ちょっとした疑問なのですが、
営業さんはよく外回りをしていますよね
そして、案件を取ってビジネスに結びつけるわけですが、
ある人が、「今の時代足で稼ぐなんてナンセンスだ」
電車代、ガソリン代、時間の無駄遣いというのですが、果たしてそうかな?と思い質問させていただきました。
やはりお客さんとアポとって、会って話をしないと案件って取れないものなんでしょうか?

営業未経験者です。失礼な質問ですみませんが、どうして外回りするのか教えてください

A 回答 (5件)

他の回答者さんの補足を...



反対に、売る側からいいますと、実際に客の会社を訪問することで、電話などでは見えない部分がわかります。

商売ですので、納品してそれで終わりではなく、それが現金に代わって初めて商売になるのです。むしろ、売込み営業よりも、代金回収の方が重要です。取引先の会社の経営状態を調べて観察しておかないと、不払い・不渡りのトラブルが起こるので。(よく、相手先の会社のトイレを見れば、その会社の経営状態がわかると言われます。超基本で。)

また、新たな担当者や関連会社を紹介してもらえるチャンスも増します。そして、一見その会社とはなんの関係もない、他の自社商品の開拓ができる場合も多々あります。

こんなことから、少なくとも自分が生きている間は、外回りタイプの営業は不滅でしょうね。あくまでも日本国内だけですが。
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この回答へのお礼

トイレですか
面白いですね
参考になりました

ありがとうございました

お礼日時:2005/04/18 00:22

営業を40数年やり卒業した者です。



「物を売る前に自分を売れ」と教えられ実施し、後輩にも教えてきました。

専売品は別として、「身も知らぬ人から」物を買う氣になれますか?

「下手な鉄砲も数撃てば当たる」かも知れませんが、結果的に直接会って商談をした方が効率的では・・・

その場限りの売買ならば別ですが、商売は(商い=飽きない)で継続が必要だと思います。
 その為にも「自分を売る」必要があるのでは・・・
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この回答へのお礼

専門の方から意見が聞けてうれしいです
ありがとうございました

お礼日時:2005/04/16 10:33

pejunさん、こんにちは。


私は以前、自動車ディーラーで営業をしたことがあります。

>「今の時代足で稼ぐなんてナンセンスだ」
‥ひとそれぞれ考え方はありますが、私はできる限りお客様とお会いした方がいいと思います。
しかし、これは地域性・お客様のライフスタイルをよく把握した上での話です。

私の主観ですが、都会のほうが、営業マンがわざわざ訪ねてくることのを少し煙たがるような気がします。反対に田舎のほうが「お茶でも飲まんかね」みたいな感じで、笑顔で迎えてくれます。
そして、年代別ですと、若い人はメールやDMだけでもOKなのですが、年配の方は直接お会いするほうがいいようです。

それに近年、共働きなど夜遅くにしかいないご家庭も多くなってきましたので、それにあわせて営業マンも深夜に訪問しなくてはならないとなると、体を壊してしまいます。

ですから、1度は顔を覚えてもらうためにも訪問するなどのコンタクトをとり、煙たがられる雰囲気の方(もしくは訪問しないほうが良いと判断した場合)は徐々にDMだけにするなどがいいかと思います。
しかし、DMだけだとお客様のアフターをきちんとしていないと思われたりするので、電話(留守電も可)や手書きのDM、また近くを通った際にちょっと寄る‥などで対応するといいと思います。臨機応変ですね。

要するに、外回りをするか・しないかよりも「あなた(お客様)のことをいつもちょっと気にかけてますよ~、なにか御用の際はいつでも呼んでくださいね~」という距離感だということをお客様にわかってもらうことが大切だと思います(‥わかりずらいですかね?(^_^;)A )


>会って話をしないと案件って取れないもんなんでしょうか?

‥う~ん、営業って、雑談をしながら、だんだんと仕事に直結するような話を見つけるのも仕事ですからねー。雑談の中から商談に持ち込むケースがほとんどですからねー。電話やメールだとよほど親しくない限り、雑談できませんもんねえ。

なぜ雑談をするのがいいか‥これは全部書くと長くなるので、ひとつだけ書きますが‥、
いきなり「商談にきましたー!」という感覚でこっちが訪問すると、相手も見えない壁を作ってしまうんですよねー。だから、相手の壁を取っ払う為(商品を買ってもらいやすい雰囲気にするため)に、実際にお会いして、自分の雰囲気をわかってもらって、それからなにげない日常の会話から、商談に持ち込むきっかけをつかむんです。
特に年配の方や田舎の方の場合「この人から買いたい!」など、商品よりも営業マンの人柄を見込んで買ってくれるケースも沢山あります。

以前、上司が「営業はいかに自分のファンを増やすかだ!」と言っていました。そのためにはまず、

(1)顔を覚えてもらう
(2)ライフスタイルに邪魔にならない程度にコンタクトをとる
(3)自分の人柄をかってもらう(誠実さ・俊敏さ・気配り・ユーモア・笑顔)

が大切だと思います。

たしかに足を運ぶことで、経費がかさんだり、時間を費やすのですが、得意先に訪問するまでの道のりで、真新しい建物を見つければ、その話題でお客さんと盛り上がれるし、自分の全く異業種のお客さんがいれば、色々話していくなかで「こういった考え方もあるんだあ」と目からウロコな話を聞けたり‥。ものは考えようですね。

なかには波長の合わない人もいますが、すべてはお給料にはねかえってくるわけですから、自分の限界・許容範囲をこえない程度にあわせながら、誠実な対応をするといいと思います。

