海外市場新規ビジネス参入の件

商社に勤務しております。先日受けた任務を下記します。

１）アパレル機械メーカーA社とドイツに将来的にA社の機械を輸出し、弊社のドイツにあるマーケットにA社の機械を売り込むという話をA社としている。
２）この度A社は大手電子メーカーB社と組み、イギリスのB社工場にA社の機械部品を送りこみ、B社のパーツと共に機械を組み立てて売り込むとの事。
３）A社は近々イギリスへ渡り、市場調査をしたいとの事だが、当社からA社に対し、当社がイギリスの地で是非とも市場調査のお手伝いをさせて頂くと申し出た。これに対し、A社はありがたいので、是非お願いしたいとの返答。
４）弊社の狙いとしては、ゼロからイギリスに売り込みをするA社・B社と同行する事でノウハウを吸収でき、後にドイツの弊社客先にA社のアパレル機械を売り込む時に応用できるというもの。

当方の会社からはイギリス市場にてA社を案内する際、出来るだけ多くの情報と取るようにとの指令を受けております。当方として思いついたA社に対する質問は下記の通りです。

a) なぜイギリス市場を選んだのか？イギリス市場の将来性は？
b) 数ある電子メーカーの中でなぜB社をパートナーに選んだのか？A社にとってどのようなメリットがあるのか？B社のパーツが特殊？あるいはB社の社風？人間性？
c) 競合他社が多いイギリス市場にてどのような勝算があるのか？
d) 価格勝負だけでは長続きしないが、価格が高くてもA社ならではの付加価値があれば勝機はあるかもしれない。A社の付加価値とは？

以上が思いついた質問ですが、このような場合他に何か効果的な質問がありましたらアドバイス頂けますでしょうか？新しい分野で手探り状態です。何卒宜しくお願い致します。

No.1 回答者： key00001 回答日時： 2016/03/22 19:30

そもそも論として、貴社とドイツ市場への参入を画策しつつ、Ｂ社とイギリス市場へ参入を先行する意図が判りませんね。

たとえばドイツには、イギリスで生産した機械を持ち込む構想であれば、整合しますが。

またその場合、イギリスは市場のみではなく、欧州生産拠点として重点を置いている可能性があります。
しかしＡＳＥＡＮなどであれば判りますけど、イギリス生産で果たしてコストメリットがあるのかなど、少々疑問です。

あるいは、いずれにせよイギリス，ドイツと進出を進めている格好で、A社は今後、かなり欧州市場に力を入れる様ですが、その前提や背景が気になります。

こう言うヒアリングは、核論よりも総論，マクロ論から入った方が、相手も話し易く、また総論から派生した核論に話を進めて行くのが良いと思います。

この回答へのお礼

迅速なアドバイスありがとうございます。A社がなぜB社とイギリス市場へ参入するのかという点につきましては、A社とB社は別ビジネスにて長年のお付き合いがあり、当社とはまだビジネスの関係は存在しないというのが主な理由です。説明不足で申し訳ありません。

ご指摘にありますように、総論・マクロ論から入って、糸口を探る方が良いという事ですね。参考に致します。ありがとうございました。

お礼日時：2016/03/23 09:13