営業員を、単なる売り込み・注文取りから、企画・提案できるようにするには、どのような方法が考えられますでしょうか?

例えば印刷会社がカタログづくりの仕事をとる場合、単に顧客のいいなりに作るのではなく、「こうしたカタログはいかがでしょうか?」と提案できるようにしたいのです。

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A 回答 (5件)

営業さんを企画・提案上手にするのは、本当~~に(このへん実感がこもっている)大変ですよね…心中お察しします。


個人的な経験から申し上げますと、策としては、営業さん一人一人に、今以上に企画・提案の必要性を肝に銘じてもらうことに他ならないと思います。営業さん達には新規事業獲得のノルマを与える、ということにして、実地の業務の中で、企画・提案の技術やテクニックをマスターしてもらうのが最も手っ取り早い方法でしょうか。もちろん会社側にも、各種研修の充実を図るなどの多少のフォローが必要です。
また、具体的な制作関係のことになりますと、これはある程度制作スタッフの手を上手に借りることも必要です。提案事に必要なツールを作ってもらうなど、ある程度の行動力やパワーを、クライアントに認めてもらうことで、貴社の株は確実に上がるでしょう。
ただこういった作業は、クライアントとの折り合いがつかず実施に至らなかった場合、ただ働きと言うことで制作費やら一連の費用は持ち出しになってしまいますので注意が必要です。あらかじめそのあたりの費用や時間の余裕があればいいですが。そのあたりを仕切る力も営業さんの能力のうちになると思います。
ちなみに私はカタログ制作に関しては実際に「作り」を担当する立場ですが、営業さんの客先での話し方や説得の仕方次第で、バックエンドに位置するスタッフへの負担が違ってきます。ですからこの問題はどうしても他人事とは思えないのですよ。実制作に直接関わるスタッフと、クライアントとの橋渡し役として、どのように動けばいいのか。そして、問題解決だけではなく、自分たちのモチベーションの高さをクライアントに分かってもらえるには具体的にどうすればいいのか…といった課題をクリアーすることで、営業さんの能力は確実にアップすると思います。
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この回答へのお礼

詳細な御意見を有り難うございました。

読んでいますと、企画提案できる営業は、プロヂューサーに近い役割ですね。

お礼日時:2001/09/01 08:08

提案したいことがあるのなら、理解してもらえばいいんでしょ?特に提案したいこともなく、気持ちだけが空回りしている状態なら、土俵にさえ上がっていないのと同じですね。


質問の中にあった「こうしたカタログはいかがでしょうか?」というように具体的な提案内容があるのなら、いろいろ考えるよりさっさとつくって提案してくれば!?
ただし、クライアントは、その業界のプロなんだから「レイアウトがキレイ」とか単に「お洒落」などという「上っ面」のハナシなら、まずアウトでしょう。
クライアントと同じ目線で話ができることが、提案の前提条件になります。そのクライアントの業界の調査・分析、抱えている諸問題を類推し、解決策として提示しなければだめなんじゃないかな。そういう意味でいえば、「デザイン一新」でなくても、「目次」や「索引」のつくりかたなんかが切り口になったりすることもあるし、新しいマーケットを含めた提案なんかも当然のようにでてくると思いますよ。
企画書をどうまとめるかは、個人個人のセンスですから、頑張ってみてください。

参考URL:http://www.saitama-j.or.jp/~endo/index.html
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この回答へのお礼

御回答有り難うございました。

クライアントの目線ーー大事ですね。

お礼日時:2001/09/01 08:10

まず、営業と企画は別物と言う意識を取り除いてください。

デザイナー件売り込みぐらいにかまえます。そして、なぜこのカタログが良いか、進める理由とそれによってもたらされる相乗効果の提案。その分野ならではの提案力。こういうものが作れる技術がある、後は貴方のPRしたい物を私たちと一緒に提案させてください!ぐらいの意気込みですかね。分野分野のプロがいます。カタログを依頼するお客様よりセンスがいいのはもちろん、説得力と技術を体験しておく事です。
ものがどのように出来上がっていくのか、それによってどれほどの収益を生めるのか、利用した人はどう受けってくれるのか、研究しましょう。
印刷もこの配色ならイメージに合うとか、このレイアウトなら引き付けるとか、紙の材質、大きさ、などなど何だって提案できるものです。1人1人が自分がクリエイターぐらいの興味と知識を持つと自然に業績は伸びるでしょう。
ただ、押し付けはダメだけどね!! がんばってください。
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この回答へのお礼

