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ＡＮｏ．＃２の補足質問に対してご回答申し上げます。

分かりやすくするために・・・・『あるメーカーの営業本部（全国に営業拠点の視点を持つ）が、２００Ｘ年度に主力
商品”Ａ”を前年対比１０％増の売上拡大を図るという「事業戦略」を展開する』、という事例でご質問の件につき
説明させていただきます。

≪本社営業本部≫・・・２００Ｘ年度事業計画
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜目標値＞
[業績計画]　：　商品”Ａ”売上業績計画　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１１０億円　（前年実績１００億円）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜目標値＞
[施策計画]　：　(1)首都圏（東京・大阪・名古屋）地区での重点拡販　　　　　３支店で前年比 +１０億円
　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（東京+５億／大阪+３億／名古屋+２億）
　　　　　　　　　 (2)拡販のための新規販売チャネルの開拓　　　　　　　　　　　　　　－　未設定　－
　　　　　　　　　 (3)拡販のための販売促進策の企画・実施　　　　　　　　　　拡販目的販売促進費○○百万円以内

この本部方針を受けて、東京・大阪・名古屋各支店が策定した２００Ｘ年度事業計画は・・・・

≪東京支店≫
[業績計画]　：　商品”Ａ”売上業績計画　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　前年実績 +５億円
[施策計画]　：　拡販のための新規チャネルの開拓
　　　　　　　　　　(1)未取引販売店の候補選定　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４月～６月末まで
　　　　　　　　　　(2)未取引販売店の開拓と取引契約締結　　　　　　　　月商○○億円以上の１０店の開拓で +３億円
　　　　　　　　　　(3)販促策を活用した既存取引店での拡販　　　　　　　上位２０店での販売促進展開で +２億円
≪大阪支店≫
[業績計画]　：　商品”Ａ”売上業績計画　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　前年実績 +３億円
[施策計画｝ ：　拡販のための新規チャネルの開拓
　　　　　　　　　　(1)大手地場ディスカウント量販店の開拓　　　　　　　　　　　　　　　　　　５店
≪名古屋支店≫
[業績計画]　：　商品”Ａ”売上業績計画　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　前年実績 +２億円
[施策計画｝ ：　拡販のための新規チャネルの開拓
　　　　　　　　　　(1)ネット通販体制の確立と実施　　　　　　　　　　　　　　７月末までに通販サイトが立ち上がっている
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　８月通販開始

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≫その業績計画目標を達成するための「施策計画」が関連付けて策定されていない場合が多く見受けられます。
>これはある目的をどうやって達成するか、すなわち工程表みたいなものですか。それと目的を達成するため
>に定性的なことがらも述べるのですか?

例にあるように、業績計画の目標値を達成するために、どのようなことを実施（施策計画）してその「業績数値目標」を
達成するのか？[業績計画]と[施策計画]は表裏一体で関連付けて達成手段としての計画策定を行わなければなりま
せん。　おっしゃる通り狙いの成果を出すための「工程表」みたいなものです・・・

≫[結果の確認・評価] ： 確認・評価を行う対象と判断の基準は明確化されていますか
>確認・評価は理解できます。実績が計画通りに理解できているかどうかと思います。判断基準とは？
>これも計画通りと判断していいですか。

例示の[施策計画]の記載を見ても分かるように、施策展開がどこまで出来れば良いとするのか？結果の確認・評価を
行うためにも、[施策計画]の各項目に対し「目標値」を設定することは言うまでもありません。

施策計画の目標値の設定は、測定可能な数値目標を掲げることが望ましいのですが、項目によりそれが出来ない場合は
例示の名古屋支店にあるように、ゴールした状態を定性的表現で表現しても構いません。

また、マネジメントの責任者は設定した目標に向けて、月次での進捗を管理するための月次レベルのマイルストーン目標
を設定し管理することが確実に目標へゴールさせるコツです。

営業本部の施策計画の「拡販のための新規チャネルの開拓」を受けて３支店の施策展開計画を見ると、三者三様に展開策
が異なっています。　このような現象は良くない事例となります。
このようなことが起きるのはひとつに、本部側の計画の目標値が未設定のためと、「新規チャネル開拓」の方針が示されて
いないためです。

