営業成績を猛烈に上げる。 営業会話術及び相手の心理について

営業マンです。
営業成績が芳しくなく、会社内でも肩身が狭い状況です。
もともと話し下手ではないのですが、最近気負いがすべて裏目に出てしまっているみたいです。
スランプに陥っていると思います。
営業の成績を劇的にあげたいのですが、会話術の書籍や営業力アップの本を読んでも、人よりも突き抜けることは不可能だと思っています。
（とても役立つ反面、それで上達できたらみんな営業の達人になるわけで）。

世の中の営業の達人やカリスマ店員をテレビなどで拝見するたびに、なぜ自分はそうなれないのか悩んでいます。
逆に言えば、営業の達人は何かを会得していると思います。
一朝一夕に身に付くものではないと思いますが、ああいうトップレベルの存在になりたいと強く願っています。

そこでですが、営業力を上げたり、会話や話し方の技術が格段にあげる方法や講座、セミナーを教えてください。
実地で経験を重ねていくことが一番の近道だとわかっていますが、トップに行くまでの指標が欲しいです。
おすすめの方法等ありましたら、教えてください。

よろしくお願いします。

No.5 ベストアンサー 回答者： morningse 回答日時： 2008/05/16 17:59

こんにちは。

私がとても役立った講座（プログラム）がありますので、
参考にどうぞ（参考URLに書きます）。かなり成績が向上しましたし、はじめて営業の仕事が楽しくなっています。

下の方が書いているように、やっぱり信念は必要なので、マイナス思考で取り組むよりも、信念を持って立ち向かっていって、営業会話術を獲得してください。
営業は会話術ではなくて、人間対人間です。
そのためには会話なんか定番でうまくおさめることはないです。
いくらいい商品説明をしても、買う動機付けは絶対おきません。
なぜ買いたい！　取引したい！という感情が起きるのかというと、感情を揺さぶられるからです。
そういうところを教えてくれますし、信念がなんだかわからない人でも
その大事さを気づかさせてくれますし（私も営業の達人になりたいという憧れだけで信念はありませんでした）、もっと根本のところから身に付かせてくれる会話術のプログラムでした。

私が受けたのは、会話の格闘術という名前だったり、話し方弱点克服プログラムというもので、心理コンサルタントの岩波さんがやっています。心理セラピスト、カウンセラーであるので、心理面から教えてくれますし、確実に身に付かせてくれると思います。
トップ営業マンが会得している「何か」も岩波先生は教えてくれますし、とにかく定番の方法でやるところでは。ありません。
今までの従来考えてきた正しいやり方がどれだけ効率が悪いものだったか気づかされました（うまく話す必要はないetc)
人間の心理面を攻略するために必要なことは何であるかを教わり、そのために何を自分は身につけることができればいいのか、どんな信念、心構えが必要か、よくわかりましたよ。

みんながみんな講座やセミナーを受けたり、話し方や営業会話術の書籍を読んだりすれば、トップ営業マンになれるわけではなく、大体が月並み以下にしかなれないですよね。それはただ定番をなぞっているにすぎないからです。それを破壊しないとトップ営業マンにはなれっこないです。
自分のスタイルを持つという意味も、つまり人と同じではなく、自分にできることを徹底的に追求することです。そこにオリジナリティが生まれ、信念が生まれ、熱意が生まれ、お客や取引先の心を揺り動かすことができるわけです。何を話したらいいか、どう切り出したらいいか、どこで仕掛けるかなんてことは、五の次くらいの重要度です。
これらが身に付いたら、自分でいうのも何ですがかなり営業成績があがりました。

ですので、定番を教えている講座はおすすめしません。
そうしたら、自分なりに営業の実地を重ねて試行錯誤していった方がいいです。そこからオリジナリティが生まれてくる余地もありますから。

岩波先生の資質、能力も、非常に高い人ですし、先生自体が会話術の達人なのでとても勉強になったり、刺激を受けると思います。
営業成績があがらないときはコンプレックスにばっかり目がいきがちですが、誰にでもトップ営業マンになれる可能性があります。
ありきたりのことさえしなければ、ですが。

頑張ってください。

参考URL：http://www.mind-artist.com/art/

この回答へのお礼

詳細なご返答ありがとうございました。
具体的に書いていただいて、営業会話術、会話の格闘術のことが大変よくわかりました。
また自分の道も改めて気づかされ、感謝しています。
ここで質問をして良かったです。また岩波先生の存在を教えていただき一番嬉しいです。

