CRM（セールスフォース）のデータの見方

今年より営業に異動となり、CRMでセールスフォース（Salesforce.com：SFDC）を使って、案件管理をしているのですが、Commit、Bestcase、Pipeline内容がよくわかりません。異動してから1ヶ月ほど経過しましたので、今更誰にも訊けないので質問させて頂いておりますが、下記わたしの認識は間違っているでしょうか？

仮に、セールスフォース上で以下のように表示されているとします。
<単位：USD>
(1)Closed -Won　1,500k
(2)Commit（75％）　3,500k
(3)Bestcase（60%）　5,500k
(4)Pipeline（60%未満）　6,500k

この場合、(1)は受注済みというのは分かりますが、(2)のCommitは(1)を含んだ金額。
(3)は(1)(2)も含んだ金額で、それ以外に500kあると言っている

(4)がよく分からないのですが、どこまでを含んでいるのでしょうか？
(1)(2)(3)以外に、まだ6,500kあると言っているのでしょうか？それとも、(4)は(1)(2)(3)のいずれかを含んでいるのでしょうか？

宜しくお願い致します。

No.1 回答者： ynishida 回答日時： 2012/02/13 18:33

いつもSalesforceをご活用いただき有り難うございます。

売上予測の各売上分類（完了(Close)、達成予測(Commit)、最善達成予測(Best Case)、パイプライン(Pipeline)）は
組織で設定されている商談項目「フェーズ」値の売上予測分類に依存しております。

商談項目「フェーズ」値の確認方法は以下の通りです。
「設定」→「カスタマイズ」→「商談」→「項目」→「フェーズ」をクリックして下さい。

売上予測の数字の値の内訳は下記です。

売上予測の「予測分類」　　　　商談項目「フェーズ」値の売上予測分類
・完了　　　　　　　　　　　　　　 完了
・達成予測　　　　　　　　　　　 完了　+　達成予測
・最善達成予測　　　　　 　　 　完了　+　達成予測　+　最善達成予測　
・パイプライン　　　　　　　　 　　完了となっていない商談全て

なお、売上予測において”上書き”機能を用いて予測分類を変更した場合、
売上予測では上書きされた情報が適用されます。

ちなみに、売上予測は商談のフェーズと連動しておりますが、
商談フェーズによっては売上予測から除外(Omit)の設定がされているフェーズもございます。

例えば下記のフェーズの場合、01アポイントメントの場合は売上予測から除外(Omit)となり、
パイプラインに計算がされません。

商談フェーズ-確度-売上予測分類
01アポイントメント-0%-売上予測から除外(Omit)
02提案書作成-20%-パイプライン
03意思決定者に提案-50%-最善達成予測
04見積提出-70%-最善達成予測
05最終交渉-90%-達成予測
06受注-100%-完了

よろしくお願いいたします。

弊社のユーザ様向けコミュニティサイトもございますのでぜひご覧下さい。
http://success.salesforce.co.jp/