恩恵のない抽選

ふと疑問に思ったので、質問します。

数日前に、とある旅行会社から「１５周年記念特別企画第２弾！」ということで、抽選で３００名様のみという旅行企画のＤＭが届きました。
が、内容を読むと、ごく普通の旅行のＤＭです。抽選というと、一般的に「当たる＝お得、幸運」というイメージがありますよね？が、わたしの見たところ、値段も特に安くなってないようだし、客側にこれといって利得はないだろうと感じました。

このＤＭは、表紙の目立つところに「前回落選された方ごめんなさい」と書いてあります。更に、ハガキと応募券なるものが同封されていて、コースを選んでハガキを出すようになっています。一瞬「応募して旅行を（タダで）当てましょう」という企画に見えないこともないです。
確かに内容を少しでも読めば、ツアーの金額は目立つように書いてあるし、旅行を当てましょうという内容ではないのはわかります。なので、実際間違えて応募する人もそうそういないと思うのですが、
（次が本題です）
「おっ？旅行の懸賞か？」→「何だ、違うのか」という思いは逆にマイナスイメージにならないのでしょうか？

わたしは「普通の旅行を、抽選とすることで目立たせようとするなんて、姑息なことするなあ」と思いました。この旅行会社のイメージははっきり言って落ちました。
たしかに目を引くのは大事なことですが、こういう方法は販売戦略として有効なのでしょうか？

お暇な折に、何らかのご回答をいただければ嬉しいです。よろしくお願いします。

No.1 回答者： MetalRack 回答日時： 2004/06/19 20:01

こういうの、カード会社からのＤＭでも良くありますよ。

金額は団体料金で、メリットはお土産付くとかサービスがプラスされるという程度です。
その内容が自分に合っているなら利用すればよいし、興味なかったら無視すればよいでしょう。
旅行会社でしたら、明らかなメリットがほしいのでしょうが、そんなに差が付けられないのでしょう。
同じシーズンの内容と比べれば、少しは安くなっていますから、たまたま行こうと考えていた人にはメリットがあるでしょう。

この回答へのお礼

えーと、お伺いしたかったところが微妙なところなので、質問文がいたらなかったかもしれないのですが、客側がどういう心構えで対処すれば良いか、ということをお伺いしたかったのではないのです(^_^;)。
ある意味で「引っ掛け」と感じる人もいるであろう方法をとることは、逆にイメージダウンになる可能性があるのではないかと。そのリスク？を負ってまで、「抽選」という方法をとるメリットがあるのだろうか？という疑問でした。
個人的に「会員特典（等）」と「抽選」というのは、後者が多少のギャンブル性を持つ部分で、だいぶ違うものを感じているのかもしれません。
ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/06/19 20:35

No.2 回答者： rain_potrait 回答日時： 2004/06/19 20:13

こんにちは。

文房具フェチのrain_potraitです。
ご無沙汰しております☆

懸賞が当たった！
(しかも前回ハズレていて、今回は当選とラッキー度をアピール)
　↓
この機会を逃がしてなるものか！
特別価格みたいだしこの機会に是非!

という一種催眠商法のような心理効果を狙っているのでしょう。

alcheraさんのように冷静で賢明な方は
別にお得でもなんでもないと気づくでしょうが、
この旅行会社のターゲットは
「懸賞に当たったと思って浮かれている人」
ではないかと思います。
そういう人が申し込んでくれれば目的達成なわけです。

「懸賞であなたが選ばれました。
賞品を○○まで取りに来てください」というような
うさんくさい商法よりは
当たった時点で旅行の金額がわかっている分健全かな～という気がしますが
セコい戦略には違いないですが、
企業イメージに気を使う会社なら、こんな手は使わないと思います。
(大手旅行会社でしょうか?)

こんな風に感じましたが
ご参考になりますでしょうか。

この回答へのお礼

こんばんは(^o^)。文具の季節ですね。（←一年中。）
……そうなんですよね、商品が旅行だけに、比較するには本気で比較しないと、ほんとに得なのか損なのかわかりにくい、というところがミソですかね。最後まで「きっとお得」と信じて参加する人もいないではないだろうし。また、抽選を全く抜きにして、良いと思って参加する人もいるだろうし。
やっぱりアイキャッチさえ出来れば、それなりに役目は果たすことになるのかも……と思えて来ました。あとはマイナスイメージを持つ人の割合がどのくらいか、ということになりそうですね。
会社は中どころの「安いツアーをがんばって売っているところ」です。まあ安いからこそ、ワタシが利用したこともあるわけで(^o^)。
ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/06/19 20:47

No.3 ベストアンサー 回答者： daibutsuda 回答日時： 2004/06/19 20:35

質問は２つあると思いました。

１）マイナスイメージにならないのでしょうか？
マイナスイメージに受け取る人は多いと思います。現に質問者様がそう思っておられることですし・・・。

２）こういう方法は販売戦略として有効なのでしょうか？
短期的にはそれなりの効果があると思います。
なにせ、架空請求詐欺でも１０００人に１人程度はだまされるというくらいです。名前を聞いたことのある旅行社から「懸賞に当たりました」といわれたら、何かうれしい気持ちになってしまう人はたくさんいることでしょう。旅行社にすれば、１００人に１人「だまされて」くれたら儲かるのでしょう（参加者が３００名以上集まってしまったらどうするのか？ちょっと考えてしまいましたが(^^;）。