あこがれだけでは何も変わらないし、定番だけでは人より上はいけないことを痛感しました。芯の通った回答者様の書き方に勇気づけられ、刺激を受けています。
教えていただいたあと、岩波先生のことをよく知る機会がありました。
カリスマがあって、たいへん人望があって、心理面において右に出る人がいないくらい凄いそうですね。
岩波先生なら！　と思い、電話で運良く接することができました。
岩波先生ならこの現状や自分自身を変革するきっかけになると確信しました。とても自信を持っていらっしゃる方で、この方ならと強く感じました。
このすばらしい出会いのきっかけを与えてくださって、ありがとうございました。

生半可な気持ちではなく、覚悟と信念を持って（ただのお題目にするつもりはありません）、自己改革をして、営業会話術、会話の格闘術を身につけたいと思います。

お礼日時：2008/05/22 15:44

No.4 回答者： ruehas 回答日時： 2008/04/30 09:45

こんにちは。

質問者さんに必要なのは心理手法を用いて顧客を引き付ける技術ではないです。今の質問者さんに必要なのは相手を変えることではなく、自分自身が変わることです。これができなければ何時まで経っても成績は上がりません。
では、質問者さんに必要なのは、それは「信念を持つ」ということです。そして、これは全てのトップ・セールスマンの「必須の条件」です。

「営業話術」
「顧客心理」
「作業手順」
「礼儀マナー」
「優良顧客の見付け方」
このようなものは事細かに研究されていますので、書物から習得し、実践することは幾らでも可能です。ですから、必要なものを積極的に取り入れ、それをご自分の仕事の役に立てれば良いだけです。みんなやっています。
ならば、みんなやっているのだからトップ・セールスマンになれるはずだ――、
なれませんね。
では、どうして質問者さんはなれないと思うのでしょうか。
それは、ご自分に「信念」がないからです。
これではどのようなセミナーに参加しても効果はありません。

「自分は口下手だ」
「やっても無駄だ」
「どうせ売れないに決まっている」
これでトップ・セールスマンになれたひとはいないです。
「信念」持って下さい。
「自分は商品の知識を持っている」
「その知識は必ずやお客様の役に立つ」
「自分はお客様に迷惑を掛けているのではない」
自信がなければ知識や技術を身に付けて下さい。そのためには書物でもセミナーも何でも使います。ですが、ご自分にその信念がなければ何をやっても上手くゆきません。

決して性格を変えるということではないです。「姿勢」を変えるんです。ここで性格を変えようとするひとは必ず挫折します。
セールスマンに向いていないひとはいません。自分の性格をセールスに活かせば良いのです。それが＃１さんの仰る「スタイル」ですね。全てのトップ・セールスマンはこれで成功しました。
信じられないと思われるかも知れませんが、信念を持って望むならば質問者さんの環境は自然と変わり、その日からあらゆるものが質問者さんの味方になります。
人間を相手にする仕事ですから確実な手段というものはありません。ですから、相手を変えようとしてはいけません。では、少なくともお客様は、信念を持っていないひとから品物を買ってはくれません。ならば、環境が自然と変わり、それが味方になるということは、その日からお客様が質問者さんの品物を買ってくれるようになるということです。
セールスの仕事はとてもたいへんですが、がんばって下さい。

No.3 回答者： harrywithers 回答日時： 2008/04/29 12:06

経験者です。

トップセールスも、失格セールスマンもどちらも経験しました。
上司(直接の指導者)は、自他共に認める、トップセールスでした、
売り上げを上げる方法は、あり過ぎて、(多分)全部書ききれません。

おおまかに分けて、3つのスキル(技術)が必要です。

1)お金の匂いを嗅ぎ分けるスキル
2)相手の買う気を見抜くスキル
3)自分のコンディションを整えるスキル

1)何処の誰が必要としているか？　何処の地域で売れるか？
　　　どうすれば少ない労力で大量に売れるか？　売れる筋をどうみつけるか？
　　　こういった分析力で、売れないと見切ったら、即撤退することも含めての分析＆行動力です。

2)まったく買う気のない人間に物は売れません、相手に買う気があるかないか、
　　　(言葉はウソを言いますから)表情、しぐさ、態度などから判断するスキルです。
　　　買う気有りと見ると、様々な条件を提示し様子を見ます、反応した条件のところで攻めて行きます。
　　　買う気なしと見ると、無駄な努力はしません、即撤退です。問題は、迷っている人間です、
　　　迷うということ自体、買う気有りです、相手の不満や言うことをよく聴いて、
　　　不満をひとつひとつ潰して行くことで、契約にもって行きます。

　※2)の為には、商品説明は、完全に暗記するくらいでなければ、相手の表情を見て変化を見れません。

　※セールスは、客が100人いれば、説明の必要がなく買ってくれるのが1-2割、
　　絶対買わないのが5－6割、後の2-3割の迷っている人にどれだけ買ってもらえるのかが
　　トップセールスの腕(スキル)です。