核心に近づいた御回答を有り難うございました。

このような営業マンを、どうやったら育てられるのでしょうね。

お礼日時:2001/08/29 04:15

 orimotoさん、はじめまして。

スコンチョといいます。(^_^) ご質問の
解答とは少し離れたところから書きますがご容赦ください。

 社員のスキル(電話応対、ビジネスマナーをはじめ専門知識や今回のような
企画力)アップを図ろうとする場合、そこの上司・上長が同じ事できないと、
だいたい定着しないですね。

 なぜなら、一時的に研修等で知識や能力をつけても、その後に軌道修正
する人がいないと、プロとして通用するだけの仕事にならないからです。顧客
の方からしても、生半可に口出されるよりは聞くことに徹して欲しいですし、
その社員自身にとっても上手くいかない企画力であれば、もう止めとこうと
なるわけです。

 あるいは、自分自身が少しでも成長しようとしているところを、上長は気が
付いてくれない・認めてくれないということがどれだけモラールダウンにつな
がるかは、大体のサラリーマンなら経験したことがあるでしょう。

 ですので、結論的にはその職場の上司・上長がまず研修をしっかり受けて
勉強し、職場へその知識を持って帰るわけです。それで、本当に営業もしてみて
顧客に提案してみて、それをみんなに教えることができれば、一番定着するで
しょう。外部へ払う研修費も1人ですみますし。

 特定の社員が企画提案力を身につけるのであれば、いろいろとやり方がある
でしょうが、大なり小なり全員にスキルを付けるとなると、このくらいやら
ないと不可能に近いでしょう。

 ある程度基礎ができたら、社内の成功事例の発表会とか、同じ条件で社内
コンペとかやられると、いやでも勉強し切磋琢磨するでしょう。
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この回答へのお礼

貴重な御回答有り難うございました。

やっぱりというか、上司が鍵なんですね。

お礼日時:2001/08/28 11:57

YESマンの営業が増えています。



顧客の希望や言いなりになってしまう・・・

自社のみならず,結果的には顧客の為にもなっていません。

提案力は経験と思われる節が多いですがそうでもありません。

ここで,一番大事な事は「スキルアップ」が必要・・という感覚が皆にあるか?という部分です。

スキルアップの手段はいろいろありますが,
「ディペード」というのは最近営業でもよく研修会で行われます。

又,昇格などに併せた「個人研修」なども効果的です。
テーマ設定から,背景,現状の課題,課題解決のテーマ,効果予測などを1年掛りくらいで取り組ませます。当然結果を見るわけですが,それに取り組むプロセスを重視します。

等など・・
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この回答へのお礼

早速に御回答有り難うございました。

そうですか。YESマンの営業が増えていますか。
「顧客第一主義」と「顧客迎合主義」は、あきらかにちがいますよね。

企画力のスキルアップは、どのようにするのですかね~。

お礼日時:2001/08/28 09:28

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別に西洋かぶれとかそういうつもりはないんですけど、海外の人と交流するとどうしても英語になってしまますから。
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マンガですが、もともとアニメやマンガが好きだったので、その英語版を見て『英語だとこうなるのか』と思って読んでみたり、逆に英語版や英語吹き替えのものから入ってあとで日本語版をみて、『ああ、日本語だったらこうなってたのか』とか 笑 見比べてみるとすごく面白いです。とくにアニメは声の印象も、よく探してきたなあと思うくらい、日本版の声に近い声質の声優さんしているのもあれば、あえて全然日本語版と違っているのもあって、そのギャップが面白いです。有名どころではドラゴンボールのべジータとピッコロとか。日本語版は人間らしいけど 笑 英語版だと悪者役らしくすごく邪悪な声になっています 笑

それにしても、他の方が回答で言われるのを読んでいてすごいなあというか、そこまでしなければいけないものだったのか、とか 笑
私は何も考えてなかったので 笑 そんなこんな云いながら今現在英語を使ってお金もらってるんですから、詐欺ですね 笑 (←冗談です。お金をもらえるぐらいの質は提供している自信があります。アメリカ人のネイティブにも、「ネイティブみたいに英語が達者だけど、どうして?」と聴かれたこともあります(^^ゞ それまで意味が通じる英語にはなっていたと思うけど、ネイティブほどに自然とは思っていなかったので、そう言われたときは(メールでですが)すごく嬉しかったです。)

