車の保険の更新がありましたが付き合いのあった得営業マンが銀行引き落としをして欲しいと言ってきました。何でも本社がそれを求めているという事でした。私は来年には車を手放そうと思っていたのでそれを断った所何となく不満気なものを感じました。
車を手放したその営業マンに最近の車事情を尋ねてみても有益な情報を得られず更新処理を喫茶店で行いましたが、その時銀行引き落としの方法を採用するとその営業マンとは顔を合わさなくても更新が出来る事を知りました。
私は長い事ある業種の営業をやってきました。
人間関係の構築と維持が大切であると言う事を当たり前に思っていました。
「近くまで来たのでちょっとお邪魔したい」とか「昼飯でも」と言う様なアプローチやそれが出来ない時は電話でご定期的に機嫌伺いをしたりして相手が喜ぶ話題を提供した見返りに仕事の情報を嗅ぎ取ったりいち早く受注に結び付く行動をとったりする事が当たり前でした
保険に限らず車の営業マンも車検の時以外は連絡もなく顔も忘れ勝ちになっているのが現状です。
私の様な営業スタンスは時代遅れになってしまったのでしょうか?
それとも顔の見えない消極的な営業が売上不振の原因の一端になっているのでしょうか?
業種によって違いはあるでしょうがご意見を伺いたいと思います。

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A 回答 (2件)

営業とは「物を売る前に、人を売れ」と云われます。


 これは昨今の様に情報網が発達しても変らない原則だと思います
信頼・信用できない人からメーカー品でも買う人は居りません。
 商売の原点は信頼です

相手の為になること、これが信頼を得る最大の方策です。
 相手と顔を合わせ、言葉のニュアンスや雰囲気を嗅ぎ取ることから始まります

景気は営業マンが左右できます、左右すべきなのです。
 不況と云われる時には、悪い話は禁句です、お客は良いニュースを求めています

貴方のやり方は「営業の王道」です。

 40年ほど営業をしてきた者です。
  常々後輩に貴方の様なやり方を指導していました
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この回答へのお礼

商品力(サービスも含めて)が強ければカタログだけでいい筈です。
回答者さんもいわば私と同じ古い営業マンに属するのかも知れません。
だも昨今モノが売れないと言う原因はその古い営業姿勢の喪失にあるの
ではないかと思うのです。
同じモノを買うのにA社、とB社があったとすればその差を決めるのは
古い営業姿勢、すなわち人間関係ではないかと思うのです。
客との人間的関係が希薄になる様な商売は私にとっても興味がわきません。
私も共同経営の不仲からコンビを解消しました。
うれしい事に客のほうから小さな会社でもいいから立ちあげろとの事。
私は回答者様より10年ほど経験不足ですが、大いに力づけられました。
ありがとうございました。

お礼日時:2009/05/22 15:00

>>人間関係の構築と維持が大切であると言う事を当たり前に思っていました。



確かにそうです。
ただし、それで利益を維持できればの話です。

>>私の様な営業スタンスは時代遅れになってしまったのでしょうか?

古くなったと言うよりもいろいろな形ができてきたという事です。

古い考えの営業はよく勘違いしますが大事なのは売り上げだけではありません。
利益を出せないと意味ありません。いくら外回りで顔を広めて
売り上げ上げてもその金額が費用対効果で駄目なら全く駄目な営業です。
逆に収益の上がりそうなお客様を重点に営業しただの代金回収などは
機械的に処理できるようにするのはいい営業です。
つまり保険の代金回収くらいなら引き落としの方が貰えるかどうかわからない集金より
わかりやすく確実ですのでその会社の判断はどちらかといえば正しいと思います。
でもそれでお客様を逃してはいけませんから適度に営業する必要はあります。
その営業が電話だったりメールだったり訪問だったりそれはケースバイケースです。
ただ、利益を出せない客相手にはコストを減らすのは当たり前でいくら
客が求めても利益を出せない客なら売らない方がマシなんです。
まぁー簡単に言うと手間かかるけどあまり値切らず営業費用引いても
利益を出せるお客様なら営業言っても全然問題ないんです。
今は赤字でも将来という営業マンも言いますが今値切られて赤字なのに
将来黒字になる可能性はかなり低いです。ずっと値切られ続けるのが目に見えてます。
つまりお客様を吟味して営業するのが今の営業に必要な能力ですね

今の利益上げる営業って事務所から電話だけしてそれなのにお客様に
好かれ注文を受けられる営業です。
昔の方法では今のデフレな世の中では昔ながらの方法ではコスト高で営業マンとして
失格になる場合が多いから会社としてはそういう形になってくるんでしょうね
どちらかといえば昔は売り上げ上げていればよいというのが営業でしたが
今は効率よく営業し利益を出して売るのが営業ですしね
それに最近では一人の営業が抱えるお客様の範囲はかなり広くなっていると
思うのでそれも原因の一つだと思います。
ただ、ケースバイケースですから確実な答えはないと思います。
別に利益が出ているのなら会社としてはどちらでもいいわけですしね

ちなみにお客様側も訪問営業を求めていない事も最近は多いですよ
いくらアポあっても訪問営業って客にとっては邪魔な場合も多いしね
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この回答へのお礼

一口に営業と言っても様々な業種があり、回答者様の意見も参考になり
ました。
私の業種では利益がずいぶん薄くなりました。赤字でなければ取りに行く
様にしなければ次の仕事が取れないと言う業種です。
最後に「他社から○○円で来ているけど少し下げたらそっちに回すけど」
と言われるまで人間関係を築く事が当たり前でした。
まあそれがひとつの達成感でしたけど。
こんな実例があります。(最近です)
ある会社は今まで通りA社から営業車を買っていましたが、営業が変わり購入し
たとたん連絡がぷっつり、(以前なら車の調子はどうかとか短い電話が
入ったとか時にはお茶に誘われたりとか)
客の方から電話して不在の時電話をする様に頼んでも電話なし。
B社の営業から何気ない電話で決断。
その知人は購入した車3台を中古屋に売ってB社から再購入(よくそんな
金があったもんです)
A社はその時点で車3台のリピート客を失いました。
A社はその後店長同伴で来社したけど門前払いになっていると聞きました。
営業は売上と利益を出してナンボですが、売った後の心あるケアまで手抜き
すると利益の前に売上もなくす実例でした。
大体から卓抜した商品力があれば営業なんていらないかも知れません。
でもあまり効率を優先すると落とし穴に落ちる様な気がします。
と言っても売ってしまえばそこで完結と言う業種にまで適用出来るか
どうかはわかりませんが。
参考になりました。ありがとうございました。

お礼日時:2009/05/22 15:28

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