システム開発者などとの交渉について

SEとかシステム開発者とかと交渉をする時、コツなどはあるでしょうか？
巷では「SEのための交渉術」みたいな本はありますが、SEと交渉する人間の立場に立った本やサイトがない気がします。SEとかに比べて、開発してもらう側は

○技術的なことが分からない。要望を出して「技術的に難しい」「その開発期間では難しい」とか言われたとき、それ以上突っ込んで交渉するのが困難ではないか。
○価格が、どの程度なら適正なのか、どの程度なら安いのかなど、基準が分からない。

など、立場の弱い面が多い気がします。ひいてはそれは、SEの言い分ばかり飲まされることにもつながるのではないかと思うのですが、SEにただ従順になってばかりでなく渡り合って行くコツなど、何かないでしょうか？

No.6 ベストアンサー 回答者： shin_nosuk 回答日時： 2012/08/16 21:38

フリーランスのシステムエンジニアーです。

こんばんは。


> ○技術的なことが分からない。要望を出して「技術的に難しい」「その開発期間では難しい」とか言われたとき、それ以上突っ込んで交渉するのが困難ではないか。

納得できる理由を求めてください。
技術的なことがわからなくても、たとえ話であったりとか、パソコンが世の中に浸透している昨今で、ホームコンピューティング（自宅でLANにつなぐとか、年賀状を作るとかいったたぐいの話）やホームページからのネットショッピングなどの知識でわかるように説明してくれます。もし、相手からの返答が「どうしても」とか「こういうもんです」という返答であるならば、交渉以前に、議論が成立していない。
あるべき論で恐縮ですが、システムは顧客とベンダーが一体となって作るものだと思いますよ。

> ○価格が、どの程度なら適正なのか、どの程度なら安いのかなど、基準が分からない。

コンペできないのであれば、これまでのシステムの金額との比較が有効ではないですか？これを作るのにこれだけだったのに、今回はこんなにかかるの？といった聞き方で。システム、ないしはソフトウェアーの見積もりには根拠があります。それをちゃんと説明してもらいましょう。
あと、いわゆる、原価管理を勉強なさってみてください。

> など、立場の弱い面が多い気がします。ひいてはそれは、SEの言い分ばかり飲まされることにもつながるのではないかと思うのですが、SEにただ従順になってばかりでなく渡り合って行くコツなど、何かないでしょうか？

お金を出すほうが立場は強いですよ。^_^;
顧客が納得しないなら、その見積もりは了承してもらえないということですから。

意固地になってはいけないですが、納得できる理由を説明してもらうこと。
ただし、他の方もおっしゃっているように、無理な値下げや、無理な工期は、空中分解したり、だれか、うつ病になったりして、品質の低下、ひいては、会社の不利益にもつながります。ここらへんのトレードオフを考えて、システムエンジニアーとの普通の議論をしてみてください。


がんばってください。
　
　

この回答へのお礼

有難うございます。専門用語とか、技術的な壁の話とかばかりして、顧客が納得・理解できない話に持ち込むSEは、やっぱり駄目でしょうね。価格交渉にしても、身近なところから糸口を探してみます。
無理は言い過ぎないにしても、金を出すのだから、立場はこちらが上であり、少なくともSEに先生気取りされる筋合いはないのだという態度で臨みたいですね。

お礼日時：2012/08/16 21:49

No.5 回答者： Brian12 回答日時： 2012/08/16 12:01

一つ目の◯について

　「・・・・難しい」などの抽象的な回答に対しては、実現するための具体的な回答を要求します。理解できなければ、さらに具体化するか別の表現を要求します。また、相手が納得できる回答ができないSEが作るシステムは使い物になりません。

二つ目の丸について
　機能別に予算を立てておくことが前提です。これは、御社の業務として掛けられるコストを積み上げます。
　見積りが予算以下でない場合に、予算内にするためには開発範囲をどうするのかを提案させます。この場合は、リスクも併せて提示してもらいます。

発注側の立場が弱いと感ずるのは、コンピュータでやっていることが見えないからだと思います。それはSEが見える様にする能力がないからです。普通のビジネスであれば、見える様にしてお客様と折衝しますね。見えないものは見える様に、分からないものは分かるようにできなければ、システム化はオボ付きません。強気で行きましょう。

この回答へのお礼

＞相手が納得できる回答ができないSEが作るシステムは使い物になりません。
＞発注側の立場が弱いと感ずるのは、コンピュータでやっていることが見えないからだと思います。それはSEが見える様にする能力がないからです。普通のビジネスであれば、見える様にしてお客様と折衝しますね。見えないものは見える様に、分からないものは分かるようにできなければ、システム化はオボ付きません。強気で行きましょう。


このくらい、毅然とした態度でSEとは接しないといけないですね。No.4の方にも言いましたが、どうもこの辺、うちに来るSEは意識が正しくないようで。妥協はしないように、こちらが客なのだという立場で行きたいですね。

お礼日時：2012/08/16 21:22

No.4 回答者： itou2618 回答日時： 2012/08/16 07:31

元ＳＥの隠居爺です。

発注側はお金を出す側ですから、普通はＳＥより立場が強いです。
予算、納期が決まっているのでしょうから、技術論にあまり深入りしないで、予算の金額でやる方法がないのかを検討させたらよいのです。
機能不足をちょっと我慢したり、少しだけ手間がかかる代替え手段にしたり、いろいろ工夫すれば、案外に安く開発できるものです。
それを、発注側が理解できなようなカタカナ用語を連発して説明するようなＳＥだと、ちょっと困ったＳＥですね。
分からないカタカナ用語があったら、すかさず説明を求めましょう。
ＳＥは技術的には発注側より優位ですけど、業務的には分かっていないところがありますから、不必要な機能とか、過大な業務仕様で見積もっていることがよくあります。
発注側が分かる言葉で、しつこいくらいにＳＥに業務仕様などの説明を求めましょう。