年度末になって三支店とも業績計画目標は達成した。各支店ごとに策定した施策計画目標も達成した。
よって計画達成の評価は全員「○」なのでしょうか？・・・・評価の判断基準が不明確の場合は「○」とせざるを得ません。

東京支店の施策展開がこの会社の本来の狙いの沿ったものとすれば、大阪支店の「ディスカウンターチャネル開拓」は
売上業績計画目標は達成しても、他の支店に比べて利益率は相当に低く期待利益が出ないビジネス展開をしていることに
なります（事業としての総合判断ではマイナス評価とせざるを得ません）。また名古屋支店の施策展開では、通販の特性から
月次の確実な売上の読みが出来ない（悪く言えばバクチみたいなもの）事業展開策であることと、会社定款に「ネットビジネス」
をすることが謳われていない場合は、商法違反となる危険性もある。
このようなことから、[施策計画]策定時に事業展開上の戦略・方針のベクトル合わせをしておくことも重要なことです。

さらに、補足質問がおありでしたらお待ちいたしております。

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まず本質的なことから述べさせていただきます。

何のために「管理」を行うのでしょうか？
企業活動の中で・・・
　－設定した「目標」や「あるべき姿のゴール」に向けて計画通り達成されていっているのか？
　－仕事の取り組みにおいて「標準的なルール／プロセス」に対して逸脱や異常なことが起きていないか？
　－組織活動における「機能」が想定どおり機能しているか？
など等で、『管理（management）』とは「定めたこと」「計画したこと」に対して、「実行」のオペレーション面・推進面で歪が起きていないか「確認」をし、「是正を行う」ことです。
品質管理で言うところの所謂Ｐ－Ｄ－Ｃ－Ａを回すことです。
「ＸＸ管理」とか「ＸＸの管理手法」なることをイヤというほど耳にしますが、どのモノの本を見ても「管理とは」といった定義を明確にしたものにお目にかかったことがございません。
従いまして、上記のように我流の定義をさせて頂きます。

tabuk1さんの述べられている「内部管理」とは会社内部全体なのか、配属部門の内部なのか、また転職先の会社がどのような特性を持ちどのような経営手法をとられているのか不明ですので的確な回答が出来ませんが、上記定義に照らして申し上げます。
　[計画][ルール] ： 事業計画や社内規定がキチント策定されていますか
　[事業活動／オペレーション] ： 活動のプロセスが上手くいっているか否かモニタリングできる物差しはありますか
　[結果の確認・評価] ： 確認・評価を行う対象と判断の基準は明確化されていますか
　[是正]:目標や軌道から外れた場合の是正機能が上手く働くような組織体制や社内風土及びその取組み方は確立されていますか
このようなところをチェックされて、改善に取組まれたら如何でしょうか。

蛇足になりますが、例えば『事業業績管理』を取り上げますと、どの企業も年度始めに「事業計画書」を策定します。
ところが、私が拝見させていただいた企業の事業計画書は、「業績数値目標」は策定されておりますが、その目標を達成するための「施策計画」が関連付けて策定されていない場合が多く見受けられます。
これでは、中間で業績数値計画についてチェックをかけ計画が未達成だった場合、やり方において何がまずかったのか振り返り・是正のかけようもありません。
よって『事業業績管理』は出来ておらず、「結果の数値管理」が出来ていることになります。昨今経営環境がシビアな状況にあって、「数値の結果管理」は何の意味もありません。目標に向けてよい結果を出すようにするプロセス管理が重要です。

何を目的とした管理をするのか？
何を管理するのか？
どのように管理するのか？

を整理してみてください。

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一口に内部管理・統制といっても範囲が広いので取りあえず下記のHPで概要を把握して、そのあと良書を購入されると良いと思います。

http://www.hi-ho.ne.jp/yokoyama-a/naibutousei.htm
http://home.att.ne.jp/sea/tkn/operations/Operati …

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