営業(訪問販売)の仕事をはじめて1年がたちました。
何もかもが初めての経験で、わからないことだらけ。
売り上げにたいしてのマージン制なので
ノルマはないけど 1個も売れないと収入ゼロ・・・

すごく変な質問かもしれませんが、営業の心得とか
ありましたら教えて下さい。
あと、経験者の方の体験談なども参考にさせていただければうれしいのですが・・・

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A 回答 (4件)

まずあなたは、売り込む商品を理解してますか?自分が売り込む商品を理解していないと、前には、進めません。


どれほど理解できてるか?というのは、中々、難しいものなので、会社の同僚や友達に商品説明をしてみて相手がどれぐらい理解してくれるか、反応を確かめて見るのが、良いでしょう。いわば、営業のシュミレーションですね。
後は、心理的なもの。訪問販売ならなおさらの事、気持ち的
に訪問する前から「売れるかな~」じゃなく、「売れる」
と考えて訪問して下さい。そう考えるだけで、楽に構えられるはずです。
次に訪問する前に一呼吸おいて、自分ならどう言われたら買うか?と言う様に、相手の立場に立って考えて見てください。そうすれば、責め方が、見えてくるはずです。お客さんがどう言えば、この商品を必要としてくれるか?宗考えたらいいんじゃないでしょうか?
商品が、売れないと、収入ゼロですか?
うちの会社と一緒ですね。でも、営業は、プラス思考でやらないと損ですよ!
偉そうに書いてますが、実際 僕は、入社したての、子達には、こういう風に教えて今では、あなたと同じ1年目の子は、安定した、成績をおさめてくれています。
頑張ってください。
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この回答へのお礼

お礼が遅くなり、すみませんでした。
deodeoさんのご指摘に、実はドキッとしてしまいました。
商品の理解・・・してなかったかも。自分はユーザーという部分にあまえてたかもしれません。
「売れるかな~」・・・いつもそう思ってたような。
「自分ならどう言われたら買うか」・・・そうですよね!
いつも、商品説明に一生懸命で相手の立場より
反応ばかり伺ってたかもしれません。(反省・・)
笑われるかもしれませんが、訪問する時は必ず
きれいな気持ちでのぞもうとおもっているんです。
行く途中、道をゆずったり、天気がいいと空を見て感謝したり、コンビニでおつりがまちがってたら正直にかえしたり・・(苦笑)
そうすると 結構プラス思考でいけるんです。

アドバイス、参考になりました。ありがとうございました。  がんばりますね。

お礼日時:2001/05/03 23:59

私は営業歴が30年選手です。

一応ベテランの仲間に入るのでしょう。ここまでやってこれたのは、営業=自分を見せること、すなわち生きることだと思うのです。
誰でも、恋人に思いを伝える時、特にプロポーズをする時などは一生懸命に自分の心を伝えようと考え営業するはずです。これは友人でも親でも同じだと思います。
生きると云う事は常に営業しているのです。
自分の欠点も長所も自分を相手に印象付ける切り札になりますよ。とにかく、私は部下に常に「お客様の所を訪問したら余韻を残して帰りなさい。」と云っています。
やはり、自分を覚えてもらう事が営業の第一歩です。
訪販法が改正になりたいへんですが、誰でもできますよ。
頑張り自分の生き方を見つけて下さい。
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この回答へのお礼

大先輩からのアドバイス、とても参考になりました。
会社にもよると思いますが、うちの会社の場合
自由が多い反面、どんなに苦労しようがすべては
結果only(数字がすべて)という部分が強いんです。
数字をあげようと思えば、ある程度強めにおさないと
いけないんでしょうけど、つい引いてしまいます。
でも、その時押し売りしてキャンセルやクレームが
くるより、時間がかかっても 納得して喜んで購入
していただきたいんです。即決の契約もたしかにうれしいのですが、後日、お客様から電話いただいた時などは
何倍もうれしいんです。
(こんな考えだから、まだまだ甘いのかなあ・・苦笑)
この仕事つらいけど大好きなんです。
やりがいと達成感が味わえるから。
現場100回、1000回、10000回ですよね!

ありがとうございました。

お礼日時:2001/05/05 15:17

経験と考えを少々。



訪販とのことですが、難しいですよね!この不景気という事が浸透して守りに入っている家庭が多いですからね。よほどの信用がある企業の商品でも大変です。pooh-mamaさんがどのような商品を販売されているかわかりませんが、きちんとクーリングオフのことだけはしっかり説明してあげてくださいね。この点さえしっかり話してあげればリピーターになっていただけることが多くなります。しっかりと自分を売り込んで信用を得てから商品を販売してください。この世の中“信用”です。
この言葉お忘れなく!

