中古一戸建てを現金購入する場合の値段交渉は？（長文です）

中古一戸建て3900万円を値段交渉した上で現金で購入したいのですが、お得で円滑に交渉できるよう御回答をお願いします。

1)　現金一括払いは値段交渉で有利になりますか？その交渉価格の目安は？
2)　その他の値段交渉のポイントと目安価格は？
3)　できれば、提示する価格やかけひきの進め方等も想定してください。
4)　ローンのお客と競合する場合、同額で対抗するしかありませんか？
5)　内覧や値段交渉時にうまくいく夫婦の役割分担はありますか？

物件内容・主観等
　土地　：　約3000万円
　　　　　　100坪、路線価の14％増、接道東4ｍ、岩盤地、第二種住居地域
　建物？：　約900万円　（土地価格を単に差し引いた金額です）
　　　　　　築17年、ミサワホーム木造2階建45坪、コンクリート造の車庫と倉庫付

・路線価は２年前より10％下落
・プチ豪邸が並ぶ住宅地の中で古い時期の物件
・売主は住替えで今月退去。査定4300万円のところ売主の意向で3900万円で広告掲載
　（お金持ちの余裕の値引きなのか、売りたいための底値なのか・・）
・資金の半分は親から借り、低金利ですが返済するためできる限り価格を抑えたいです
・当方の地域では建売2000万円位（土地30坪強）で、当物件は売れ筋から外れる印象
・内覧は退去後の予定で、現在不動産屋とは電話連絡のみです
・過去の質問等で木造築15年以上はあまり値段がつかないという印象でしたが、この物件は結構な値がついている感じがするのですが・・・

過去の質問では「リフォーム費用相当額」や「１割程の上乗せ価格があるはず」というのが値引の目安で、あとは売主の事情を察してかけひきするというのが一般的なようですね。現金払いは売主にもメリットがありそうですが素人考えでしょうか？値引への期待ばかりの内容で現実は甘くないのかもしれませんが、アドバイスをよろしくお願いします。

No.4 ベストアンサー 回答者： noname#22812 回答日時： 2006/09/08 10:34

1.一括キャッシュという事でローンの審査云々を心配する必要が無い事での安心感は有るかもしれませんが、見方に因ってはその安心感は質問者側だけの安心感です。

ローンを使うにせよ割賦（分割払い）などと異なり売主としては決済引渡時に代金を一括で受け取るわけですから特別有利に作用するものでも無いです。購入資金をどの様な形で準備するかは買主側の問題であり、その点を根拠に値引きを要求する理由にはならないと思います。

2.他回答にも有りますが一括キャッシュで購入するという事は基本的に資金的な難が無い人と見られるでしょう。ローンを組まずに現金で買いたいという意向、そして何とか欲しいがその予算がここまでなので出来ればその線に合わせて欲しいという事を伝える位かなと思います。

3.家の欠点を指摘しての値引き要求は嫌われる傾向が有りますので、2で書いた様に気に入ってどうしても欲しいが予算がこのラインなので何とかお願い出来ないかという交渉の方が好ましいと思います。他に検討者が存在すれば質問者と売主だけの問題では無くなりますのでケースバイケースでの対応が必要です。

4.1で触れた通りです。

5.退去後の内覧との記載が有りますので内覧時に売主が立ち会う事は無いと推測しますが、その場合には内覧時は物件をよくチェックするという目的のみとなりそうです。万一売主が立ち会う事が有れば、売主にとっても愛着のある家でしょうから隅から隅までじっくりと見学し、時には家を褒めたりする事で好印象を与える事も有ります。特にお金に困っている売主で無ければ多少の金額よりも気持ち良く取引出来そうな相手を選ぶという事もよく有る事です。

