営業マンは勉強しないって、これ事実？

営業コンサルをしてますが、最近クライアント先で「営業は勉強しないんだよね、だから使い捨てなんだよ」ってまじまじ語らっている経営陣と応対しました。私自身営業職出身で、「そんなことないですよ、やり方ですよ」と反論したものの、「それは君はコンサルだから当然だろ」ってな感じ。
昨今、営業力、営業力といっている割には、企業の上層部は、そのぐらいにしか営業マンのことを考えていないから一層成果が出せないんだな～と痛感しました。
営業の方、またはその周りの方、本当に営業マンって勉強してないですか？教えてくださ～い。

No.6 ベストアンサー 回答者： higemaro 回答日時： 2003/06/18 11:19

bigboyさんへ

こんにちは、コンサルト業務は大変ですね。

＞営業の方、またはその周りの方、本当に営業マンって勉強してないですか？
＞教えてくださ～い。

この質問に対するお答えになっていないようなので最初にお断りします。

「会社を変革する・強くする」ための勉強はしていない。
ただし、それは経営者に責任があり！

経営者は、業績の上がらない原因が自分たちの「経営能力」の無さにあることに、
気が付いていないのでしょうね。また、それを認めても自分たちに代われる経営
陣を育ててきたかと言うと、どうも怪しい。それでは八方ふさがりですね。

このような会社は、それ行けどんどん、飛込みをしてこないか！など、時代遅れ
のマネジメント（自分たちの成功体験）をしていたりしていませんか。

「営業マンは勉強しない！」では無くて、経営陣から営業、事務職まで勉強（会
社を変革する、強くする）をしていない、と言ったほうが適切ではないでしょうか。

トップには、明確にビジョンを打ちたて、実行に移すにはどうしたらよいかを考え、
全社的な行動に推進する行動力が問われている（日産のリバイバルプランです）。

トップが代わり「勉強」の意義を問わなければ、従業員の頭脳（やる気）も変わら
ないでしょう。能力のある社員は逃げ、普通の従業員は潰れるまで何もしないと嘆
く前に。会社を変革するための勉強とは何か、今までの勉強と何が違い、どう勉強
したらよいかを真剣に考え、社内で周知徹底するシステムを構築しなければならな
いのではないでしょうかね。

経営者は従業員の鏡であるわけですから。

日産のリバイバルプランといった、成功体験があるのに、まだ変革に躊躇している
経営者の会社は、かなり内部崩壊が進んでいるのではないでしょうか。

この回答へのお礼

higemaroさん アドバイスありがおとうございます

>「会社を変革する・強くする」ための勉強はしていない。 ただし、それは経営者に責任があり！

同感です。私が本来クライアントへ言いたい内容をずばっといっていただきました。その通りです。本当は営業マンをちゃんと勉強・・・変革し強くするための・・・させるような環境を作り出せれば、売れ売れコールはしなくてもよくなることを実は当の経営者や経営陣はまったく気づいていないですね。日本経済がよくないのはここに原因があるかもしれませんね（ちょっと話が大きくなってしまいましたが）

営業が勉強しないのではなく、勉強する機会や環境をつくっていないのですね。アドバイスありがとうございます。

お礼日時：2003/06/19 12:13

No.7 回答者： noname#16795 回答日時： 2003/06/21 23:56

　こんばんわ。

勉強不足の営業マン。。。
私は企画設計に携わっていますが、これについては最近とくに実感しています。（営業に携わる方すべてではありませんから、その点は御理解下さい）

　ノルマが厳しく時間もないことは確かですが、やはり皆さんがおっしゃるように会社が人材を育てることをしない、という事にも一因があるように思われます。

　ですが、会社の態勢がそのように成されていないから勉強できない、というのは厳しいかもしれませんが、ある種の言い訳とも言えるのではないでしょうか。要するにやる気の問題です。

　例えば、私の勤める会社で言えば、自社の製品分野に対する知識が不十分だと思うことがあります。
　営業の方は（売り上げがあってなんぼ）の世界ですから売り上げを上げる為にと、企画側にとって製品開発の段階で無理難題を求めてこられることが多いのです。

　製品開発の面からしても不可能を可能にすることが大切なのは重々承知していますが、製品の基礎知識さえあれば製品として本当に無理なのかそうでないのか、くらいは分かると思うのです。
　無理難題を求めた結果、製品の品質が落ちるようでは意味がないと思うのですが。毎回、その旨を営業の方に伝えるのも疲れます。

