電話営業の話し始め

会社であるサービスの電話営業を始めました。

電話は幼稚園や保育園、その後は小学校、中学、高校。

最初に会社名と名前、その後に「サービスについて紹介させていただきたいのですが」
と言った時点で「うちは必要ないし、今後も検討する予定ありません」で切られてしまいます。

そこで、電話口に人が出た時点でサービスの長所や特徴を話してしまってから
担当の人に代わってもらうように考えていますが、

切り出しの言葉がでてきません。(長々となってしまいそう)

先に長所を切り出して少しでも興味を持ってもらい、何とか商品説明→実際の訪問
というパターンに持っていきたいと思います。

うまい、切り出し方法があれば教えて頂きたいと思います。

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A 回答 (2件)

コールセンターを運営しているものです


電話営業といえば大変なお仕事ですね、嫌われる仕事のひとつでもありますがマナーを守ればりっぱな仕事のひとつだと思います

さて、質問者の方がどういう商材の物を売ろうとしているのかはわかりませんが
コールセンター成功の3大条件というものをあるセンターの方からお聞きしたことがあります
「スクリプト」「リスト」「環境」の3つであると
私はこれに2つの要因「ブランド力」「その物の必要性」をプラスして考えます

よって私主観の回答内容としては
「スクリプト」=営業トークはしっかりとしたものか
「リスト」=ターゲットは適切か
「環境」=電話営業の環境は整っているか
「ブランド力」=よく知っている商品あるいは会社か
「必要性」=必要のあるものなのかないものなのか
上記の5つが揃っていたら成功に近づくと思いますが
スクリプト作成は時間がかかりますし専門の人に見ていただいた方がよいでしょう
リスト=ターゲットについては決裁者が複数名いるため学校関係は難しい部類に入ります
環境については少人数ではリズムを作るのは難しいでしょう
ブランド力は説明不要として
質問の方は「必要性」のある商品を自信をもって勧めているとも考えられます
しかし電話営業に適している商品は「日常に必要な商品」ではありません
「日常に必要な商品」はお店で買うでしょう
よって電話営業に適した商材とは・・・・

あとはご自身でお考え下さいね
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 電話は顔が見えないコミュニケーションツールです。


顔見知り同士のコミュニケーションとしては非常に便利なものですが、
その顔見知りですら第一歩は名乗ることから始まります。

 ましてや相手からすれば、業務中にかかる電話を効率的に捌こうと
すれば、瞬時に話を聞くかどうか判断を迫られているのです。

 質問者様が電話を受ける立場で考えてみて下さい。
電話での会話が継続するためには、電話を受けた人が

  □ 相手を知っているか
  □ 誰に掛けているのか
  □ 聞く必要がある用件か
  □ 他の人(上司や担当者)に取り次ぐ必要があるか

などのフィルターで幾重にもチェックし、通過させるかどうかを決め
ているのです。

>最初に会社名と名前、その後に「サービスについて紹介させていただきたいのですが」
>と言った時点で「うちは必要ないし、今後も検討する予定ありません」で切られてしまいます。

 ご経験されたように、質問者様の会社も名前も知らない、自分の業務
とは関係ないし、上司や担当者からも取り次ぐような指示もない………
完璧に電話での会話の継続は不可能です。

>そこで、電話口に人が出た時点でサービスの長所や特徴を話してしまってから
>担当の人に代わってもらうように考えていますが、
>切り出しの言葉がでてきません。(長々となってしまいそう)

 そこで上記のような質問者様の次善の策ですが、これもNGでしょう
ね。ご自分が受ける立場で考えてみて下さい。相手が勝手に喋りたい
ことを一方的に話をして聞く耳を持てますか?
 百歩譲って、「サービスの長所や特徴」を短い時間で相手に関心を
持ってもらえるのでしょうか? 質問者様自らも認めてらっしゃるよう
に「(長々となってしまいそう)」というのが普通だと思います。
どんな素晴らしい切り出しの言葉を考えても、一番最初の反応に帰結
してしまうのではありませんか?

 私も営業をしていますが、電話営業は非常に失礼な営業スタイルだと
思っています。見ず知らずの人間が勝手に土足で入り込んでくる。
そして、頼みもしないのに貴重な時間も奪って行く!
 既に相手のことを知っているのならともかく、一番イージーで安価な
方法で自分だけの効率を追求している勝手さに腹立たしさを感じます。
決して電話営業を否定しているわけではありませんが、もう少しやり方
があるのではないかと思います。

 私の営業スタイルは、

 □ 見込み客のリサーチ(売り込む商品との接点を探す)
   ※担当部署や担当者名もリサーチ

 □ 見込み客へのメリットを集約した提案書を郵送

 □ 到着した頃を見計らって電話 → アポイント

 □ 商 談

という手順を踏みます。

 「うまい、切り出し方法」という上っ面だけで商談がまとまるほど、
世の中は甘くはないし、ヒマでもないと思います。
 堂々と会社名と名前を名乗り、先日提案書を郵送させて頂いたが、
担当の方(名前を指定できれば尚可)に取次ぎをお願いする。
 郵送した事実は重く、仮に担当者の特定が出来ていなくとも担当者
の確認も容易に出来る。その時点で不在でも、後日、再度アポが取り
やすいなど面談率も非常に高くなる。

 繰り返しになりますが、電話は顔見知り前提のコミュニケーション
ツールです。見ず知らずの人間の話など話半分どころか十分の一も
聞いてもらえない。聞いてもらえないのに訪問がOKになる道理なぞ
微塵もありません。
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