営業マンのスランプの脱し方教えて下さい

Question

私は37歳の営業マンです。扱っている商品は主に事務機器や印章関係です。
最近、スランプなのか全く売れません。5月は良かったのですが6月はさっぱり駄目でした。
10年のキャリアがあるのに部下にも顔向けできません。
自分自身のスキルアップのためにセミナーや講演ＣＤを毎日聴き、テクニックだけに走らない
自己啓発系の本を読み漁り、時には生き抜きの為旅行に行ったり色々、押したり引いたり
してみましたが駄目でした。営業という特性は十分わかっているつもりです。
波があり、良いときは良いし悪い時は悪い。常に前向きに考える等・・
私はお金を追いかけているわけではありません。確かに生活していくのにお金は重要だと思いますが
一番重要なのは自分らしいライフスタイルを送る事だと考えています。
こんな時、どういうマインドでどのように自分の人生と向き合うべきか・・ご意見下さい

glenotokun · Accepted Answer

タイトルを見た時はやる気が出ないといった内容かと思いましたが、大変努力されているのですね。

私がスランプだった時は外的な要因というより、自分自身の心の問題だったと思っています。
（従って営業活動そのものにも問題があったと思います）

今管理職になって色んな部下の行動を見ていると、大変勉強になることが多くあります。
Ｎｏ．１の方が書かれているように、まず多く訪問してみるということもその一つだと思います。
そして、続けて高い実績を上げる優秀な部下の行動には一定の法則があるように思いました。

仕事の種類には「重要な仕事」と「急ぐ仕事」があり、重要かつ急ぐ仕事が一番先に取り組むべき仕事だということはわかるのですが、「急ぐけれど重要でない仕事」と「重要だけれど急がない仕事」をどうするかの問題で差がつき、優秀な部下は明らかに後者に多くの時間を割いているように感じました。
（まさに教科書に書いてある通りです）

成績が振るわない部下は重要じゃないけれど急ぐ仕事に振り回されて訪問件数すら制約されています。
質問者さんは６月悪かっただけのようですのそのような状態ではなさそうですね。

私自身特に優秀な営業マンではなかったので自らの反省もこめて部下を観察し、手助けしたいと思っていますがなかなかです。

それと自分らしいライフスタイルを大事にされるお考えのようですが、私もそのように考えていますが、えてして今の仕事から少し逃げ出す言い訳になってしまっていました。
（ひどくさぼったことはありませんでしたが、今ひとつ踏み込めなさがあったように思います）

サラリーマンはオンとオフとを使い分けることが可能なので、仕事の時間は全く他の事を考えず頑張れば良いのだと思います。
質問者さんご自身仕事では頑張って成果を上げたいと思っておられるようですので。

なんだか取り留めなくなってきましたね。
失礼しました。

atshr2k · Answer

営業改革に（正確には「にも」）携わる立場からご意見申し上げます。

5月は良かったのに6月はさっぱり、ということですが、本当に今、スランプなのですか？　事務機器や印章の販売というもののイメージがつきませんが、見込みを獲得してから契約に至るまでのリードタイムはどのくらいなのでしょう。1ヶ月ぐらいはかかるのかな、と言う気がするのですが。とすれば、たまたま5月に受注の波が来て、6月は7月の大波に向けた種まきの時期だった、と言う事は無いのですか？　それとも、ご感覚として見込みの獲得もさっぱり、と言う事なのでしょうか。

質問の内容を拝見したとき、二つのアドバイスを求めていらっしゃるように見受けられました。一つは、精神の持ちようについて。これはご自身で多大な努力をされているとお見受けしました。感服いたします。これについては引き続き努力をされる事と、自分を信じる心をもたれる事が大事なのではないかと思います。（尚、個人的にはジェームズ・アレンと言う人の自己啓発書と、「一分間セルフ・リーダーシップ」と言う本が好きです）

私が気になるのはむしろ、気の持ち方ではなく、「なぜ6月がさっぱりだったのか」を分析されたのかどうか、という点です。そんな事は十分にやっている、と言うのであれば的外れな回答で申し訳ありませんが、たとえば、6月に新規に獲得した見込みは何件おありなのでしょうか。
そもそも、6月に開拓すべきは新規顧客でしたか、既存顧客へのリプレース案件でしたか？　そして6月が「さっぱり」だったのは、どういう理由からでしょう。他社が価格攻勢を仕掛けてきた？　だとしたらそれは貴方様だけの責任ではなく、全社の価格戦略の問題ですね。それとも、最後の一押しが足りなかった？　ではどういう押しが足りなかったのでしょう。一ヶ月の間に顧客の要望が変わるような大きな出来事/環境変化があったのでしょうか、それともじわじわと生じていた変化が一気に吹き出したのでしょうか。提案書の内容が悪かったのでしょうか、それとも提案書を説明しきれなかったのでしょうか。