3)売れる人は、毎日売れます、これは、売れる人が毎日売れるのが当然だと思いそのように
　　　行動しているからです。逆に売れない人は、売れないのが当然と思いそのように行動する為、
　　　当然のように売れません、新しい顧客に対応するとき、売れる人は、売れた良いイメージを
　　　もって対応します、当然、態度は自信に満ちて、余裕があります、人は自信のない人間からは
　　　物を買いません、自信のない態度は、顧客に不安を与えます。自分の体調、心を整え相手に
　　　不安を与えない、セールスの基本です。

　※売れていないときは、売れた経験(もしくは自分の過去での成功体験を)を思い出し何度も味わって
　　自信をもって、顧客を訪問します。

最後に、トップセールスを続けることに重要なことは、
「マメさ、と記憶力」です。記憶力は記録することで補佐が出来ますが性格的な、マメさは、
一朝一夕では身につきません、売れたお客さんへの気配り、誕生日の葉書など
細かな気配りが、あなたのファンとリピーターを増やして行き、トップセールスが持続するのです。

セールスのスタイルをいう方のおりますが、ガムシャラにいまある仕事をこなして行く事で
自分なりのスタイルを作り上げて行くものです。一度売れてトップに立つと、
セールスとしての、「やるべきこと、やってはいけないこと」が見えてきます。
こればかりは、ご自身の体験で掴み取ることなので、本読んでも解りません。

取りこぼしている部分も沢山ありますが…こんなところで…

No.2 回答者： hipotama 回答日時： 2008/04/29 08:31

人を説得する方法、人を話せるノウハウなどは、心理に関する分野では確かにあります。

営業成績を上げるというのは、ちょっと畑違いだったので躊躇していました。しかし、No.１の回答を読んでやはりと思い、書きました。

あなた自身が書いているように、そんなものがあればみんなトップセールスマンになってしまうと思います。そのようなノウハウを如何に、自分のもにするかどうかによって、トップセールスマンになれるかが決まって来ると思います。No.1の方のベージュのコートのセールスマンの人もあなたと同じように、たぶんスランプの時があったと思います。そのときに、その方は色々悩んだと思います。その結果がそのコートでしょう。だから、それをまねしてもトップセールスマンになれないでしょう。スランプというのは、一つのチャンスだと思います。今までやってきたことがうまくいかない、それは現実を見直して新たな活路を見いだすチャンスです。

私の好きな言葉に確か王貞治の言葉だったと思いますが、「天才は１％の才能と99％の努力から生まれる。」です。また、万有引力を発見した逸話に、リンゴを落ちるのは誰でも見ていることだが引力を発見したのはニュートンであるというのがあります。ニュートンはたぶん普段からその事を考えていたと思います。それが、リンゴを見て閃いたと思います。その閃きは才能かもしれませんが、それに至るまでの努力はあったと思います。

質問文に「もともと話し下手ではないのですが、最近気負いがすべて裏目に出てしまっているみたいです。」その気負いが、スランプの元凶ではありませんか。
営業成績が上がらない→焦る→攻めのセールス→相手は嫌がる→営業成績は上がらない→・・・・
上記のような悪循環にはまっていませんか。攻めのセールスだと相手は「売りに来ているな。早くとっとと退散しないかな。」と思うでしょう。また、初対面の人との緊張を解きほぐすために、最初はセールスと全然関係ないような話もするでしょう。また、体の向き（相手が自分にたして体を開いているようならば話を聞こうという姿勢がある、反対に閉じていればそうではないと言われています。）などから、相手の感情を観察するでしょう。攻めのセールスだと売り込むことだけに一生懸命になって焦り、そのような回り道や相手の様子を観察する余裕はないと思います。スランプの原因は焦りだと思います。

私はセールスと無縁の所にいます。質問文から感じたことを書きましたが、机上の空論で失礼なところがあったならばお許しください。

No.1 回答者： foresee 回答日時： 2008/04/28 22:29

何かを会得していると言うよりも・・・

私が見てきた、聞いたトップセールス！
様々なトップセールスと言われる人を見てきましたが、一つ共通している物がありました。それは独自のスタイルを持っていると言う事です。それは服装だったり、行動だったり、スタンスだったり。

一番印象に残っているのは、ある車ディーラーのトップセールスです。
その方は、春夏秋冬どの季節でもベージュのトレンチコートを着ていました。さすがに夏場は暑いので手に持っていたらしいですが、きまってベージュのコート。
ベージュのコートを着て、与えられた受け持ちエリアを営業活動をしていたようです。周りの人にも自然と知れ渡り、ベージュのコート＝車やさんとなり、実績も上げたと聞いた事がありました。

自分の営業スタイルをどのように築きあげるか、とても大切な事だと思いますよ。