最後に一言
「自分が欲しくない商品は、相手も欲しくない!」
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この回答へのお礼

お礼がおそくなり、すみませんでした。
商品内容を詳しく書けないのが残念ですが、ユーザーですので自社製品はだいすきなんです。
ただやっぱり、景気は大きく関わっているんでしょうね。
いいものだとわかって下さるんですが、決心するまでの
時間が非常にかかるようです。
人によっては、その場で結論をもとめる仕事の進め方の人もいますが、私はそれがなかなかできなくて・・・。
クーリングオフですか・・商品説明に一生懸命で
かる~く流していたかもしれません。以後、気をつけます。
「信用」大事ですよね。みずしらずの私の事
家にあげてくださって、決して安くはない商品を
ご購入いただくんですもんね。
最後の一言、いつも胸にとどめておきます!

アドバイス、ありがとうございました。

お礼日時:2001/05/04 00:20

私は物販ではなかったんですが、どうも自社商品のメリットというものがみつけられなくてドロップアウトしてしまいました。

どこの商品も横並びで、お客さんに自信を持って薦められなかったんですね。おねがいセールスが嫌いだったんです。そのかわり、営業成績にはあまり関係なくても自信を持って(安価・製品の質など)薦められるものなら「おいおい」っていうほど売ってましたね(苦笑)
やっぱ自分の売ってる商品に惚れ込むことが一番大切なんじゃないでしょうか。そのためには他社の製品と比較し、メリットはもちろんデメリットもお客さんに説明する必要がありますから、業界内部事情の勉強が大事だと思いますよ。
がんばって惚れまくって、売りまくって下さい
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この回答へのお礼

お礼が遅くなり、すみませんでした。
そうですね、もともとは自社製品のユーザーですので
気にいってはいたんですが、仕事として始めてからは
ただ、自分の体験を話せばいいって訳ではないですもんね
やっぱりそれなりの知識をもって対応できないとダメなんですよね。
でも逆に、仕事始めてからのほうが自社製品のこと
どんどん好きになってるみたいなんです。
もっと惚れまくって、売りまくりますね!
アドバイス ありがとうございました。

お礼日時:2001/05/03 23:31

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(1)もともとの仕入れ値が高いので(大手の電気屋さんの売値くらいの金額で仕入れているようです)販売料金が高い。
大手の電気屋さんは、家まで来てくれないですよね。誰もかれも安売り電気店に出かける訳ではないですよ。値段が高いなら、営業マンである貴方(とお店)が差額分の付加価値をつけるのです。

(2)大手電気屋さんに比べて保障期間が1年と短い
メーカー保障はどこでも1年です。大手の電気屋はお店独自のサービス保証です。
最近仕事用にブラザーの複合機を大手電気店で買い換えましたが、長期保障はつけませんでした。修理は無料でもお店に持っていかなくてはならないからです。それに引換ブラザーに直接連絡すると(有償ですが)翌日に代替機を宅配してくれて、仕事に支障をきたすことなく修理してもらえます。(うちは零細企業ですが、1日の荒利は10万円以上必要です。つまり複合機がなければ10万損したのと同じなのです。ついでにお店に修理に持っていく人件費だってかかります)
つまりニーズはみんな同じではないのです。
貴方の営業範囲のSOHOの方に電話一本で代替機をもっていくサービスぐらいお店でできるでしょう。
つまりそういうことを考えればいいのです。

(3)訪問販売なので警戒される
こればっかりは人柄です。大体すごい売れっ子営業マンでも100件廻って1件話を聞いてもらえればいいほうです(売れるんじゃなくて話を聞くだけですよ)
まずは、営業範囲にどんなニーズが転がっているかを確かめるように廻るのがいいのではないでしょうか。(ノルマは知りませんが・・・)

(1)もともとの仕入れ値が高いので(大手の電気屋さんの売値くらいの金額で仕入れているようです)販売料金が高い。
大手の電気屋さんは、家まで来てくれないですよね。誰もかれも安売り電気店に出かける訳ではないですよ。値段が高いなら、営業マンである貴方(とお店)が差額分の付加価値をつけるのです。

(2)大手電気屋さんに比べて保障期間が1年と短い
メーカー保障はどこでも1年です。大手の電気屋はお店独自のサービス保証です。
最近仕事用にブラザーの複合機を大手電気店で買い換えましたが、長期保...続きを読む

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>こんな時どのようにアドバイスしてあげたらいいでしょうか?
この会社を諦め、新しい道を進めた方がいいのでしょうか?

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しかし、質問者さまが同僚にいう場合はあくまでも、自分で判断してくれと言いましょう。

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