本当に査定や実勢評価で4,300万円の価値が有るとした場合には、売主としては市場動向を考慮して3,000万円台まで落としたという認識が強いと思いますので、それ以上の値引き要求がどうなのかという点は何とも言えません。仲介業者に感触を確認しつつ差し値を入れる事も考えられますが、その水準が3,800円か3,500万円かの判断はご自身でされる以外無いでしょう。

個人所有の中古物件の値付けというのは業者が売り出す新築物件と異なり、個人の思い入れだとか売却自体の必然性や売却期間の緊急性、時にはローンの残債等の止まれぬ金銭的事情、又表示した価格が値引き対応用の数字なのか最低限の数字なのか、あらゆる要素や判断が入って来る事ですから、一般論でこうすれば良いと書ける事柄では無いというのが本音です。

想像でのアドバイスは書けますが実際には当事者である質問者が売主の意向だとか他の検討者の状況、価格の根拠や値引き要求の妥当性等の情報を仲介業者から仕入れて総合的に判断するしか無いです。

この回答への補足

当方の都合ばかりの値引交渉はしてはいけませんね。今後内覧等を経て現状を把握した上で検討したいと思っています。

補足日時：2006/09/08 15:30

この回答へのお礼

とても丁寧な御回答をありがとうございました。専門家ならではの視点からのアドバイスで大変納得いたしました。

お礼日時：2006/09/08 15:30

No.3 回答者： koala0305 回答日時： 2006/09/07 22:57

自分の家、賃貸用を含めて７回不動産の売買を経験した者です。

前の回答者さんも書いていらっしゃいますが、一般的には現金購入だからといって、大した値引きの材料にはなりません。もし本当に査定より400万も安く売りに出しているのなら、他にも買いたい方が出てくると思います。その場合、現金購入でもローンでも少しでも高い価格をつけてくれた方に売るのが普通でしょうね。

少しでも安く買いたいという気持ちは分かりますが、私の経験では過度な駆け引きは反感を買って有利にことが進まないように思います。相手方から見ると現金払いできる人＝経済的余裕のある人ですから、あまり安く安くと言われても応じる気にならないような気がします。

上記はあくまで、ある程度人気のある物件の場合ですけどね。

この回答への補足

私は売主さんを尊重する事を忘れていたのです。身内の法律家から性悪説前提で業者の話を聞かされたので、駆け引きをしなければ賢い客になれないと間違っていました。物件をきちんと見てから気持ちよい取引を心がけますね。

補足日時：2006/09/08 12:54

この回答へのお礼

経験者からの御回答で身に染みました。現金払いは当方の都合であって、売主に良い材料じゃないわけですものね。どうもありがとうございました！

お礼日時：2006/09/08 12:54

No.2 回答者： kita52326 回答日時： 2006/09/07 22:49

1)現金一括払いは値段交渉で有利になりますか？

ローン手続や審査期間が不要なので仲介業者は楽ですが、売主には殆ど関係ありません。
逆に、お金持ちに買い叩かれていると思われないように注意すべきでしょう。
「現金一括」をアピールするより、「お金が足りないので借金してがんばって買う」ほうが印象は良いと思います。
「親からの借金」とあえていう必要はないでしょう。

2)その他の値段交渉のポイントと目安価格は？
(1)できれば契約前に家を見せてもらって、
　「この物件が本当に気に入った」ということを売主にわかってもらう。
　「できればこの人に買って欲しい」と思ってもらえます。
(2)仲介業者に「予算的には厳しいのだが、価格的なご相談はできるのだろうか」と確認する。
　仲介業者には「○○万円くらいで考えたいのだが」と伝えておくとよい。
　本人同士ではやらない方がいいと思います。
(3)目安の価格
　仲介業者に感触を探ってもらって、その範囲というのが一番無難です。
　また、他に商談候補者がいるかいないかで状況は全くちがいます。