こういった分析に基づいて、合理的な「次期の計画」をたてられてはいかがでしょうか。

営業の基本は、営業に回る対象をどう確保し、それに対してどうアプローチをして行くか、です。アプローチの過程は、見込みの獲得→要望の把握→提案の実施→阻害要因の排除→契約→アフターサービス・・・とステップに分けて、確実に段階を進めて行く必要があります。これらのうち、どこが止まってしまっていたのでしょうか？　それとも、そもそも提案対象となる企業数が十分確保できなかったのでしょうか。

前向きな精神は大事ですし、営業のかなりの部分を占めるものだと思います。しかし、振り返って次にどうすべきかを分析をしてみる事もまた、スランプを脱出されるためにはお役に立つのではないかと思いました。ご参考にしていただければ幸いです。

432happy · Answer

私は月に何人かの飛び込みの営業マンや定期的に訪れる営業マンに対応している立場から言います。

5月には6月の見込み客(予約）が結構入っていたので、飛び込みの営業マンからもかなり大きな額の商材を買ったり、いつもなら買わない設備に金を掛けたりして、スタッフからちょとブーイングでしたが、6月は業績はよかったです。

6月にはいろいろな物（値上がりしてないものが無い）が値上がりして、この先客の買い控えがドンと進むと思われましたので、いつも来る営業マンからも必要最小限のものだけを仕入れるようにしました。実際7月に入ったら客の買い控えは予想以上です。

今は新しい商材や設備に冒険でお金を掛けれる時ではありません。
もうしばらくしたら全体が高値安定してくれば、お客も必要なものから買い始めて全体が動くようになりますので、しばらく待ちましょう。つまり「5月はよかったけど6月は……」は貴方の力不足でなくて、そんな時期なのです。買う立場から述べてみました。

y-shinkun · Answer

私も以前、１０年近く、営業一筋で働いてきたので、質問者さんの気持ちはよくわかります。
質問者さんが言われるとおり、セールスという仕事は、波のある仕事で、私自身も何度となく、スランプに陥りました。
一緒に働いている仲間がバンバン売ってくるのに、自分は全然売れない。
だからといって、焦ってもしょうがない。自分のペースで頑張ろう！
そう思いつつも、販売成績のグラフが伸びないから落ち込んでしまう。
でもそんな時、私は「今日絶対に売ってやろう！買ってもらおう！」と意気込まず、「今日は、取引先と世間話をしよう！担当者の顔でも見に行くか。」くらいのノリで、取引先に出向きました。
取引先に出向くと、案の定、「今日はまだいいよ！」と言われましたが、「近くに来たので○○さんの顔を見に来ただけですよ！それにしても暑いですよねぇ！じゃ、すみません、またよろしくお願いします。」といって出ようとすると、「お～い！せっかく来たんだから、冷たいお茶でも飲んでいけよ！」となることだってあるにはあるんです。
こうなったらこっちの思う壺。
仕事と関係ない話も相手とバンバンして、担当者と仲良くなり、相手に自分のことを印象づけておく。
そうすることで、急に何か必要な物が出てきたときに、自分に連絡をしてくれ売り上げに繋がる。
だから私は、売り上げが上がらない時こそ、頻繁に得意先をまわり、担当者といろんな世間話をしました。
重要なことは、商品を売るのではなく、自分自身を売るということです。
少々、偉そうなお話をしてしまいましたが、ご参考になれば幸いです。
元営業マンより。

営業マンのスランプの脱し方教えて下さい

タイトルを見た時はやる気が出ないといった内容かと思いましたが、大変努力されているのですね。

営業改革に（正確には「にも」）携わる立場からご意見申し上げます。

私は月に何人かの飛び込みの営業マンや定期的に訪れる営業マンに対応している立場から言います。

私も以前、１０年近く、営業一筋で働いてきたので、質問者さんの気持ちはよくわかります。

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