卸売業の売上拡大策について

Question

ある卸売業の売上拡大策について指南いただきたいのですが、その会社は、地方で
漆器、食器の卸を経営しています。販売先は、結婚式場、旅館、ホテルが主です。
最近の不況もあって、特に旅館の伸び悩みが目立ちます。また、大手の競合企業の進出もあって、売上は、毎年減収です。(売上の内訳は、漆器20%、食器80%です)
特に、漆器の売上減少が目立ちます。何か起死回生の拡大策はないでしょうか。教えてください。

mamof · Accepted Answer

『卸の起死回生の拡大策は』との事ですが、基本的に既存のままで留まっていれば売上拡大はありえないと思います。新たな取組み『イノベーション』を行っていく事に尽きると思います。
一例として、下記のような切り口で『新たな取り組み』の例示をしますと

(1)市場浸透戦略（現状の市場で、現状の製商品を売っていく）：起死回生は厳しいところかもしれませんが、ANo.#1の方の同業者との組合を通じた『共同化』展開は可能性があると思います。

(2)新製品開発戦略（現状の市場で、新たな製商品展開に取り組む）：同じく厳しいと思われる漆器メーカーとのプライベートブランドを立ち上げ、新ブランド漆器共同開発を行っていく、海外物のブランド系食器の輸入販売を考える等高付加価値品で対応していく方向性が有るかと思います。

(3)新市場開拓戦略（新たな市場で、現状の製商品を販売していく）：既存のホテルや旅館に加え、居酒屋チェーンや飲食チェーン等の新たなターゲットの開拓を行う。居酒屋で実験的に使っていただき、ユーザーの意見を吸い上げ、料理にマッチする、温かみのある食器・漆器の開発につなげる等の手段も有効的と思われます。新たなホテルルートの開拓（都内近郊は新ホテルの立ち上げも有りますので・・・）、小売店に卸す卸売業としての新展開、現金問屋（キャッシュ＆キャリー展開）、小売への進出、ネット販売（小売とのクリック＆モルタルでシナジー発揮が出来ると思います）等新たな販路で対応していく方向性が有るかと思います。

(4)多角化戦略（既存のノウハウ等の活用も含めて、全く新たな市場に、新たな製商品で取り組む）：漆器のノウハウを核とした、民芸品やお土産、インテリア事業などへの拡大

(5)その他（撤退戦略など）：事業売却もしくは同業との経営統合（Ｍ＆Ａ）によって生き残りをかける。これには『ヒト・モノ・カネ・ノウハウ』等の有効資産をどれだけ保有するか、と言うところになると思います。

繰り返しますが、売上拡大を図るためには、どのような戦略を取るにせよ、『イノベーション』は不可欠と思います。

yotarou · Answer

ウルトラＣはなさそうです。旅館・ホテルは構造不況業種といっても過言ではないし、少子化により結婚式のマーケットも縮小しています。地道に営業活動を行うことしかないように思われます。商品での差別化は困難だと思います。営業行為そのもので、卸売業としての生き残り策を模索することになろうかと存じます。つまりこの企業に漆器・食器を頼むとなにか、安心できるとか雰囲気が明るくなるとかといったことだと考えます。そのためには、従業員全員が営業マンといった意識を持つような仕掛けが必要です。顧客の満足、企業の満足、そして重要なのは従業員の満足です。従業員のモラルサーベイを行い、従業員自らが一丸となって考えるといった体質を作ることが肝要かと存じます。

wakanet · Answer

即効薬はないかもしれませんね。取り扱う品物の汎用性は少ないものですので・・・。
素人の安直な考えで恐縮ですが、インターネットを活用して、一般消費者をはじめとする、これまで対象としてこなかった顧客にも対応できる販売窓口のチャンネルを設けるというのはいかがでしょうか？

長期受注戦略として、信頼できる同業者を４社集めて、協同組合を作り、官公需適格証明を取得して公共団体からの共同で注文をとるという方法があるかもしれません・・・。官公需適格組合制度というのは、中小企業の育成を図るため、国から認可を得た中小企業組合を通じて優先的に、仕事を中小企業に回すという制度です。これはすぐにどうこうできる話ではありませんが、参考までということで。食器関係では下記のような発注が国などから来ています。
官公需適格証明について詳細は下記のホームページへ。
http://www.chuokai.or.jp/kankouju/a01.html

参考URL：http://www2.chuokai.or.jp/hacchu.asp

卸売業の売上拡大策について

『卸の起死回生の拡大策は』との事ですが、基本的に既存のままで留まっていれば売上拡大はありえないと思います。

ウルトラＣはなさそうです。

即効薬はないかもしれませんね。

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