知っている）ので、素人がやるよりはるかに効率的です。

私が関係している業界では、こじんまりと商社的な商売をしている会社があったり、フリー（に近い）の営業マンがいたりします。最初はこういう会社や人に、片手間に営業をお願いする、あるいは別な会社の営業にお願いしてその会社の製品とのセット販売で相乗効果を狙う、というのが、もし可能なら、お金をかけない、有効な方法だと思います。

まあいろいろと偉そうに描きましたが、大事なのは、誠意と熱意と根性、そして人脈です。頑張ってください。

zak33697 · Answer

製造のための設備投資が必要になります。日本ではまず銀行でしょうがかなり厳しいです。それを運用する技術者、人材確保も必要でしょう。資材、原料調達の購入もあります。販売は、流通および営業店を確保しなければなりません。起業に必要な契約にかかわる弁護士、そして会計士も必要でしょう。広告、販売に優秀な営業も欠かせません。情報管理システム構築もすぐに目の前に迫ってきます。輸出入等の貿易関係はどうでしょうか。

これらの分野で経験、実績を有し、そのビジネスを理解し賛同するパートナは少なくとも、数名必要です。海外での起業を考える方法もあります。身近では、県、地元での商工会議所主催による起業セミナー、支援もありますのでまずはそちらかでもと思います。

＞小資本で会社設立し、外注製造により製品化して販売となると、それまでの資金面や販売時の不安が残ります。また他から投資を受けるとなんらかの縛りやデメリットもありそうですし、また特許のライセンス契約だけとなると、そこで終わってしまい、自分で事業化とはなりません。

これは起業する人共通の抜け出せない問題ですが、それを踏まえてするかしないかの判断です。利潤を分け合うという発想がないと会社、事業は成立しないのではないでしょうか。

chirubou · Answer

再度 No.1 です。

起業するとなると、信用ない、金ない、人材いない、知名度ない、他にもいろいろと「ないないズクし」ですから大変ですよね。「研究開発型ベンチャー」というと聞こえはいいのですが、結局は「商売」ですから泥臭い事がどうしても主体になっってしまいます。技術あるいはアイデア「だけ」ありきで始めるのはすごく難しいと思います。

産学官連携、どうなんでしょう？昨今の流行ですが、私の知っている範囲では、起業相手というよりは既存の企業相手なんですよね。それもそのはず、起業相手でプロジェクトが共倒れすると皆が困りますから。多くの場合、起業も研究者も「産学官連携」というキーワードで研究費の一部を確保している、というのが現状だと思います。もし「産学官」のうち「学官」で中心となる人が「下野」する位の覚悟があればまた違ってくるのでしょうが、そんな人は稀ですから。

端的に言えば、まず必要なのは、金脈、人脈という人のネットワークでしょうか。賛同してなんらかの援助をしてくれる人間をいかに多く集めるか、つながりを持つか、でしょう。懇意の既存企業の下請けに入って「産学官連携プロジェクト」に参加して、実績と信頼を作る、という手もあるかとは思います。もしリスクを追いきれないのであれば、小さく始めて、あせらず、だんだん大きくする、という方法の方が良いように思います。

市町村によってはベンチャー支援（資金や場所の提供）があるかと思います。調べてみてはいかがでしょう。少しは助けになるかと思います。少なくとも、ここで質問されるより、ご自分で動いた方が人脈作りという意味でも良い結果を産むと思いますよ。

maccha_neko · Answer

真っ先に考えるべきは「販路」であり、ある程度コンスタントに売れる見込みがあるか否かでしょうね。どうやって量産するかは売れる目処が立った時点で考えても良いことです。いくら技術的に優れていようと、いくら量産の体制を整えようと、買うお客さんがいないような商品を作ってもただのゴミでしかありません。

で、まずは何よりも営業活動でしょう。技術屋さんはとかく「こんなに良いものができたんだから・・」と思ってしまいますが、開発した側がじっと椅子に座っていても、お客さんはそういう商品が出来そうだという情報すら手にすることが出来ません。知らないものは発注はおろか問い合わせの電話一つかけようもありません。とにかく自分たちが作ったものが業界の人たちに「認知」されるように努力しなくてはいけません。
とにかくプロトタイプでも何でも持って、想定されている顧客のところや、商社さん経由なら商社さんを訪問して「こういうものを今開発中なんだけど・・」と持ちかけてみると良いのではないでしょうか？
その時点で「んなものイラネ」という雰囲気で終わるか、「それがその価格なら必ず買う」と検討に入ってもらえるかということでも、売れそうかどうかという雰囲気は分かるでしょう？

研究開発成果の事業化

いろいろとお悩みのようですね。

再々度 No.1 です。

製造のための設備投資が必要になります。

再度 No.1 です。

真っ先に考えるべきは「販路」であり、ある程度コンスタントに売れる見込みがあるか否かでしょうね。

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