値切る客への対応法

宝石の卸を経営しています。

女性が経営している小売店で、まずまずの相手先があります。

しかし、そのオーナーは、値切りまくります。その値切り方は、通常の商取引における、かけ引き以上だと思います。

こちらが良心的なプライスを提案します。ところが、その時点で、その条件から１０％値切ります。それだけでも悔しいのに、商品の製作を開始してから、お客に１０％値引きしたから、と更なる値引きを要求してきます。

とにかく、誠心誠意ベストプライスを提示しても、何段階にも値切ってくるのです。お客様側の過失による修理や調整費も当方が請求できない雰囲気をつくってきます。

また、やたら商品を「見本として、くれ！」と言うのです。

自分で商売されて、そこそこ成功されてプライドがある人だと思います。そういった女性と上手く交渉する術をご存知の方、ご伝授ください。

追録としては、
(1)機嫌を損ねて、取引停止（出入り禁止）になるのには、この不景気において、やはり、もったいない店です。
(2)悪い人ではありません。逆に、なぜ、そこまで値切るのかが疑問です。
(3)金額を提示するときに、あらかじめ底を上げることはできにくいのが現状。（当方の商品が、競争力が極端にある商品ではない）
(4)私は、卸歴２０年ですが、本当に、この人には苦戦しています。

No.5 ベストアンサー 回答者： ixyz 回答日時： 2003/12/21 02:49

商売の交渉は恋の駆け引きと似てますよね。

一人の男にすがり付いている女には男は強いものです。
まぁ、最近は男女が入れ替わることも多々ありますが。
こうゆうときには「あなたが居なくても私はモテルので大丈夫」と相手に悟らせることですよね。
そうすれば相手の態度も変わってくるかと。
すでにあなたが良い女だというのは、相手に分かっている訳ですし。
当然、この場合、相手にそう思われて「さよなら」されて困るのはあなたですし、相手もあなたが困るのは見透かしているようですね。
今後、あなたのすべきことは、「さよなら」されても大丈夫なように、更なる取引先を新規開拓することではないでしょうか？
そうすれば値段においても、ある程度、強気の交渉ができると思いますよ。
ただ、これは値切りの相手と「さよなら」するための手段ではありません。
あくまであなたが心理的に有利に交渉を進める裏付けですので、上手く飴と鞭を使って交渉して下さい。
ちなみに、得意先は大口少数集中より（この方が手間が省けて楽ですが）小口多数分散の方が心理的には楽ですね。
私も昔、あなたと同じ悩みがありましたが、だいぶ小口多数分散にシフトしました。
でも、もっと良いのは大口多数分散ですね＾＾
では、頑張って下さい。

この回答への補足

アドバイスありがとうございます。

私自身も、これまで社の売上における得意先の寡占化を防ぎ、広く薄く得意先（大口よりも、自社体力に負担がかからない中口を多く）を持つことによりリスクの分散を図ってきましたが、この不況下、小売店は減る一方です。特に深刻なのは、経営状態の良い先が撤退（廃業）する現実です。これまで、良くしていただいている取引先を思えば、納得のいかない商談には「ＮＯ！」と言ってきましたが、そうも言えないのが近況です。

今回の注文品は、プラチナの既製の材料を加工した別注品です。もともと１０２０００円で納品したい商品ですが、中途半端な金額なのでベストプライス９９０００円で小売店に打診。それでＯＫをもらい制作にかかりましたが、制作にかかった後で電話で「９３０００円にして」とのこと。納品時には９９０００円で納品書を切ろうと決めていますが、たぶん文句の電話がかかってくることは必至です。

そういった場合、どう切り抜けたらよいでしょうか？

補足日時：2003/12/24 07:38

この回答へのお礼

メーカが少し安くしてくれたので、気持ち安くして（９９０００円を９８０００円にして）納品したら、今回は何も言ってきませんでした。ホッとしています。

お礼日時：2004/01/10 15:45

No.6 回答者： kkk-1 回答日時： 2003/12/23 20:03

プライドの高い人はプライドを

くすぐる戦略が一番でしょう。
まず、そのお客様がどのようにして、
お店にいらっしゃるか分かりませんが、
店頭にいらした場合でも、
そのお客様、「専用の商品」を用意しておく事です。
ただし「専用の商品」は品質がよく、他の商品よりチョットだけでもいいので価値の高いものを何か意味のある特別なものを準備してください。

ショーケースのなかでそのお客様が
気にいったものがあれば一応はお出しして、
お見せしてその上で
「実はごらんいただきたいものが・・・」と切り出し
「専用の商品」を出します。

その上で、その商品の素晴らしさを語り
非常に価値のあるもである点を語ってください。
ここがポイントです。
値切るという事は。そのお客様は自分の目に
自信があり価格を自分で決定したいのです。
そこに満足感を感じているのです。
ですから、あなた様の商品に対する価値の説明に
納得いけば値引きを要求してこないと思います。

おそらく「そうなのそれだけ素晴らしければ、
この値段も納得」となるわけです。

専用の商品を用意する事で顧客として
大事にされているという満足感が充足され、
あなた様の商品に対する情熱と熱意ある説明１つで
納得して購入を決めてくれると思います。

この回答への補足

早々の回答ありがとうございました。

ただ、私の場合は「小売」ではなく「卸売」なのです。

今回は、プラチナの既製の材料を加工した別注品です。もともと１０２０００円で納品したい商品ですが、中途半端な金額なのでベストプライス９９０００円で小売店に打診。それでＯＫをもらい制作にかかりましたが、制作にかかった後で電話で一方的に「９３０００円にして」とのこと。納品時には９９０００円で納品書を切ろうと決めていますが、たぶん文句の電話がかかってくることは必至です。

