私が知りたいのは「営業のイロハ」です。
「挨拶の仕方」とか「名刺の渡し方」、「お客様に心を開いてもらえる方法」等が載っているような本ではなくて、お客様に「お宅の商品買ってもいいよ」と言われたときに、よくわからないのですが、利益率を計算して、見積書を作って・・・、契約書を作ってそれを経理に持っていって、とか決裁のまわし方とかその辺を知りたいのです。
最適な本があれば教えてください。
本当に困っています。
私は今までSE3年をやってきて、今になっていきなり「営業」をやれと言われて戸惑っています。
ただ、いつまで戸惑っていても仕方がないので、勉強したいと思っています。
営業職といっても仕事の回し方が全くわからないので、同僚に聞こうと思いましたが、自分のことで手一杯な様子で部分部分しか教えてはくれません。
書店に行っていろいろ本をあさっているのですが、なかなかいい本が見つかりません。
よろしくおねがします。

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A 回答 (4件)

 再び、登場します。


 私のが一般的かどうかは、不明です。と言うのは、そもそも、私も技術畑の人だからです。
 就職した当初は、SEの人の作成した仕様書よりプログラムを作成する単なるプログラマーでした。ところが、1年も経たない内にSEもやらなければならなくなり、さらに、営業の人がいい加減な内容で契約してくるものですから、結局営業に近いことまでやる羽目になっていました。当然、価格交渉もやっていました。(コピー機も売ってたから、修理に行った事も有りますよ)その内に先輩たちがやめて行き、私もやめることになってしまいました。ちなみにこの会社は、今は有りません。これ以後は、事務員として就職したため、営業には一切携わっていません。

 営業まがいの経験しかしてませんが、役に立てればと思い、書かせてもらいました。

 大きなお世話でしょうが、あまり頑張り過ぎないようにして下さい。心身共に疲れない程度に抑えてください。貴方の為です。
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 心中察し致します。


 さて、他の方も書かれていますように、会社の方針によって、異なりますので、確かに一概には言えません。
 社内のみか、社外のみか、両方なのかよくわかりませんので、両方含めて、手順としては、
 1.先方とアポイントを取り、交渉する。
 2.先方に話を聞いてもらえるのであれば、見積書を作成し、上司に見てもらう。
 3.上司から決裁が下りれば、それを持って先方へ行き交渉開始。
 4.一回で決まることはほとんど無いので、数回見積書の作成をすることになるので、その都度、上司に相談する。(経験を積むまでは重要です)
 5.時には上司に同行してもらうことも有るかも知れません。
 6.取引が確定したならば、その見積書の内容に基づき、契約書を作成し、上司に見てもらう。
 7.上司から決裁が下りれば、それを持って先方へ行き、本契約を交わし、上司に報告する。
 8.契約書に基づいて、商品を納入または、役務の提供を行う。(発注書等を作成し、社内の他の部署が行う場合も有りますね)
 9.契約書に基づいて、請求書を発行し、上司に確認してもらい、請求を行う。
10.契約書に基づいて、請求に対する入金がされたか確認する。
11.一回の請求で済まない場合は、また9.より行います。
12.契約額が全額入金されるまで、控えを取っておくなどして、いつでも確認できるようにしておく必要があります。
13.売り切りでない商品の場合は、2~3ヶ月に一回くらいは、先方を訪ねて見て下さい。あなたの評価が違ってきます。

 大体こんなところですが、あなたの会社の方針がわからないので、確実とは言えません。結構契約書が取り交わされていない会社もあります。
 最後に、辛いでしょうが、うまく同僚や上司から聞き出してやって行って下さい。
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この回答へのお礼

ありがとうございます。
prof usagiさんが教えてくださったフローが一般的なものなのですね。
私は入社して3年になりますが、技術一本でやってきたため、恥ずかしいことに会社の仕事の回し方、特に営業レベルの話になると疎いのです。
不安な中で、アドバイスしていただいたことは私にとって何よりの励ましになります。ありがとうございました。
これからもがんばります!!

お礼日時:2001/02/24 19:42

突然の専門外の「営業」で、戸惑っていらっしゃるのですね。


先に書かれたかたの お話のとうり、会社によって色々と違います。
くらいついて、無我夢中で走るのです!(^^ゞ
本当ですよ。
なかなか教えてはくれないと思いますが(営業同士はたいていそうかな?)
事務の方がいたら、意外と教えてくれるかもです。

本はですね。
後でみたらわかるんです、営業に関して言えば。
営業をやってみて、暫くして読むと「ふむふむ、そうだな」ってカンジです。
勉強は本ではなく、体で覚えるほうが先かと思います。
マニュアルでスム-ズに行く仕事と、そうでない仕事があるんです。
営業に関して言えば、後者です。
本だって、なかなか無いでしょ?

偉そうに言ってすみません。
過去、私も本を探したクチでしたので、書きました。頑張ってくださいね。
ちなみに私の経験談なので、本当は違うかもしれませんが。
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この回答へのお礼

ありがとうございます。
では、まずは体当たりですね(笑)!!
とにかくかかってみないとわかっていかないと思うので、がむしゃらにやってみます。怒られてもめげずに。
不安な中で、アドバイスしていただいたことは私にとって何よりの励ましになります。ありがとうございました。
これからもがんばります!!

お礼日時:2001/02/24 19:47

こういうのって大変ですよね。


私も自分の組織に新しい人が入ってきても、忙しさに追われてあまりケアしてあげられませんでした。(反省)

が、あえて第三者的にいうならば、それでも食らいついて教えてもらうしか無いと
思います。(プロとして)

「営業の仕事の回し方」ですが、

見積を作成して提出→契約書を交わす→納品(または役務提供)→請求書を出す→入金確認

一般化できるのはこれぐらいじゃないでしょうか。

誰が契約書を作るのかとか、契約書はどの部署にまわすのかとか、決裁の回し方なんてことは、それぞれの会社によってやり方は全然違いますので、それを一般化した本などは存在しないと思います。

みなさんお忙しそうで聞きにくいこととは思いますし(みんなそうですよね・・)うっとうしがられる事もあると存じますが、でもそこは「こっちも聞かなわからへんのじゃあ」と強気にしぶとく聞いていくしか無いと思います。

答えになってない上に説教臭くて大変申し訳ございませんでした。
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この回答へのお礼

ありがとうございます。
仕事の回し方を聞く
→知り合いが増える
→またその人にわからないことを聞く
→できるようになる
という好循環が生まれるようにがんばりたいと思います。
不安な中で、アドバイスしていただいたことは私にとって何よりの励ましになります。ありがとうございました。
これからもがんばります!!

お礼日時:2001/02/24 19:53

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