たぶん、英語を会得したいその理由によって勉強法も変わるのだと思います。
TOEICの高得点を取りたいとか、英語の先生になりたいとか、そういう単位で表さなければならないもの、言ってみれば日本で通用する英語力のようなものが必要なのか、あるいは、実際に海外の英語圏で就職して生活したいとか、翻訳など、文法よりも伝える内容の細かいニュアンスを伝えることが重要みたいな(もちろん文法の知識も要りますが)科目でなく言語としての英語が必要というのとは、全然学び方を変えないといけないと思います。
日本語で考えたなら、国語の先生になりたいのか、小説家になりたいのか、みたいな。

私は後者なので、高校を卒業して以来これまで英語を勉強しよう、とか、段階を考えて学習法を、とか全く考えずにただ使いながら自然に覚えてきました。自分のレベルがどうなのかを点数などで計る必要もないと思っています。ネイティブと話したりメールすれば、必然的に自分がどの程度なのかいやでも実感しますから、それで十分ですし。英語圏でない人とは比較的早く同じようなレベルになれましたけど、ネイティブで、とくに口の達者なネイティブとか 笑 年齢が上がるほどに語彙も言い回しも複雑になりますから、難易度が上がりますね。そういうのも目安になります。海外ドラマよりも心理描写の多い映画のほうが聞き取りにくかったり、意味がわかりずらかったり。日本のでもそうですよね、お茶の間で聞きやすくするためにテレビドラマははっきりゆっくりめな聞こえやすい台詞の話し方をしますけど、映画だと、雰囲気を大切にして、自然な会話のスピードにするのが多いですし。だから海外ドラマより洋画のほうが難易度は高いことが多いと思います。それも目安になりますね。

話が脱線してばかりでごめんなさい。
だから今回、ご質問やお礼を読んで思ったのは、そんなに気合を入れて忍耐と思ってやらなければならないのかなあって。洋画にしても海外ドラマにしても、字幕を読みつつ英語を聞いて、でも一番の目的はストーリーを楽しむことで、マンガにしてもそうですし。私は楽しんでばかりいます 笑 英語でメールを書いたり文章を書くのも、英語ならでの表現で書くのが楽しいです。逆に和訳をするときは、直訳より意訳がだんぜん楽しいです。だから何時間でもぜんぜん苦痛と思いません、というかそもそも今自分が使ってるのが英語か日本語かなんて分けて考えていません、独り言も言いやすいほうで言います 笑

また話が逸れてまとまりがなくなちゃってすみません。
だから、言いたいのは (またですが 笑)、私みたいに気楽にしててもとりあえず形にはなったので、質問者さまも、英語を覚えるのを楽しんでやってみたらどうかなあってことです。楽しむ境地とおっしゃってますが、そういうレベル1とかレベル2みたいな考え方自体、あんまり必要ないように思います。私たちが日本語を覚えるとき、そんなふうに覚えてましたか?^^ あっ、まあ当用漢字を学校で習う時はちょっとそうだったかな 笑 結局、学校で学習する方法になんでも当てはめちゃってるんですね。あれは効率よく多数のひとに均一に教えるからああいうシステムのようになるのであって、学ぶ方法なんて、本当はもっとファジー(死語?笑)だと思います。

たびたびすみません、また再投稿させて頂きました。
お礼で過分なお言葉を頂いたので・・・。

>接する言語が英語と日本語と半々位にしているのですね。 すごい自制心ですね! 

えっ、いえ全然、自制心も何もぜんぜん我慢や忍耐など感じてません^^; 割合も考えてませんし、好きなようにしてるだけです。洋画や海外ドラマはやっぱり、字幕があっても翻訳するときの字数制限でかなり内容をはしょってたりしますから、やっぱり原文も聞いておかないと、細かいところがわからないので。英語でのメールは必要が...続きを読む