　商談でも製品知識がない為に取り引き先に押せない。押せないからすぐ引き下がってしまう。
　「この製品はここが凄い！」と自信を持って訴えることが出来ない営業マンから誰が商品を買うのでしょう。。。結果、売り上げが下がることに。


　。。。と、いろいろ書かせて頂きましたが以上のことは開発者側にも同じく言えることです。
　この不景気で薄利多売が進み短サイクルで製品が入れ代わる。リードタイムが以前とは比べられないほど短くなりました。
　このような環境では納期に追われるばかりで、じっくり腰を据え時間をかけた製品開発が出来ません。。。
　勉強不足。努力不足。痛いところをつかれる言葉です（笑

　回答としては営業も確かに勉強、努力不足である。
補足として営業以外の方も勉強、努力不足である、ということで。

長文でごめんなさい。

この回答へのお礼

ballantinesさん
遅くなりました。回答ありがとうございます。
企画設計ということは、お客さん⇔営業⇔企画設計⇔設計・開発・製造などという一番板ばさみになり易いところをされているわけですね。
ご指摘の通り、製品知識や製品愛着のない営業からはお客さんは買いませんよね。私の質問のきっかけになった会社でも、それは現場では起こっております。
営業研修やトレーニングなど一切せずに、OJTだといって走らせても売れない事実があるのに、「勉強しないな～」といっているだけでは、なにも動かないのをわかっておりません。

皆様からの親身に頂いた回答は大変参考になり、現在改めて、その社長自身の意識改革を進めております。
ありがとうございました。

お礼日時：2003/07/03 20:42

No.5 回答者： hiroshima 回答日時： 2003/06/18 08:59

メーカー営業として４０年を過ごし現在は引退しております。

最近は勉強しない営業マンが増えている様に感じます。

営業マンは会社の他のどの部署よりも勉強する必要があります。
　自社製品（販売する物）は無論ですがお客についても熟知する必要があります。
その以前に
　「営業は物を売る前に人（自分）を売れ」です。
お客様は信用できない「売り子」からは買いません。
　「あいつの言うことには間違いがない」と云われるには勉強が必要です。

「売る」があって「管理」があるのです。
　とかく「売る」より「管理」を上位に考える経営者が多くいるのは事実だと思います。

販売会社において「売る」が無くなれば「管理」の必要は無くなるのです。

営業マンの勉強は積み重ねです。
　「営業は使い捨て」などと考えていては真の営業マンは育たないし、会社には定着しないでしょうね。

この回答へのお礼

hiroshimaさん　大変貴重な回答ありがとうございます。

>「売る」があって「管理」があるのです。
>営業マンの勉強は積み重ねです。
>「営業は使い捨て」などと考えていては真の営業マンは育たないし、会社には定着しないでしょうね。

40年という長き経験から大変示唆に富んだメッセージでした。この10年で狩猟型（ハンター型）営業の会社が増えてしまいましたが、コンサルとして経営者や幹部と戦いながら、養殖型（家畜型）営業への転換を進めていっています。はやり、営業はつねに勉強ですね。肝に銘じます。

お礼日時：2003/06/19 12:07

No.4 回答者： machu 回答日時： 2003/06/18 08:31

私として経営者(小売商店が多い：売上規模で年商数億円程度)のＩＴ化のアドバイスをすることが多いです。

その中で切れる(商売の上手い)経営者は全て営業を自らなさっています。
また、営業者を入れるときには徹底的にその人の個性を判断し、営業むきの人しか入れていません。私の言う営業むきってのは企画ができてこその営業です。

単なる飛込み営業の時代は過ぎ去っています。如何に毎日勉強をし、経営者と対等に話しができる企画が必要かと思います。

私の個人的な意見です。参考になればと思います。

この回答へのお礼

machuさん、ありがとうございます

>切れる(商売の上手い)経営者は全て営業を自らなさっています

そうですね。会社の経営ってまさに営業なんですよね。でも、そういうスーパー営業系社長の会社っていうのはいい営業が育たないのですよね。営業を楽しく学ばせることと、売上成果をあげることは別の要素ですからね。ただ、営業マンとして学ぶ機会はたくさんあることも事実ですね。

