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 企業への飛び込み営業のコツや、やってはいけないことなどを教えてください。

 また飛び込まれた側として、「こんな営業マンは絶対断る」というケースも教えていただくと助かります。

A 回答 (6件)

企業への飛び込み営業のコツ



営業は科学と心理学の応用です。

人が物を買う要素は3つしかありません。

1、決裁者である事。

2、その物を買う気になっている事。

3、買えるだけのお金を持っている事。

の3つです。

3は誰にも判りません。

1かどうかを見極めるのが、第一。

1を前提にして、2のトークを展開するのが実質の「飛び込み営業」。

最後は「品性」と「人間力」の差です。

ちなみに、訪問販売の会社に10年近く在籍していました。
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良い営業マン(飛び込み、セールスマン)はどんな商品でも売ってこれます。


自分を売り込むのであって、商品を売り込むわけではないからです。

故 鄧小平さんの言葉に
「白猫であれ黒猫であれ鼠を捕るのがいい猫だ」
鄧小平さんが言いたかったことと意味は違いますが、
これが良いセールスマンです。

飛び込みの第1ポイントは『受付で担当に取り次いでもらえるか』です。
初心者なら、挨拶するだけで、普通の会社なら受付で断られます。
ここで確率10社に1社です。担当者の名刺取得は100社に3社くらい。

物が売れるようになるには、
10社に5社/名刺獲得100社に30社くらいになってからだと思います。
経験値です。物、価格により変わります。
※当方30万円位の広告枠でしたが。

不安そうな表情や、緊張は相手に伝わります。
だから、受付で断られるのです。マァ、これは慣れしかありませんが。
それを乗り越え、自然な振る舞いができるようになると、
相手が勝手に勘違いしてくれます。
※詐欺師スタイルの営業マンもいますが、私は、素の自分を売り込むようにしていました。

長くなりましたのでこの辺で。
参考になりますでしょうか?

この回答への補足

ありがとうございました。すごく参考になりました。

自分は現在、受付けを突破できないでいる段階です。
商品は投資関係の金融商品ですが、できれば若い方より、年配の方に説明をしたいのです。

受付の方にに、「お忙しいところスミマセン。私、○○(会社名)の○○といいますが、今、○○(商品)の紹介でまわっています。責任者の方お手すきでしょうか?」

と言っているのですが、セリフにも問題があるのでしょうか?

いままでの方の回答で、「堂々と自分らしく自信たっぷりに」はわかったのですが、ほかに技術的な部分でのアドバイスあったらお願いします。

補足日時:2005/08/05 19:15
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自分が営業をやっていて学んだ事です。


こんな営業マンからは買いたくない!!

・自信が無い
・商品知識が無い
・レスポンスが遅い…etc

逆の立場になって考えてみて下さい。自分が営業される側になったら「こんな奴とは取引したくない」って分かると思います。

あと「しつこい!!」って言うのもありますが、営業マンはしつこくて当然です。押す押す引くの加減が難しいんですけどね(^ ^; …営業は恋愛と一緒だって、上司に言われました。あの手この手を使って、自分・会社・商品を知ってもらい、最終的には自分の手に落とす…(ユーザーになってもらうって事ですけどね)

やってはいけない事っていうか、いきなり話題にしてはいけない事は

・宗教
・野球
・政治

相手を良く知っていれば問題ないと思いますが、これらは、いきなり話題にしてトラブルになる事もある、と教わりました。宗派だとか、野球は○○ファンだとかあるでしょ?

takutannさんは営業マンなのでしょうか?
そうであれば、職場に「あんな営業マンになりたい!」という人がきっといるはずです。そんな人と、仕事の話だけでなく、色んな話をするのはとても参考になると思いますよ。
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まずは売り込みたい商品のカタログをダイレクトメールであちこちに送ってみてはどうですか?


それで興味があれば、向こうから電話してくるでしょうし、またこちらから電話して、
「先日送付したカタログご覧頂けたでしょうか。よろし
 ければご説明にあがりたいのですが」
と話せば、興味のある人はアポを取ってくれると思います。

問題はそのあとですね。
基本的なことなのに、次のことができない営業マンが
多く嫌われます。
1)約束の時間に訪問すること。
  (遅刻する人、30分以上も早めに訪問する人が多
   く頭に来る)
2)商談し、見積り依頼しても全然連絡がない。
  (せっかくのチャンスをみすみすつぶしている)

当たり前のことをきちんとやれば、チャンスは必ずありますよ。頑張ってください。
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飛び込みだからといってアポイントもなしに来る奴は、うちでは全て叩き出して出入り禁止にしています。



また、社内の各部署の担当者を呼びまくるタイプの営業マンも、仕事の邪魔という事で出入り禁止です。

基本的に、飛び込みで来る営業からモノを購入する必要は何も無いので、その辺をわきまえた上でどうやって商機を生み出していくか、戦略的にやっていく必要があるんじゃないでしょうか。

本当に、オフィスを訪問して商売をする気がある会社なら、色々考えて営業すると思いますよ。
ただ単純に日々の訪問ノルマを達成するためだけに営業に来るのは、来なくていい筆頭のタイプです。
最近は人材派遣会社がこのタイプですが、ビルの守衛さんの地点で進入禁止です。

参考になりましたでしょうか。
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飛び込み営業マン自体を絶対に断ることにしています。

この回答への補足

 早速の返答ありがとうございます。回答があっという間に完結してしまったので、では逆に「こんな営業マンだったら上司に取り次いでもいいかな」というのはありませんでしょうか?

補足日時:2005/08/04 20:10
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