良い商品を見せて、誠心誠意尽くしても、毎回そういったやりとりに陥ります。今回、もし納品後にさらに値切ってきた場合、どう切り抜けたらよいでしょう？
この不況下、「返品していただいても結構です」なんて、とても言えません。

補足日時：2003/12/24 07:40

この回答へのお礼

回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/01/10 15:46

No.4 回答者： NonNon5 回答日時： 2003/12/21 00:11

＃１の方もおっしゃっているように、値切ったら、次もその次も値切るようになります。

つまり、その女性からみると、あなたのお店はいくらでも値切れる店なのです。

友人が働いているところでは、よく値切ってくる関西のお店には、最初から１０％なり、２０％なり上乗せして、見積もりをだすそうです。それで、値切ってくると、その分を引いて、それ以上の値切りは一切お断りするらしいです。一応、値切っているので、ここで関西のお客は満足するらしいです。

ちょっと問題なのは、関東のお客さんだそうで、別に値切ってこないのに、あとからいろいろケチをつけてくるそうで、そういうときも、下手に出て、少しプライスをさげて対応するか、ちょっとした景品を付けると、おさまるらしいです。

はっきりした態度でなくてもやんわり「これ以上は譲れない」ところちゃんと伝えれるかが大事ですよね。競争力が極端にあるわけでなくても、商品に自信があるかどうかが問われますよね。たいへんだと思いますが、頑張ってください。

この回答への補足

早々の回答ありがとうございます。

今回の注文品は、プラチナの既製の材料を加工した別注品です。もともと１０２０００円で納品したい商品ですが、中途半端な金額なのでベストプライス９９０００円で小売店に打診。それでＯＫをもらい制作にかかりましたが、制作にかかった後で電話で「９３０００円にして」とのこと。納品時には９９０００円で納品書を切ろうと決めていますが、たぶん文句の電話がかかってくることは必至です。

「これ以上は譲れない」ということを毎回誠心誠意伝えているのですが……。ケンカせずに、更なる値引きを回避する妙案はありませんでしょうか？

補足日時：2003/12/24 07:20

この回答へのお礼

回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/01/10 15:42

No.3 回答者： Scotty_99 回答日時： 2003/12/20 23:40

値切らせない方法は値切らないのが一番の方法です。

値切ったら負けです。その人はこちらの足元をみてどんどん値切ってきます。足元見られていること自体、まずいと思います。

関西ではひとりの客に値切ってしまうのでつぎからつぎへと値切らなくてはお客がつかなくなります。
関東では値切らないでも商売ができるのは基本的にまったく値切らないからです。

なぜその女性が値切るか？
その女性は普通だと思います。
私も、というかみんなまけてくれる人がいれば「まけて」と頼むはずです。
逆になぜそこまで値切ってあげるのか私には正直わかりません。

私は価格決定時点で需要と供給が交差するであろう価格付けをし、値切る必要もなく客はちゃんとついてきています。値付け方法を見直す必要もあるのではないでしょうか？ただ、卸商売なので多少アボウトにねづけし、客とのかけひきを楽しむ商習慣がそこにはあるんだと推測できます。であれば、その女性とのかけひきを楽しむのも一案ではないでしょうか。

私も日々客とのかけひきで迷う日々を送っています。ルールというか先手を打って一線を引くことも大事だと痛感しております。

この回答への補足

早々の回答ありがとうございます。

今回の注文品は、プラチナの既製の材料を加工した別注品です。もともと１０２０００円で納品したい商品ですが、中途半端な金額なのでベストプライス９９０００円で小売店に打診。それでＯＫをもらい制作にかかりましたが、制作にかかった後で電話で「９３０００円にして」とのこと。納品時には９９０００円で納品書を切ろうと決めていますが、たぶん文句の電話がかかってくることは必至です。

そういった場合、どう切り抜けたらよいでしょうか？

補足日時：2003/12/24 07:11

この回答へのお礼

回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/01/10 15:41

No.2 回答者： mirainikanpai 回答日時： 2003/12/20 23:17

どこのでも居ますねーこんな方。

でも、（１）をあなたが思っている以上無理なのではないでしょうか？こんな方はいくらでも叩けば何とか成ると思っています、まして、（１）を思い何度も交渉に応じてしまっていて、この方に癖をつけてしまっていますからもう無理でしょう。取引が無くなっても良いつもりで交渉するしかないでしょう。
でも、いくら叩かれようと取引を中止しようとお考えにならないようですのでそれなりに利益があるのでしょう？でしたら現状のまま行くしかないのでは？
何の卸か分かりませんが、提示時点で１０％以上の利益を確保しているのならまだマシでは、世間はもっと低いですよ。

この回答へのお礼

回答ありがとうございました。

>提示時点で１０％以上の利益を確保しているのならまだマシでは、世間はもっと低いですよ。

大変ですね。

お礼日時：2004/01/10 15:37

No.1 回答者： briony 回答日時： 2003/12/20 23:08

私がアジアで買い物で値切るときに、相手はそんなことを感じているのかなあ、と思いました。

まあ、今日の一番安いプライスで売ったといわれたりしますが、それもほんとかどうか。

値切るのは立場が強いのを知っているからではないでしょうか。
足元見られれてるわけですから、やはり、必要な金額（底）を含ませられる、競争力のある商品をゲットするような姿勢も必要ではないかと思いました。

この回答へのお礼

回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/01/10 15:34