現在、20代~30代の男性をダーゲットにした雑誌(毎週発行)のファッションホテル特集の広告営業を担当しております。担当エリアの営業対象は、約100件強です。これまで、約10件ほどの広告は、獲得しました。詳細としては、雑誌の中のファッションホテルコーナーに広告主のホテルを掲載し、PRすることを条件に広告の掲載も依頼しておりました。
しかし、ここ最近は、その広告主の獲得に苦戦しております。
目標は、エリア内の全ホテルの30%(約30~40件)から広告を獲得することを掲げています。
そして、その広告主に一定のサイクルで、広告を掲載してもらうことを目指しています。
ただ、前記のように、現在、広告掲載に二の足を踏むところが、多く、困っております。
そこで、販促策として、ホームページの格安作成やアンケートによる顧客のニーズ調査を付加価値として、セット販売を提案しておりますが、結果が、伴いません。
エリア内の全ホテルへ見境なく、営業しても、非効率の為、まずは、影響力のあるところや比較的売上の良い所へターゲットをしぼり、営業活動を行っています。

...が、結果が、出ないのです。上司からは、ノルマ達成へプレッシャーを掛けられており、非常にまいっています。

どなたか、突破口を広げられる手段、ヒントがございましたら、ご享受ください。
何卒、よろしくお願いいたします。

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A 回答 (2件)

広告営業は難しいですよね。

ましてや、今はどの企業も広告費は、一番カットしている項目ではないでしょうか?
その中で、いかに広告を獲得するか。
マーケティングを絡めた考えでいくと、トップグループではなく、地域で2番手・3番手に甘んじている企業をトップに近づけるような策を提案し、売上に貢献していくプランを一緒になって考えていけばいいのではと思います。
トップはお金はありますが、現時点で客は来ているのですから、トップを追い抜きたいところにターゲットを絞るべきではないでしょうか。
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こういうネタは、逃しません。



(1)「単純に広告出しませんか?」と営業するより、「こんな企画でいかが」というタイアップ形式で攻撃しては、どうでせう。
すなわち、「xx%割引き券」とか、「ooサービス券」をくっつける。
 (後で、券を買い取れとか言われるかな?)

(2)地域ホテルマップ、ガイド、ホテルミシュラン(評価)を掲載。(あ~中途半端じゃ)。
というのも、どこがいいのか、どんなかんじなのかわからない人は、観光ガイド的にみたいですよ。(<-経験者)
でも、クライアントのところを1ツ星なんてできないからねぇ~、ちょっとボツかな~

なんかお客さん(広告主、さらにはホテル利用カップル[の男性])の役に立つ(得したな~とか、お、いいじゃんとか、ちょっと見てみたいなとか)のような広告が出来るといいんですがねぇ。ノルマ大変でしょうが、ちょっと引いてみて考えたら、ありそうですよ。

うまくいったら教えてね。

この回答への補足

アドバイスありがとうございます。

これまで、クーポンサービスやファッションホテルガイドブックを発行し、
各クライアントのPRは、行ってきたつもりですが、本当に、今は、
行き詰まってます。

当面は、各ホテルの売上動向等をリサーチし、ターゲットを絞り、
提案型営業を展開していくつもりです。

でも、うまくいくか不安です。

補足日時:2001/08/10 14:52
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いざ会社の前に来ると、勇気がなくそのまま引き返してしまいます。
結果、一軒も訪問出来ない日々が続いています。

Aベストアンサー

始めはそんなものかもしれません。誰もが経験しています。どこの会社も同じように営業を行なっています。あなたが入ろうとする会社の営業マンも同じことを経験しています。むげには断りません。話は聞いてくれます。そこが営業の第一歩・・・そのうちなれて営業成績も上がります。

Q営業とは?アドバイス下さい!30歳にして、初めて営業職につきました。初めは新鮮で、楽しかったの

営業とは?アドバイス下さい!

30歳にして、初めて営業職につきました。
初めは新鮮で、楽しかったのですが、
半年過ぎた今は、イライラで、ストレスが半端ないです。クライアントからは文句言われ、スタッフは、言うこと聞かないし!
バカバカしくなってきました。でもまだ辞めれません。生活もありますし。営業経験のある方、上手くやっていくコツはありますか?
ちなみに派遣会社の営業やっています。
人を売るのはシンドイ。

Aベストアンサー

自分が相手の気持ちになってみて、買ってみたいなあと思えるものでないと、買いませんよね。
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この人には信じてもらいたい人でないと、信じたくありませんよね。
ある意味、宗教団体の教祖様とかは、なんで買ってみたいとか、相談したいとか、信じたいと思うのは、そうした人間性なんだと思います。
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飛び込み営業は数年やってません。
やっぱりしんどいです。ただ営業はやってます。
基本は反響営業形式に営業方法を構築します。
そうでなければ、自分は前を勉強するはめになるし
肉体的にも疲弊感。

うちにも派遣営業は沢山来るんですが全部門前払いです。
なぜなら、どうせ話を聞いても名刺おいてくだけ、ホーム
ページやパンフに書いてあることしゃべるだけ。

もしぼくが派遣営業をやるなら次の2点をやります。

1.オリジナルの資料を作成
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営業マン本人の資料です。ぼくからすればなんでやらないんだろな
って感じです。
もう一点はそのオリジナル資料の中身に盛り込む内容として
人材派遣を利用すれば、どんな困ったことに解決できるのか
を書かれた事例集的なものにします。

オリジナル資料ができればわざわざ門前払いするような
営業でなくポスト投函で良いと思います。

そのうちの興味がある人が電話してくるでしょう。
それなら簡単に合えるしこっちも疲れなくて済みます。

だらだらと書きましたが、いまやそんな営業やってるのって
どうかと思いますよ。
マーケティングと営業の勉強を少しやればもうちょっと
やれると思います。

飛び込み営業は数年やってません。
やっぱりしんどいです。ただ営業はやってます。
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そうでなければ、自分は前を勉強するはめになるし
肉体的にも疲弊感。

うちにも派遣営業は沢山来るんですが全部門前払いです。
なぜなら、どうせ話を聞いても名刺おいてくだけ、ホーム
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求人広告の掲載を考えています。
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九州・東北などでいい求人広告が掲載出来る所
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個人事業主ですが、アイデムへ求人広告を出したことがあります。

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とりあえず広告会社に聞いてみてはいかがでしょうか?

また、タウン誌の中には読者の投稿ページがあって、たとえば家庭教師募集などの、業務用でない求人の掲載を認めているところもあるようですから、探してみてはいかがでしょうか。


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