Qイラストレーターの売り込み手段

プロのイラストレーターを目指して営業活動中の者です。
自分の絵を売り込む営業手段として他に方法は無いか考えています。
とりあえず、自分の絵に似たようなテイストの絵を使っている本の出版社をリストアップしてポートフォリオを送るか持ち込みで見てもらうか電話で先方に伺い、ポートフォリオは15社ほどに送付しました。今のところ持ち込みで受け取ってもらったのも3社あり、今後決まっている持ち込みも2社あります。
今後も他の出版社にポートフォリオの送付はしていくつもりですが、もっと他に出来ることはないものかなと…。基本、送ったら待つだけなので。
出版社以外に売り込みをかけるとしたら、どんな会社にどんな方法で営業したらいいでしょうか?
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新作のチェックが出来るよう、一応ホームページはアップして名刺などに刷り込んではいますが、あまり積極的にはなれません。
イラストの賞も、実際に仕事につながる効果は思ったほどではないらしいし、自分の絵柄や手法を考えると向いてない賞が多いです。
CDジャケにと思いレコード会社にも問い合わせましたが、デザインを外注しているのか門前払いでした。その場合デザイン事務所に自分の絵を売り込むのでしょうか?
アナログ手法で描き込みが細かく大人っぽく、萌え要素はなく、カットや挿絵的でもないので(表紙!とか一枚の絵!とかという感じ)、自分の絵をどうやって売り出して行ったらいいか悩んでいます。
出版社へのポートフォリオ送付の他に、そういうタイプの絵の場合の効果的な営業方法があったら教えて下さい。

プロのイラストレーターを目指して営業活動中の者です。
自分の絵を売り込む営業手段として他に方法は無いか考えています。
とりあえず、自分の絵に似たようなテイストの絵を使っている本の出版社をリストアップしてポートフォリオを送るか持ち込みで見てもらうか電話で先方に伺い、ポートフォリオは15社ほどに送付しました。今のところ持ち込みで受け取ってもらったのも3社あり、今後決まっている持ち込みも2社あります。
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 基本は「ヒト」です。
 作品を送っただけだとそれで終わりになってしまいますので、とにかくアポをとって面接させてもらった方が良いです。

 顔を合わせると情が出てきますし、その場で質問したり、他を紹介してもらえたりしますので。

 やっぱりネットに作品がないと厳しいですね。
 数点はアップしておいて、簡単なプロフィールをつけるだけでも全然違います。

 あと、今はコスト重視なので、安くてソコソコのクオリティというのが好まれますので、アート系には厳しい状況です(本もCDも売れませんし)。

 コンテストよりも、デザインフェスの方がビジネスにつながり易いかもです。
 http://designfesta.com/

Q英語力って?

 よく求人広告を見ると「英語力ある方歓迎」と記載されていますが、「英語力」ってどの程度の力をいうのでしょうか?もちろん、企業によってその物指しは変わってくるとは思いますが、一般論として知りたいです。例えば、英会話がぺらぺらできるとか、文章読解力があるとか、英語ですらすら文章が書けるとか。ビジネスで一番必要なのはどれでしょう?全部できて初めて英語力があるというのでしょうか?

Aベストアンサー

他の従業員の手をわずらわさずに自分で仕事ができるレベルがひとつの目安ではないでしょうか。具体的には、英語のメールがくるたびいちいち辞書をひかなくても内容を大体理解できて返信できる。英語の電話がかかってくる度できる人にかわってもらわなくても、伝言受け取りくらいは普通にできる。英語での会議に参加した時、一文、一文他の人に通訳してもらわなくても大体内容を理解できる、など。要は英語ができるかどうかというより、「仕事ができるか」どうかだと思います。例えば営業だったら英語が得意でなくても、そんなにペラペラ話せなくても、きちんと売上などの成績が残せれば問題ないと思います。英語ができる=仕事ができる、ではないので。もちろんできるにこしたことはないと思いますが。要求されるレベルはもちろん職場、職種によって異なります。

Q売り込み方教えてください。

鉛筆をモチーフにした、イラストキャラクターを企業に売り込みたいのですが、ノウハウがわかりません。どうしたらいいんでしょうか?デザイン事務所に売り込んだ方がいいんでしょうか?教えてください。

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イラストを発注する側の人間です。

イラストサンプルと価格を書いたものを
広告代理店
編集プロダクション
製作会社
などに郵送し

到着予定翌日くらいに電話して
何かありましたら、お願いします…と言う。

興味があれば、連絡くれると思います。
価格…っていうのがミソ、みなさん書いてくれないので
発注しにくのと
「最初はいくらでも…」と言われると100円ってワケにもいかないしなぁ~と考えてしまうので、発注しにくいのです。
初回お試し○○円っていうのもいいかも♪
気に入れば、多少高くても使いたいですしね。

頑張ってください!!