3)できれば、提示する価格やかけひきの進め方等も想定してください。
　・仲介業者に対しても、同様の印象を持ってもらうこと。
　・本当はもっと出せるのに渋い客、と思われると、逆にかけひきされてしまう可能性もあります。
　・「リフォーム費用相当」とか「登記諸費用相当」とかは値引きの口実としては良いのですが、
　売主も同様に口実を持っていると思います。
　みんなが気持ちよく取引できるのが一番だと思いますので、
　譲れる範囲と絶対死守のラインを自分で決めて、
　必要以上には「駆け引き」に走らない方がいいと思います。

4)ローンのお客と競合する場合、同額で対抗するしかありませんか？
　・オークションではないので価格を競り合うのではなく、
　通常は先着順で商談に入り、不成立になったら次の商談に入ります。
　・次の商談者がいるのに無茶な値引きを求めたりすると
　「じゃあ結構です」ということになりかねないので、他の反応状況も仲介業者に確認した方がよいです。

5)内覧や値段交渉時にうまくいく夫婦の役割分担はありますか？
　・商談前に見せてもらえるなら、夫婦・子供で見にいって、
　「こんなおうちに住みたいな」などと無邪気に言ってくれると好印象だと思います。

この回答への補足

売主と気持ち良い取引をし、業者には相談相手になってもらうのがいいのですね。
1)お金持ちとは程遠いので誤解されないようお伝えします
2)売主に会わない予定なので業者に相談してみます
3)不必要な駆け引きはやめて、実情を理解してもらいます
4)内覧者が無く、明確な客の優先順位が無さそうなので知りたかったのです
5)家族皆で肯定すると、業者の思う壺かと思っていたのです・・実際はその方が好印象なんですね。

補足日時：2006/09/08 12:31

この回答へのお礼

大変丁寧なアドバイスをありがとうございました！実践で活用できそうな助言ばかりで、とても役に立ちそうな嬉しい回答で感謝しています。

お礼日時：2006/09/08 12:04

No.1 回答者： e_fudousan 回答日時： 2006/09/07 22:32

１）売主がよっぽどお金に困っていて早く売りたい

という事情があれば現金購入は有利にはなります
（早く引き渡しができるため）
ですが 特に急がない売主であれば有利にはなりません
ローンでも引渡し当日にはお金が入るので一緒です

２）値段交渉については 取り扱いの業者に聞いてみるしかないでしょう
目安についても同じです

３）２と同じです

４）対抗するの意味がわかりませんが
価格で対抗するとのコトであれば
その通りです

５）特にありません

あなたが売る立場だったらどうですか？
今まで 住んできた大事で思い出のつまった家
良いか悪いかとか関係なく まず価格を下げて欲しいと言われる
あまり良い気分ではないですよね

もちろん価格も大事なんですが それよりもまず物件の内覧をして
それから考えてはいかがでしょうか？
家の傷み具合などによっては リフォームでお金をかけたいが
予算がギリギリなので値引きはしてもらえませんか？とか
そのような交渉のほうが売主に嫌われたりしないと思います
例えばなんですが 売主がこの人には売らないと言われたら
それでアウトなんですよ
個人が売主の物件は 売主の意志が一番大きいものです
会社が売主だと営業マンの成績だとか決算とか
いろいろな要素の入る状況がありますが
個人の場合は 意志が全てと言っても過言ではありません
売主の気持ちも考えてみて下さいね

この回答への補足

業者や売主さんの立場を誤解していたので反省しています。
私は業者の口車に乗せられないように策を練ろうと思って質問していましたが、業者と駆け引きをしても、その行動が売主の心証を悪くしてしまうという事ですよね。売主とは会わないから業者に対して強気に交渉すればいいのかと間違っていました。お互い良い関係になれるように考え方を改める事ができました。

補足日時：2006/09/08 10:49

この回答へのお礼

はい、わかりました！専門家から御回答いただきとても参考になりました。「業者にカモにされない事」ばかり考えて「売主の意志を尊重する事」が欠けていました。どうもありがとうございました。

お礼日時：2006/09/08 10:47