>単なる飛込み営業の時代は過ぎ去っています。

まったくの同感です。掲題の社長は営業系でないので厄介でして。貴重なアドバイスありがとうございます。

お礼日時：2003/06/19 11:55

No.3 回答者： karudora 回答日時： 2003/06/18 06:39

前営業の仕事をしていましたが、朝ほんの少しの時間ですが、

みんなで勉強会をしたりしてましたよ。新人は先輩と一緒に
周るので、その時に先輩の営業の仕方や、物の見方などを覚えて
営業やってました。これも一つの勉強ですよね。

だんなは営業マンですが、いかにしたら契約が決まるか、
成績が上がるか、日々勉強してますよ。
売れるトークの仕方、時間の使い方、自己啓発、相手の心の
つかみ方とか、家にはそんな資料や本でいっぱいです。
飛び込みの営業なので、大体奥さんとかが相手なんですけど、
「ナンパの学校」があると知り、女心をつかむために営業に
役立てばと思って私から行かせようかななどとも思いましたし。
このようにやってる人も中にはいます。他にもいると思います。

この回答へのお礼

karudoraさん　ありがとうございます。

朝の小会はいいですね。私もよく使っています。
ダンナさんの営業は一瞬一瞬が勝負の営業ですね。手法を学ぶのに熱心なことはすばらしいことと思います。「ナンパの学校」とはすごいですね。初めてききました。顧問先の会社の営業マンにも行かせたいな～。

不謹慎ですが、昔は私も営業の勉強といって、キャバクラに通っていたころがありました。授業料は相当っ高かったですが（笑

お礼日時：2003/06/19 11:50

No.2 回答者： babuo 回答日時： 2003/06/18 02:57

＞営業マンは勉強しない

これは少し表現が異なりますが、厳密にはできない・勉強する時間がないのです。
この不景気です。営業は今まで以上にノルマ（成果・目標）が課せられ、知識も折衝も現場で経験して身につけていくしかありません。
数字があっての営業マンの存在です。数字が伸びない営業マンは肩身が狭いのは言うまでもありません。
企業は、営業を使い捨てにしているケースが多いように思えます。

それに反して、技術者は企業の販売している製品の知識を叩き込まれますし、手の空いているときは勉強会などをし、知識を深めます。
年齢を重ねた（管理職）技術者は知識を元に顧客に提案していきます。いわゆるコンサルです。
そしたら、営業一筋の人間は手も足も出ません。
専門知識も乏しく、トラブルがあれば技術者を頼るしかないので、年齢を重ねれば重ねるほどある程度の位置に落ち着いていなければ、リストラの対象です。
逆に技術者は、今まで知識を得る為に時間をかけてますので、簡単にきられることはありません。

若い時は、営業の方が行動力もあるでしょうし、給料はいいでしょう。
しかし、将来的には早く高い地位にいなければ、企業にとって必要でない存在となるのです。
そして、また若い営業マンを雇い10年ぐらいで切っていくという感じの繰り返しが中小企業の営業マンの実態です。

勉強会を開く時間があったら、お客さんのところに行って売る上げを伸ばさないと肩身が狭いですからね。

参考にしてください。

この回答へのお礼

babuoさん、貴重なご意見ありがとうございます。
大変参考になりました。

>勉強する時間がないのです

同感です。会社がその機会を重要と捉えていないところがおおいです。

>中小企業の営業マンの実態

これは生ナマしいですね。ヤル気はでないですよね。これでは

>勉強会を開く時間があったら、お客さんのところに行って売る上げを伸ばさないと肩身が狭いですからね。

いつか営業の逆襲をコンサルしたいです。

お礼日時：2003/06/19 11:46

No.1 回答者： Why_Why 回答日時： 2003/06/18 01:43

確かに勉強しない営業って多いですよ。

私はメーカー勤務で営業をしていますが、全員で営業は30人いる中、できない・やらない営業がほとんどですよ。出来ない営業は、知識を持ってる営業に頼るし、全くできない営業は売れてないのが現状です。会社がいろんなセミナー等
企画をしても、やる気がない営業には全く効果はみられず時間の無駄で終わってしまいます。昔のカタログ営業じゃ、物は売れない時代の中、取り残されて、そっと会社を去っていく人も多いのでは・・・。

この回答へのお礼

Why_Whyさん、早速のお答えありがとうございます。
勉強しない営業ってやはり職を追われてしまうのでしょうね。やる気がない営業にはどうやってヤル気をおこさせるのが早道なのでしょうかね。永遠のテーマです。本当は力をだせるはずなのになかなか発揮できていない営業さんが多い世の中になりましたね。

お礼日時：2003/06/19 11:41