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また、「英語力を磨く」ってどうやって言えばいいのですか?すいませんが教えてください。

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英語力→English ability
英語力を磨く→brush up my English ability

ってなところでしょうか。

Q出版社へのイラストの売り込み

こんにちは。関西でイラストレーターをしている者です。どちらかと言えば子供向けのイラストが主流で、主に広告等を中心に仕事をしています。しかし関西ではなかなか仕事量も少なく、今後東京の(子供向け雑誌などを編集している)出版社への売り込みを考えているのですが、今まで出版(編集)関係の仕事は殆どしておらず、さてどのように売り込もうか?と思案しています。

在阪(遠方)という事もあるのですが、出版社の編集部という所は随時忙しくされているという事から直接伺わず、とりあえずは作品ファイルを送付しようかと考えています。しかしこういうやり方は得策と言えるのでしょうか?使えるかどうか分からないイラストレーターの訪問にイチイチ時間を割いていられないのでは?と感じる一方で、突然ファイルを送ってきた者への仕事の発注がありえるのかが疑問でもあります。

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Aベストアンサー

現在取引のある出版社や新聞社…限定された(出版/新聞社関係に精通しているわけではない)状況のため『私の場合は…』でアドバイスさせていただきます。

私の担当者は何れの場合も出版部(部門名は会社により多少異なる)に相当するセクションのマネジメントクラスの人間ですが、担当者は各々自分のネットワーク(イラストレーター、デザイナー、ライター、カメラマン等)を持っています。また、制作専門の部門や子会社等(グループ内に)を作りクリエイティブスタッフを抱えているケースもあります。

その中で作品の持込み/送付は可能性が低いと思います。(タイミングやコンセプトがマッチした場合、専門分野に精通しているといった場合は実際にレアケースも存在するので無いとは言いません)
また、例えネットワークが欠けるようなことがあっても、紹介紹介…の世界ですから、入り込むのは難しいですね。そこで、制作部や子会社に入り込むというのも一つの手であるかと思いますが、そのあたりはいかがでしょうか?(広告部といった方面へまわされる場合もあるので注意が必要ですが…)

私の場合は、学生時代の友人や公募で作った人脈…それから取引のあった広告代理店(名前だけでなく本来の意味での)から新聞社を紹介してもらい、更にそこから出版社を紹介してもらうことでコネクションを作っていきましたが…。

イラストのお仕事をされているのであれば広告代理店にお知り合いはいませんか?…そのあたりを突き詰めて行くと案外近道になるかもしれませんよ…信頼関係があることが前提ですが。見落としがちですが意外と友人の方が出版界でイラストレーターとして活躍されているかもしれませんね。

何やら色々書きましたが、制作/デザイン事務所等とイラストレーターとの関係(前者を出版/新聞社に置き換える)を考えるとよくわかると思います。(似たような図式ということで)

料金の件、各団体等で定めた料金表等はあると思いますが、実際のところ料金はあってないようなものです。曖昧です。…ですからingmalさんが納得される金額と先方との折り合いとなりますね。最初に曖昧性を打破しておくことをお奨めします。

私の場合(具体的な金額での回答はご勘弁いただきたいのですが)、1点あたりの最低価格{自分の時間単価×h(修正時間等含む)}というものを設定しています。媒体に対してのイラストの重要性を考慮し最低価格+α(こちらの価格が大きい場合もある)で商談します。販売部数×○%の場合もありますね(作家よりの活動の場合等)。…とは言いながら、固いことばかりも言ってられないので定期物で数量のある場合はボリュームディスカウントを効かせる等サービスも忘れませんが…。

以上、ご参考になったかどうか…。

現在取引のある出版社や新聞社…限定された(出版/新聞社関係に精通しているわけではない)状況のため『私の場合は…』でアドバイスさせていただきます。

私の担当者は何れの場合も出版部(部門名は会社により多少異なる)に相当するセクションのマネジメントクラスの人間ですが、担当者は各々自分のネットワーク(イラストレーター、デザイナー、ライター、カメラマン等)を持っています。また、制作専門の部門や子会社等(グループ内に)を作りクリエイティブスタッフを抱えているケースもあります。

その中で作品の...続きを読む


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