BtoB向けの商材を対象としたCRM構築の本を探しています

BtoB向けの商材において、CRMの構築を
考えております。
それにあたって、考察する際に最適な本が
あったら教えていただきたいです。

求める要件（ざっくりとした）
・ただの概念だけではなく、実務的な視点で
書かれているもの
・（世の中にCRM本に多いBtoCではなく）BtoB商材に
対してCRM構築を策定する概念、フレームワークが
書かれている
・CRM導入にあたって実務的な視点で、留意すべき
ポイントや考え方が書かれているもの
・企業の活用事例がある
など

以上、お手数ですが何卒よろしくおねがいします。

No.1 回答者： youshallwatch 回答日時： 2008/03/19 18:47

BtoBに関するマーケティング関連の書籍は本当に少ないです。

アマゾンでもBtoB、B2Bで検索すると検索結果は他と比べて
格段に少ないです。

BtoBのCRMの話でしたね。

仕事柄CRMに関する書籍はたくさん読んでいるつもりですが、
BtoBに特化したCRMの本は見たことがないですね。

逆に提案なのですが、あまりBtoBのみにこだわる必要はないと
思います。

BtoBだからと言ってBtoCのマーケティング手法、さらには
CRMの概念やフレームワークが全く使えないということはありません。

よく「BtoBにはBtoCのマーケティング手法は使えない！」という
意見を耳にしますが、本当にそうでしょうか？

マーケティング側面から見て、BtoBとBtoCの間での大きな違いは
購買プロセスが違うということです。

たしかに、BtoBでは、意志決定者が複数、購買者と使用者が違う、
購買決定までに時間がかかるなど、BtoBならではの特徴があります。

ですが、BtoCでも、車や住宅などの高額商品は同じように
プロセスが複雑、長期化します。

いっぽう、BtoBでも、事務用品や消耗品などはけっこう
現場の裁量に任される商材もありますし、こちらは逆にBtoCに
近いですよね。

そう考えると、実はそんなにBtoBのマーケティングは特殊じゃ
ないことが分かると思います。

同じようにCRMについても、質問者さんがどのような成果をCRMに
求めているにせよ、BtoCの考え方と大きな違いは無いです。

商材が分からないのでなんとも言えませんが、ご参考にされるので
あれば、上記の車や住宅などのCRMについて記述されたものを参考に
されてはいかがでしょうか。

BtoBCRMの事例であれば、セールスフォースのサイトが充実しています。
（別に、セールスフォースのまわしものではないです）

ご参考ください。

参考URL：http://www.salesforce.com/jp/customers/

この回答へのお礼

>youshallwatchさん

ありがとうございます。

セースルフォースのサイト、早速拝見させて
頂きました。

私は扱っている商材は、人材系の求人サイト
を担当しています。

たしかに本質的には、BtoBでもBtoCでも
枠組みや概念は変わらないと思います。

ただ、私が知りたいのはもっと具体的な事例や
やり方で、以下のようなコメントのとおり、
BToB独自の購買プロセスにおいてどのようなアクションや
運用体系を構築しているのか勉強したいのです。

＞マーケティング側面から見て、BtoBとBtoCの間での大きな違いは
＞購買プロセスが違うということです。

別の視点で申し上げると「法人営業バイブル―明日から使える
実践的ノウハウ (単行本) 」くらい、具体的かつ実践的な内容が
詰まっているサイト・書籍等を探しているといったところです。

お礼日時：2008/03/21 13:32