お客様に「自分カラー」を気にいってもらい、信頼関係を気付き、そして商品を買ってもらう‥こういうスタンスで仕事をすすめるのであれば、外回りはとても効果的なやり方だと思います。(長々と失礼しました)
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この回答へのお礼

分かりやすいご説明ありがとうございました
今の時代はメールや携帯電話の普及で
「便利」な時代になりましたが、
「わざわざ」足を運んで、信頼関係を構築するというわけですね?
そちらの方が親しみ感じますしね

営業って大変な仕事ですね。

お礼日時:2005/04/16 10:31

営業の外回りというのは


「あなたの会社に対してこれだけ思っているんですよ、努力しているんですよ、精一杯お手伝いしますよ」といった態度を見せるためです。
何回も足を運ぶことによってその態度を見せているというわけです。毎回会ってもしょうがないし、メールや電話で済むこともありますが、定期的に会うことが信頼感を維持するためにも大事のようです。
まあでも電話でアポを取っている人のほうが会いやすいし話も進みます。飛び込みだと玄関でちょっと話すだけになりますので。
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この回答へのお礼

素人にも分かりやすいご説明ありがとうございました
参考になりました

お礼日時:2005/04/16 10:28

少なくとも



「顔を見たことがない相手」

--と、ビジネスの話をする気にはなりません。
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この回答へのお礼

ありがとうございました。

数回会えば、あとはメールや電話でもいいってことでしょうか?

毎日毎日外回りしてる営業さんはそんなに
行くところってあるんでしょうか?

お礼日時:2005/04/15 16:12

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しかし、不動産業界はブラックだとか、生命保険営業は身内から契約を獲得していく・・などいい事は聞きません。インターネットで検索しても離職率が高いので誰でも入れるような印象です。
これからの時代、家計のサポートや保険の知識、資産運用など大変役立ってニーズが高まるのではないかと、いいお仕事だと思っていましたが、現実は違うようです。

実際、不動産・生命保険営業は離職率が高いのでしょうか、またなぜ高いのか、セクハラはあるのか、そしてなぜ女性営業マンを募集しているのか。
(スカウトメールが届く会社は賃貸ではなく、収益営業や売買営業で、殆ど女性営業マンが主流なように謳ってます。ワーキングマザーもいますとか、女性が活躍中!など写真も殆ど女性です)
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現在も個人宅の訪問営業マンの募集をしている代表的な業種として「葬儀互助会」「電話回線」「不動産、資産運用」「生保」といったところでしょうか。
ひと昔にはテレフォンアポインターが訪問アポを取ってテスト品を実際に触らせて売るというハードの商法もすっかりスタれた感じがあります。
基本的には大量に採用し飛び込み営業の百分の一でも商談に繋がったら「クローザー」という上司が同行して契約するという流れ。質問者さまのような崇高な意識で業界に入っても何件も門前払いをされて退職していくパターンはかなり多いです。

さて生保ですが昔からの「とんでもない」契約の確認作業が一段落したところへ規制の緩和があって金融商品の扱い開始、介護業界との提携など窓口としての生保レディーも従来の知人親戚の契約したら使い捨てでは対応しきれなくなり勤続年数は長くなる傾向のようです。
銀行なども競争相手となり法人は圧倒的に銀行が強く、個人は生保会社という縄張りの食い合いで生保レディの教育に力を入れだしたというところ。

一方で不動産は地域によって賃貸、物件、土地活用と営業内容が異なるようですがやはり「一般的な」女性は住宅、設備など「ハード」の知識が劣る方が多いので従来の「突撃営業員」の募集が多いと感じます。

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生保レディ
 いわゆる外交のおばさん
 生命保険を個人向けに販売する
 勧誘の電話を掛けまくったり、1軒1軒ドアノックしたり、親戚・友人に泣きを入れて契約を取る
 契約とってナンボの世界、当然、離職率は極めて高い
 雇用形態としては、パート・契約社員・嘱託など
 新卒の場合も、折込広告、求人誌などを見て応募するのが一般的
 現状としてはほとんど女性
 ※損保の場合、個人向け営業は代理店方式が主流で男性が多い

生保が新卒採用で謳っている法人営業職
 一般的に法人営業職は法人向けの営業を指す
 生保が新卒採用で謳っている法人営業職の場合、企業・団体で働く個人を相手に保険を売る仕事
 新卒はネーミングに弱いのでこのような紛らわしい名前を付けているのだと思われる
 具体的には、
 ・休憩・昼休みの時間を狙って職場・社員食堂などに押しかける
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 ・アンケート情報をもとに営業戦略を練り、契約を取って取りまくる
 ・場合によっては、出退勤の時間帯に会社の正門前で挨拶をしながらチラシを配ったり、社員食堂にのぼりと簡易テーブルを広げて相談会を開催したりもする
 契約とってナンボの世界、当然、離職率は極めて高い
 現状としてはほとんど女性

生保が新卒採用で謳っている総合職に採用された場合の営業
 上の二者が所属する営業組織で彼女達を指揮・監督する仕事を個人営業などと呼んでいる
 (彼女達をなだめすかしたり、ご機嫌を取ったり、はっぱを掛けたりなどして営業成績を1円でも上げることに血眼となる)
 法人向け生保商品を企業の担当者に販売する仕事を法人営業などと呼んでいる
 総合職の場合、営業以外にも運用、商品開発、契約審査、総務、人事、経理などの仕事がある
 現状としてはほとんど男性

生保が新卒採用で謳っている一般職に採用された場合
 上の三者を事務面でサポートする

生保レディ
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