私は、そういうお客様にＳＥとして鍛えてもらいました。

この回答へのお礼

＞ＳＥは技術的には発注側より優位ですけど、業務的には分かっていないところがありますから、不必要な機能とか、過大な業務仕様で見積もっていることがよくあります。

これは本当、ありますねえ。というか、うちの職場に来てるSEは、専門知識があるからと先生気取りで態度がデカいですね。カタカナ専門用語も無神経に使うし、ちょっと質問攻めとかしてみた方が良さそうですね。

お礼日時：2012/08/16 21:20

No.3 回答者： arayan_36 回答日時： 2012/08/16 02:09

現役SEです。

まずはあなたがこれから交渉を行い、開発されるであろうものについて、重要度を整理すると良いと思います。
上の役職の方や、システムを実際に利用（または提供）する社員の方から色々要望などがでていると思いますが、それを一旦整理するのです。

たとえば、
・必ず指定した形で実現しなければならないこと
・実現方法は問わないが実現しなければならないこと
・最悪、その機能がなくても業務（または本来目的とするもの）は実行可能なこと
・必ずしも必要ではないが、あれば便利だろうと思うこと
といった形で考えてみてはいかがでしょうか。


要望を伝える際に、上記がなるべく切り分けてあれば、システム構成等について必要以上の提案もしなくて済みますし、見積の精度も上がります。

社内SEの方ではないので無理強いはできませんが、技術の内容や価格を中心に考えると、トラブルの発生率は格段に上がります。
価格については他の会社の価格と比較するのではなく、費用対効果としてどうかをまず考えてください。


また、SEとのやりとりとしては、
「技術的に難しい」　⇒　他にどのような形なら（やりたいことを）実現できるのか？できないことは何なのか？
「その開発期間では難しい」⇒　その開発期間ではどこまで実現できるのか？
といった形で進めると前進すると思います。


今回は複数会社への見積を依頼はないとのことですが、今後もしそのようなことがあれば、以下ご参考ください。

No.1の方のやり方を否定するつもりはありませんが、
＞こちらは、「おたく高いよ！」とか「よそではもっと短期間でやれるそうだよ」って言うだけで、再提案を持ってくると思います。
と「言われただけ」で再提案を持ってくるような開発会社は、要求分析も見積も大雑把であろうと思います。
複数会社との交渉時は、何故「安い」のか、何故「短期間でやれるのか」を聞き出して、相手に対して伝えて再見積を依頼すると良いでしょう。

特にオリジナルなものを開発する場合は、商品を仕入れて売るのとは違います。
（量産車でなく１点物のスポーツカーを作るようなものです）
分析や目指す製品のレベルが異なる場合がありますので、あまりに無茶な要求をすると逆に相手に理解が低いと見透かされることもあります。

無理な値切りや工期圧縮を行えば、必ず品質の低下につながります。
最初に書いた切り分けができていれば、「XXの機能は今回は見送る分安く」「「XXはこのような代替案で工期圧縮を」と、具体的な提案ができます。


あくまで開発者側からの視点ですので、見当違いなことがありましたらご容赦ください。

質問者さんのプロジェクトが成功することをお祈り申し上げます。

この回答へのお礼

やっぱり、こちらの要望などを整理して、根気良く交渉することに尽きそうですね。

お礼日時：2012/08/16 21:18

No.2 回答者： e3tatsu 回答日時： 2012/08/16 00:20

社内SEはいないのでしょうか？

社内システムなどの開発を外部へ依頼する場合には社内SEが主導で行うのが普通です。
SEと交渉ができるのは同じSEだけですから。

この回答へのお礼

＞社内SEはいないのでしょうか？

現状、いないと言っていいですね・・・。んで、SEとの交渉も、管理部門のどっか（本当に「どっか」です）がその場その場で行うという感じで、ロクに分からないまま交渉しSEの言い分を飲まされている感じですね。社内SEまで行かずとも、システムの交渉が出来る専門人材が必要そうです。

お礼日時：2012/08/16 00:29

No.1 回答者： nature-spirit 回答日時： 2012/08/15 23:56

確かに専門家の言うことが理解できなかったり、言い分を飲まされてしまう可能性はあります。

それをできるだけ無くし、適正な提案内容にさせるには、競合させるしかありません。

複数の開発会社に対して同じ提案依頼書（ＲＦＰと言います）を渡して提案をしてもらうのです。

複数社に依頼していると伝えればお互いに競争意識ができるので、滅多な提案は持ってこれないと思います。

こちらは、「おたく高いよ！」とか「よそではもっと短期間でやれるそうだよ」って言うだけで、再提案を持ってくると思います。

この回答へのお礼

確かに、具体的に他所と比較してみるのは効果的でしょうね。
・・・と、回答していただいておいて失礼ですが、どうも私の職場では、それは難しそうなんです。一つのシステム開発会社と依存関係が強くて。ただ、やっぱり第三者に見てもらったり比べたりするのが良いんでしょうね。

お礼日時：2012/08/16 00:00