ただ、１）のことともあいまって、長期的にはあまり賢明なマーケティングとはいえないと思います。見方によっては、「ドイツの宝くじ当たりました詐欺」と大して変わらないですし・・・。
旅行社もそのようなことは百も承知じゃないでしょうか。企業イメージを犠牲にしてでも客を採らないと、明日の飯を食べられないような切羽詰った状況なんでしょうね。

この回答へのお礼

まとめていただいてありがとうございます(^o^)。１と２は、わたしはイコールで結べると思っていたのですが、長期と短期を考えると、分けるべきですね。

＞企業イメージを犠牲にしてでも客を採らないと、明日の飯を食べられないような切羽詰った状況なんでしょうね。
……やっぱりそう思ってしまいますよね。まあ「だます」というほどヒドイものではなく、「うっかりさせる」という程度なので、それほど目くじらをたてるほどではないのですが……「こういうことしていたら、逆効果じゃないか？」と、要らんことながら考えてしまったので(^_^;)。

企業側としては、名付けて「皮を切らせて骨を断つ」戦略？（ちょっと違うか）でも、とりあえず目の前を何とかしなければ、というシーンは現実にありますものね。あんまりキビシク見ないでおいてあげようかなあ……
ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/06/19 20:55

No.4 回答者： FRI 回答日時： 2004/06/20 10:28

企業の舞台裏の事情を知るものとしてご発言させて頂きますと、おそらく、このDMの企画当初は何らかの意図は合ったのでしょう。

例えば、その場所にはなかなか簡単には行けない（だろう）とか。

結論から言うと、このDMはご指摘の通り効果的ではないばかりか、マイナスのイメージさえ与えかねない駄作だと思います。なぜ、このようなことが起きるのかというと、プロダクトアウトといって、企画立案者が顧客の視点で物事を考えず、自分の「こうだろう」という思いこみで企画を立案し、周りもそのアイデアに反対できない（YES MANの集団）であるという背景が一般的です。

私はこのようなマーケティングの仕事をするときは、第三者に無言でみせて、3秒以内に作成者と同じ意図を感じ取れなければやり直しにしています。こういう作業をすると、作成者は「ああだ、こうだ」とクドクド説明を始めますが、そういう時は「あなたの解説が必要なDMは、そもそもDMとして成り立ちません。あなたが、DM一枚、一枚すべて説明にいくのですか？」と聞き返せばよいと思います。

当たり前のことですが、どうしても「顧客の視点」は忘れがちです。かく言う私も「分かりにくい」と言われたら、クドクド説明してしまいます。「分かりにくい」と言われたら、素直に直す柔軟さをもつことが大事ですね。

この回答へのお礼

＞その場所にはなかなか簡単には行けない（だろう）とか。
こういうの、あったんでしょうかねえ。本体はすでに捨てられているので、確認出来ないのですが。ただ、見た感じ、本当にごくふつーの旅行に見えたんですよ。たしかに「読み手が利得に気付いていない」という可能性もあるのですが、今回はそれがなかったのではないか？という疑いを抱いています。

テレビのＣＭなどでも、たまに「素人の目を通した方がいいのに……」という作りの物がありますね。ただ、対象と日々向き合っているうちに、標準ラインの視点を失ってしまうのは無理のないことだけに、そういう意味の苦労はあるなあと同情？しています。
ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/06/20 23:36

No.5 回答者： ss-ss 回答日時： 2004/06/20 20:38

このようなDM、開封もせずに捨ててしまうので、分からずに、答えます。

私の経験からすると、これは、顧客見込みのターゲット・リストを作りたい為のものではないかと思うのです。しかし、予算がない。本当に、ただで連れていく訳にはいかない。そこで、他社で成功した事例を聞きかじって、似たような（実は、全く意味のない）ことをしたのではないか？　と。

成功した事例では、外れた人には、営業攻勢をかけます。つまり、行きたいから、応募したのだろうと捉えて、ただではないけれど、良いプランがありますよ！と誘う訳です。

客側からすれば、自分の個人情報をだすしたのですから、営業がかかることは覚悟の上、ということになるのでは？

この回答へのお礼

おそらく違うように思います。というのは、その会社の日常的な商品と比べて、内容に（金額も）特に変わった点が見られないこと、もしそうであれば抽選で３００名と限定する必要がないし、つまり抽選を行う必要がないということになると思うからです。（←申し込んだら抽選も行われずに、旅行参加になるだろう、と思っているわけです。）もちろんキャパシティから、抽選が行われる可能性もありますが、それは結果から逆に発生したのもので、ちょっと違いますが本末転倒と言ってもいいもののように思います。
これが本当にお得な旅行に対する抽選ならば、顧客リスト作りだろうと考えられるのですが。

毎日定価3千円の米を80袋売り上げるスーパーが、お米を100袋用意して「限定100個！米3千円！抽選ですよ！」という広告を打つようなものですから。（と、実際はどうかわからないけど、わたしは思っているわけです。）米という「これって定価じゃない？」と気付きやすい商品ではなく、旅行っていう商品だからこそやれる手ではないかと……
ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2004/06/20 23:59