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営業員を、単なる売り込み・注文取りから、企画・提案できるようにするには、どのような方法が考えられますでしょうか?

例えば印刷会社がカタログづくりの仕事をとる場合、単に顧客のいいなりに作るのではなく、「こうしたカタログはいかがでしょうか?」と提案できるようにしたいのです。

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A 回答 (5件)

営業さんを企画・提案上手にするのは、本当~~に(このへん実感がこもっている)大変ですよね…心中お察しします。


個人的な経験から申し上げますと、策としては、営業さん一人一人に、今以上に企画・提案の必要性を肝に銘じてもらうことに他ならないと思います。営業さん達には新規事業獲得のノルマを与える、ということにして、実地の業務の中で、企画・提案の技術やテクニックをマスターしてもらうのが最も手っ取り早い方法でしょうか。もちろん会社側にも、各種研修の充実を図るなどの多少のフォローが必要です。
また、具体的な制作関係のことになりますと、これはある程度制作スタッフの手を上手に借りることも必要です。提案事に必要なツールを作ってもらうなど、ある程度の行動力やパワーを、クライアントに認めてもらうことで、貴社の株は確実に上がるでしょう。
ただこういった作業は、クライアントとの折り合いがつかず実施に至らなかった場合、ただ働きと言うことで制作費やら一連の費用は持ち出しになってしまいますので注意が必要です。あらかじめそのあたりの費用や時間の余裕があればいいですが。そのあたりを仕切る力も営業さんの能力のうちになると思います。
ちなみに私はカタログ制作に関しては実際に「作り」を担当する立場ですが、営業さんの客先での話し方や説得の仕方次第で、バックエンドに位置するスタッフへの負担が違ってきます。ですからこの問題はどうしても他人事とは思えないのですよ。実制作に直接関わるスタッフと、クライアントとの橋渡し役として、どのように動けばいいのか。そして、問題解決だけではなく、自分たちのモチベーションの高さをクライアントに分かってもらえるには具体的にどうすればいいのか…といった課題をクリアーすることで、営業さんの能力は確実にアップすると思います。
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この回答へのお礼

詳細な御意見を有り難うございました。

読んでいますと、企画提案できる営業は、プロヂューサーに近い役割ですね。

お礼日時:2001/09/01 08:08

提案したいことがあるのなら、理解してもらえばいいんでしょ?特に提案したいこともなく、気持ちだけが空回りしている状態なら、土俵にさえ上がっていないのと同じですね。


質問の中にあった「こうしたカタログはいかがでしょうか?」というように具体的な提案内容があるのなら、いろいろ考えるよりさっさとつくって提案してくれば!?
ただし、クライアントは、その業界のプロなんだから「レイアウトがキレイ」とか単に「お洒落」などという「上っ面」のハナシなら、まずアウトでしょう。
クライアントと同じ目線で話ができることが、提案の前提条件になります。そのクライアントの業界の調査・分析、抱えている諸問題を類推し、解決策として提示しなければだめなんじゃないかな。そういう意味でいえば、「デザイン一新」でなくても、「目次」や「索引」のつくりかたなんかが切り口になったりすることもあるし、新しいマーケットを含めた提案なんかも当然のようにでてくると思いますよ。
企画書をどうまとめるかは、個人個人のセンスですから、頑張ってみてください。

参考URL:http://www.saitama-j.or.jp/~endo/index.html
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この回答へのお礼

御回答有り難うございました。

クライアントの目線ーー大事ですね。

お礼日時:2001/09/01 08:10

まず、営業と企画は別物と言う意識を取り除いてください。

デザイナー件売り込みぐらいにかまえます。そして、なぜこのカタログが良いか、進める理由とそれによってもたらされる相乗効果の提案。その分野ならではの提案力。こういうものが作れる技術がある、後は貴方のPRしたい物を私たちと一緒に提案させてください!ぐらいの意気込みですかね。分野分野のプロがいます。カタログを依頼するお客様よりセンスがいいのはもちろん、説得力と技術を体験しておく事です。
ものがどのように出来上がっていくのか、それによってどれほどの収益を生めるのか、利用した人はどう受けってくれるのか、研究しましょう。
印刷もこの配色ならイメージに合うとか、このレイアウトなら引き付けるとか、紙の材質、大きさ、などなど何だって提案できるものです。1人1人が自分がクリエイターぐらいの興味と知識を持つと自然に業績は伸びるでしょう。
ただ、押し付けはダメだけどね!! がんばってください。
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この回答へのお礼

核心に近づいた御回答を有り難うございました。

このような営業マンを、どうやったら育てられるのでしょうね。

お礼日時:2001/08/29 04:15

 orimotoさん、はじめまして。

スコンチョといいます。(^_^) ご質問の
解答とは少し離れたところから書きますがご容赦ください。

 社員のスキル(電話応対、ビジネスマナーをはじめ専門知識や今回のような
企画力)アップを図ろうとする場合、そこの上司・上長が同じ事できないと、
だいたい定着しないですね。

 なぜなら、一時的に研修等で知識や能力をつけても、その後に軌道修正
する人がいないと、プロとして通用するだけの仕事にならないからです。顧客
の方からしても、生半可に口出されるよりは聞くことに徹して欲しいですし、
その社員自身にとっても上手くいかない企画力であれば、もう止めとこうと
なるわけです。

 あるいは、自分自身が少しでも成長しようとしているところを、上長は気が
付いてくれない・認めてくれないということがどれだけモラールダウンにつな
がるかは、大体のサラリーマンなら経験したことがあるでしょう。

 ですので、結論的にはその職場の上司・上長がまず研修をしっかり受けて
勉強し、職場へその知識を持って帰るわけです。それで、本当に営業もしてみて
顧客に提案してみて、それをみんなに教えることができれば、一番定着するで
しょう。外部へ払う研修費も1人ですみますし。

 特定の社員が企画提案力を身につけるのであれば、いろいろとやり方がある
でしょうが、大なり小なり全員にスキルを付けるとなると、このくらいやら
ないと不可能に近いでしょう。

 ある程度基礎ができたら、社内の成功事例の発表会とか、同じ条件で社内
コンペとかやられると、いやでも勉強し切磋琢磨するでしょう。
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この回答へのお礼

貴重な御回答有り難うございました。

やっぱりというか、上司が鍵なんですね。

お礼日時:2001/08/28 11:57

YESマンの営業が増えています。



顧客の希望や言いなりになってしまう・・・

自社のみならず,結果的には顧客の為にもなっていません。

提案力は経験と思われる節が多いですがそうでもありません。

ここで,一番大事な事は「スキルアップ」が必要・・という感覚が皆にあるか?という部分です。

スキルアップの手段はいろいろありますが,
「ディペード」というのは最近営業でもよく研修会で行われます。

又,昇格などに併せた「個人研修」なども効果的です。
テーマ設定から,背景,現状の課題,課題解決のテーマ,効果予測などを1年掛りくらいで取り組ませます。当然結果を見るわけですが,それに取り組むプロセスを重視します。

等など・・
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この回答へのお礼

早速に御回答有り難うございました。

そうですか。YESマンの営業が増えていますか。
「顧客第一主義」と「顧客迎合主義」は、あきらかにちがいますよね。

企画力のスキルアップは、どのようにするのですかね~。

お礼日時:2001/08/28 09:28

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