営業手法のアピール方法について

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質問者：tobochite
質問日時：2011/07/01 18:42
回答数：2件

お世話になります。

当方、IT業界にてソリューション営業を行ってきましたが、
転職をする際、営業手法をアピールする上手い言い回しに
悩んでおります。

伝えたいことは、
「箱売り、モノ売りではなく、お客様の課題をヒアリングした上で提案する」
という内容ですが、こちらについて印象強く表現するフレーズに
頭を悩まされております。

適切な表現方法があれば、アドバイス下さい。

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回答 (2件)

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No.2ベストアンサー

回答者： findependence
回答日時：2011/07/03 00:03

はじめまして。

IT業界にてソリューション企画から見込み顧客(プロスペクト)発掘、見積・提案、システム設計・構築まで経験したことがある者です。

質問者様がIT業界(または類似業界)に営業職(受注までの活動が主)として転職されることを前提として回答しますね。

質問者様が仰っている「お客様の課題をヒアリングした上で提案する」ことを「印象強く表現する」には、今までご経験された商談事例を具体的に伝えられることが一番だと思います。

「お客様の課題をヒアリングした上で提案する」という活動は、顧客(=商談)の規模や新規顧客・既存顧客かにも拠りますが、一般的には、
顧客接点構築→課題抽出→課題に対するソリューション探索(創造)→ソリューション紹介、見積・提案のためのヒアリング→見積・提案書作成、提出
といったプロセスになろうかと思います。

その各プロセスにおいて「苦労したこと・壁となったこと」と「それをどうやって乗り越えたか」を対にして表現すると良いと思います。例えば、顧客の課題を解決するソリューションを探す(または創造する)場面でぶつかった壁や提案スキームを組む際の苦労などです。

それに加えて、得意とする(もしくは今後得意としたい)業種(製造・流通・金融・医療など)や業務(販売・生産・会計・人事・給与など)、IT(例えばHWであればHPC、オフコン、オープン系など)を合わせて伝えると、より具体的に伝わるのではないかと思います。

上記は私なりのフレームワークですが、うまく表現するためには何度も書いて推敲を重ねるしかないと思います。大変だと思いますが頑張ってくださいね。