外壁塗装の営業 どのような営業方法でいくか

今春から外壁塗装の営業をしている者です。(かなり長文です。)
営業といってもどこかの会社に属しているわけではなく、叔父が
個人事業主として外壁塗装の営業(自分でお客様から仕事をもらっ
て専属の職人にやらせる)をしておりその会社の名前を借りて(叔
父の会社の名前を名乗って)営業する、名前を借りるだけでその他
のことは一切自分ひとりでやる、ただ、ネタ(お客様が興味を持っ
てくれて詳しく話を聞きたい、見積もりを出してほしいなど)をつ
かんだ時には代表である叔父に話をまわして契約にまで持っていき、
僕が持ってきたネタが契約にまで至った場合、粗利の半分を僕の取
り分としてもらういうきまりなのです。
で、約一ヶ月この仕事をしましたが、はっきりいって契約どころか
ネタをつかむことすらできません。やはりただでさえ正社員経験が
ない自分は敬語も流暢に話すこともできなく、訪問営業なので近年
のリフォーム詐欺に対してのイメージが定着しているのか最初から
悪者扱いされて話以前の問題なときも多々あります。
しかし、叔父はこの仕事で年収が１０００万円いかない年がないと
いいます。叔父はサ
ラリーマン時代道内の支店でトップセールスになったこともあるく
らいの人なのですが、僕には口が達者なおっさんくらいにしか思え
ません。でも確実にお客様は叔父の話をすべて聞き入れて(もちろん
最近流行の詐欺とか過度に話を誇張していっているわけでもありま
せん)、もううちでは何かあったら叔父の会社に頼む、それ以外のと
ころには絶対頼まん！っていってくれるお客様がかなりいるんです。
さらに
叔父の凄いところはこれだけ情報化社会なのにも関わらずいまどき
ＨＰももってないし、宣伝・広告費用だってほとんどかけてないの
です。(なんとＡ４版の白黒のチラシ１種類だけ。はっきり言って
そのチラシ自体は全然心打たれる内容とは思えません。)営業スタイルは個人宅に
訪問して外壁塗装の必要性を説いて失礼ながら該当箇所を指摘する。
ただこれだけです。本当に。
ですが、現実はそう甘くはありませんでした。毎日人に嫌がられに訪
問して罵声を上げられる日々に嫌気がさしてきました。やはりろくに
正社員として働いたこともないのにいきなり訪問販売なんて仕事は務
まるわけないのでしょうか？
前置きがとても長くなりましたが、結局のところ僕が皆さんにお聞きしたいことは、どういった営業方法でやってるかってことです。もう一度叔父の仕事ぶりをまとめると、
基本は個人宅に訪問して営業
ＨＰはもっていない
宣伝・広告は一切していない(チラシだけ、費用は月５百円程度)
一度新規で工事したら周辺は重点的に営業する(点から線へ作戦)
必ず毎日現場に足を運んでお客様に進行状況を説明する
土・日は何があっても休まない
休みは月曜か火曜平日に一日だけ休む
だいたいこんな感じです。そこで全国の同業他社の方にお聞きしたいのですが、どんな経営ス
タイルでやっておられるのでしょうか？(1)ＨＰは持っておられるの
か(2)おもな営業方法は(3)宣伝・広告費にどのくらい費用をかけられ
ているのか、また、どのくらい効果があるか(チラシ何枚に一件の問
い合わせがくるか、また、どの媒体でしてるか　例：貸し看板、地元
の掲載紙など)(4)営業エリア、工事をするエリアは決まっているか(叔
父の場合は事務所を構えているエリアを中心にやってますが、１０～
２０キロくらいはなれた地域でもかなり仕事とってます。だいたい３
つくらいの地域で営業してますが、お客様の紹介だったら１００キロ
くらい離れた地域にも行きます。)(5)個人宅に訪問する場合、営業時
間は何時から何時までか、ちなみに叔父は１０時から１６時くらいま
で、６時間くらいしか働いてません。あまり遅くに訪問するとかえっ
て嫌われにいくようなものだといってました。(でもこの労働時間で
この収入はすごいですよね？)(6)年収は(匿名だからとはいえ失礼なこ
とは承知してますが、参考にしたいので申し訳ありませんがお願いし
ます。)
できれば個人でやっておられる方にお答えして頂ければと思っており
ます。ただ、やはり大きな会社でやっておられる方は個人宅に訪問して営業する場合、僕みたいな個人でやってる人間よりは幾分お客様の警戒心が薄れやりやすいのか、また、夕方以降も関係なく営業させられているとおもいますが夕方以降に個人宅訪問したときのお客様の反応はどうなのかはとても知りたいところです。ですのでその点については大きな会社でされてる方にもお応えしていただけたらと思います。
本当に困り果てているので、この若輩者に良いアドバイス下さい！

よろしくお願いします。

No.2 回答者： fusajii 回答日時： 2009/05/07 06:33

営業は断られたときが始まりと言われます。

４回訪問の原則というのもあります。
ここでご質問されるのも大変よろしいかと思いますが、
営業に関しては参考になる書籍、メルマガ、ＨＰ、雑誌など
に加え、セミナーも頻繁に行われています。
売れないと困っている今は逆に飛躍するチャンスなのです。
一に勉強、二に実践、三に反省・修正、
この繰り返しを行ってください。

この回答へのお礼

お礼が遅れまして大変失礼しました。
この情報化社会、さまざまな媒体で勉強する材料が
ありますね。いろいろ参考にしてみます。ただ、セミ
ナーについてはほとんど関東の方でしか開催されてな
い印象ですが…。

ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/05/12 19:45

No.1 回答者： hiroshima 回答日時： 2009/05/07 06:19

営業とは「物を売る前に、人を売れ」と云われます。

　信頼の出来ない人(組織)から貴方は買いますか?
叔父様は長年掛けて「信用」と云う財産をお持ちなのです。

顧客の信頼を得るためには
　常に顧客の為になる言動に務めることです。
　自分の物を売るための行動では無く、顧客の問題を解決する行動です。
　
当方(戸建)にもセールスに来られます
　ほとんどが新しい製品・工法の説明から入られますが、ほとんどお断りしています。
　当方の実情など全く関係無く

同業者では無く、参考にならないとは思いますが・・・
　長年、「営業」をした者です

この回答へのお礼

お礼が遅れまして大変失礼しました。
仰るとおり、まずはお客様から信頼を得ることが
大前提ですよね。ましてやこの仕事はお客様から
したら高価な買い物ですから…。

自分の物を売るための行動では無く、顧客の問題を解決する行動です
いい言葉です。心に響きました。ですが、今の私
ではどうすればよいのか皆目見当がつきません。

ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/05/15 21:20