取引先への対応。正論で言い返すべきか。

Question

中小製造メーカーの営業です。
 昨年から取り引きを始めた商社（業界では大手）を通じて上場企業の大手メーカーが出す新製品に使う副資材の話がきました。

製品は客の希望で別注品です。もともと別注品で取引のあった６社の製造メーカーに見積もり依頼をしたようです。当社に別注品で見積もりを出すのは初めてだったようです。
当社が一番安い見積もりだったので、当社できまりました。（平均の粗利の価格設定なので、当社が一番安かったのが驚きです）
 他社は、当社の１．３倍～２倍という高額な見積もり価格。

製品は見積り依頼が来た時点で、すでに試供品（試作品は借りられず写真で確認）ができており、形状や材料のグレードも決められていましたので、その条件で見積もり提出し決まりました。

工場で使う試作品を製造し始めてみると思ったよりも製造が難しいことが判明。
 材料のグレードをあげるか形状変更をするしか改善策がなく、形状変更はどうしてもできないとのことなので、当社負担で材料のグレードを上げ解決しました。（材料費２２％アップ）

業界全体で値上げが行われ、この商品も値上げを半年前からお願いしてました。
 ２ヶ月前に追加生産を作るときに値上げを認めてもらえるか確認し、値切られましたが値上げ了解をいただいてから追加生産をしました。
 値上げ後の在庫を出荷する当日客から電話があり、業界全体の平均値上げ幅より高すぎるのでもう少し下げてくれと言われ、次の日に少しだけ価格を下げました。その次の日、客への値上げ幅と当社の値上げ幅が違いすぎるのでもう少し下げてくれと言われました。（商社から客への値上げより、当社の値上げ幅が２％高い）

求めるレベルの良品をだすために材料スペックが変わったこと、値上げを認めてもらってから追加生産品を作ったこと、大量注文前提で安くしたが半分ぐらいしか注文ないことなどを理由に断り、材料を最初のグレードに戻してもらえるなら（その代り客が求めるレベルの良品はできないと説明）業界平均の値上げ幅以内で抑えられるとメールし、値上げを認めて頂くまで商品出荷はできないと伝えました。

そしたら相手からメールで「一方的ですね」「業界全体が値上げをあまりしてない状況を理解できないのですか」「もう少し業界の情勢を把握してください」「他社メーカと比べて値上げ額が高すぎるので、今後取引しずらい」とか言われてから、希望の価格にしてもらいました。（他から仕入れられない商品、値上げを認めないなら出荷してもらえないから）

このような事を言われ腹が立ちます。
 材料スペックが変わった事を客に説明・説得できない、値上げを認めた後の出荷当日に価格交渉してくる非常識、エンドユーザーへの値上げがすべて認めてもらえない負担を、当社にすべて負担させようとすることなどの不満をメールで伝えようか悩んでいます。

この会社の違う営業所に他の商品（当社でしか製造してない）も納めていますが値上げ決定後、値上げ当日に値上げ幅を下げてくれと連絡があり値上げ幅を下げましたら次の日に所長から電話があり、客への値上げが進んでないので待ってくれと言われ待ちました。１車納品にしてもらう、他の仕事を紹介してまらうなどを条件に値上げ幅を下げると交換条件をだしましたが受け入れられませんでした。
その後も値上げが進んでないのを理由に値上げを引き伸ばされてました。（商談申し込みも断られて、逃げられていました）

仕方ないのでエンドユーザーと直接取引をするとメールしたら、すぐに電話があり値上げを認めてもらいました。

今後、この会社との取引量を増やす気はありません。（きちんと利益をいただける条件でなければ、無理して仕事を取らないようにいします）

皆さまのご意見やアドバイスをいただけないでしょうか。

tzd78886 · Accepted Answer

御社の製品に自信があるのならそれで通せばいい。取引は駆け引きだから、安易に応じてしまうとろくなことはない。どうしても必要なら、切り捨てはしないはず。

TreatMeGently · Answer

ひとつの意見としましてお聞き下さい。

通常の価格交渉の範囲内です。想定内ですね。これで怒るなら駄目ですね。次から受注しなければ良いだけの話です。会社の交渉は平等な交渉では無くて、必ず上下の関係が有る交渉です。
　上場大手企業なら一社発注はしないと思いますので、６社の中の何社かにも注文していると思います。貴社の見積もりを提示して同じ金額で作ってねと言ってね。通常の大手ならリスク回避の為に三社発注です。
　
＞仕方ないのでエンドユーザーと直接取引をするとメールしたら、すぐに電話があり値上げを認めてもらいました。
　もし、貴社にしか作れないものなら次回発注有りますが、そうでなければもう発注は無いですね。他に６社有りますので。出来た製品を他社に見せれば製造出来る会社は結構有ります。

＞今後、この会社との取引量を増やす気はありません。（きちんと利益をいただける条件でなければ、無理して仕事を取らないようにいします）

営業の方だそうですが、こういう判断は営業部長以上の職務権限です。あたなはどうでしょうか？このクラスの方なら、製造原価を下げる為の交渉が出来るかも知れません。納入部品の価格を下げる交渉を行うとか、製造効率を上げるとかの根回しです。作業者の作業動線を短くして人件費を抑制する方法を考えるとかするはずです。質問者さんは製造原価が固定という考え方ですね。

これらの他に、月商のトータルの１０％の値引きを月末にしてくれとかの交渉も有ったりします。
　営業部長とかはご存知だと思いますが。
　貴社の製品がその上場企業の製品に使われているという事実は、他社に営業を掛ける場合のプライスレスな営業の武器にもなります。ここの値段だけの勝負ではないのではと思います。
　基本は全体最適です。

以上、これらはあくまで私だけの意見です。

gisahann · Answer

諸々の出来ごとは交渉範囲のことですね。
（他社もそういう色々を考慮して高い見積もりをだしているのでしょう）

もちろん事実を並べて相手に理解を求めるのも手ですが、最後の一線はそうやたらにばれてはいけません。（従って交渉は多少のリスクと、うそがつきものです）

あなたに、努力範囲の限界があるのなら上司と相談されて一緒に交渉に臨むと言ったことも行われております。
とにかく社内での議論を整理されて、全社的にどのような考え方で臨むか言質をとってから進まれるのが良いのかと。

メールは一つの約束でもありますが（交渉過程中）、実態的には文章（契約書・注文請書）が全てです。
ロットごとに交渉の如何はそれぞれ要求の権利はあります。

取引先への対応。正論で言い返すべきか。

御社の製品に自信があるのならそれで通せばいい。

ひとつの意見としましてお聞き下さい。

諸々の出来ごとは交渉範囲のことですね。

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