値引き交渉のトークのしかた

私はホンダのストリームの購入を考えております。

少しでも安く買えるためには、
他社のライバル車との競合をすればいいと雑誌等で見ました。
大体の進め方については理解できます。
ただ、ディーラーを訪れた際に話の切り出し方や、
商談中のトークのしかたなど、
細かい商談の方法をどうすればいいのかわかりません。

ライバル車の見積もりをしてもらいましたが、
値引きについては何も記されてませんでしたので、
ライバル車の商談をしようと思い、
ディーラーの方を訪ねてみましたが、
「はっきりと購入の意思がありましたら、値引きの方をさせていただきます」というふうに、
値引きについては何も触れられませんでした。

ひょっとしたら、私の話の切り出し方やトークのしかたに問題があるのではないかと考えており、
ここで質問をしようと思いました。
具体的な切り出し方や、トークの方法を教えていただけたらと思います。

ご回答のほうよろしくお願いいたします。

No.1 回答者： powerup504 回答日時： 2007/02/12 19:28

こんにちは。

あまり肩に力を入れないでいきましょう。
ライバル車をぶつけるのはいいですが、そのライバル車は買う気がないと見抜かれたらおしまい。
値引き次第では本当にそっちの車を買うつもりで交渉した方がいいね。
>「はっきりと購入の意思がありましたら、値引きの方をさせていただきます」
こんなセールスマンとは話をしなくて可。
今後のアフターが心配です。

お互いに人間なんですから、打ち解けた会話を基本とすべきでしょう。
あなたにはストリームに乗って頂きたい、とセールスマンに思わせたら勝ちです。

No.2 回答者： santana-3 回答日時： 2007/02/12 19:33

雑誌に書いてある事を鵜呑みにしてはいけません。

ディーラーはそのような天秤にかける交渉には慣れています。

ホンダは特に他社との比較を嫌います。本当に「ストリーム」が欲しいのなら、その思いを伝えるべきです。

最後に値段が合わなければ、ホンダの別のディーラーに行くと言えば良いでしょう。

No.3 回答者： alice1982 回答日時： 2007/02/12 20:03

ホンダは値引きが渋い事で有名ですが、（因みに私自身はホンダ党六台乗り継ぎ全てホンダ）ホンダ同士で値引きを競わせるのが良いのでは？

ストリームを扱っているディーラーを何件か回って印象の良い営業を何人か絞りどうしてもストリームが欲しいが、一番の条件を出したところに決めたい！！
系列店でも営業成績は個人に付きますので差は出てきます。
下手な交渉はせず正直な気持ちを伝えれば応えてくれる方が必ずいます。
頑張って下さい

この回答への補足

ご回答ありがとうございます。
雑誌にもストリームの限界値引き額が２４万円となっておりますので、
せめてそれくらいまで値引きしてもらいたいと考えております。
ただ、どのようにして頑張っていけばいいのか悩んでいるところです。
同士競合の準備として、他のホンダカーズ２社の店舗の方にも行きましたが、
(1)「（初回の見積もりは値引きしませんでしたが）来週にでも答えを出してください。」とか、
(2)「ストリームを買う気があるのなら、値引きの方を頑張らせていただきます。」
といった回答でした。
(1)の方は、来週にOKの回答を出したところで、たいした値引きは期待できませんし、
(2)の方も、どれくらい頑張ってもらえるのか、限界まで頑張ってくれるのか疑問に思っています。
もし、これについてのご回答もお願いできたらと考えております。
よろしくお願いいたします。

補足日時：2007/02/25 10:16

No.4 回答者： noname#45918 回答日時： 2007/02/12 20:19

雑誌などでは相見積りをと書かれていますが、営業マンも人間。

買わない客に無理して付き合う時間はありません。

「少しでも安く」ではなく、「いくらなら買う」とはっきり伝えては？
目標があれば、値引きもしやすいでしょうし、優先順位の低い装備を削りましょうか、ともなるでしょう。
実際、ディーラーの見積りには余分なものが含まれていますから。

「何万にしてくれれば、今日決めます」とはっきり伝えることで、
雑誌やネットでの値引き目標額以上の値引きを引き出しています。
二回ほど。

No.5 回答者： yui_o 回答日時： 2007/02/12 22:23

>「はっきりと購入の意思がありましたら、値引きの方をさせていただきます」というふうに、

>値引きについては何も触れられませんでした。

これについては、冷やかしやそのように比較対象として値引きをする人が多い地域のDラーが良くやってる方法なんですよ。
値引き額をひとつたたき出すにしても、いろいろ考えなければいけないしただでは出来ないんですよね。

特にこういうお客さんって２時間以上丁寧に説明して、最大の値引き額提示しても買ってもらえないから・・・


雑誌では、ライバル車を引き出しての値引きを推奨していますが
そんなことはDラー側でも１００も承知で（だから上に書いたような状態になっているわけですが・・・）
はっきり言ってライバル側も、この人は買わないなと思ったらそれなりの見積もりしか出してこないか、見積もりを花からお断りするというケースが多いです。

細かい商談の方法についても、マニュアルがあるわけではないですが、アドバイスとして
車両本体は、カズを売らなければいけないときや、目標台数が多めに設定してある月以外は値引き額は渋く
値引きできたとしてもかなり低い値段になります。
車両本体だけ売っての利益は、国産普通車で１台５万～１０万程度しかありません。
（定価で販売すれば２０万～３０万程度は確保できますが・・・）
そのために、売るほうとしては車両本体の値引きは出来るだけやりたくありません。
その代わり、オプションに関しては値段が高めに設定してあるために値引きを行いやすくなっています。
本体の値引きをほとんど行わずに、オプションの値引きをがんがん行ったり、取り付け料金をサービスしてもらうなど
トータルの意味で値引きの交渉を行ったほうが、安く購入しやすくなります。

また、購入しようと話をしているセールスマンも人間です。
最初から値切って買おうというオーラがにじみ出ていると、値引きをやりたくなくなります。
気持ちよく商談させてもらったら、そのお礼として値引きをするということもかなりあります。
相手を立てるというわけではありませんが、値引きしろーと言うオーラだけは滲み出させないで
少しでも安い価格で買えたらいいなーという用にさりげなく商談を行うようにしてみてください。
値引きしろーオーラがにじみ出てる人ばかりと話してるととても疲れるが、気軽に話しかけてくれるような人とは楽に商談ができ、
そのお礼としてではないけれど端数を切り捨てるとか、サービスでオプションをつけたくなったりすることもあります。

また、本体の値引きが期待できない場合はDラーのローンを使って購入する場合は、ローンの金利を引き下げてもらうなど
車以外の面での値引きも上手く併用するようにしてください。
後は、下取り車がある場合それに色をつけてもらえるようにするとかね。

No.6 回答者： larrymiz 回答日時： 2007/02/13 07:33

他の方も述べているように、Honda Cars XXXのXXXが違う以前のベルノ、プリモ、それにHondaも扱える町の独立系ディーラーと合い見積もりを取って、競わせるのが一番です。

競わせないで買うなら、頻繁に出入りして購入意志を見せることでしょうね。

No.7 回答者： simakawa 回答日時： 2007/02/13 15:46

ベテラン営業マンに策をろうした所ですべてお見通しです．

限界値引きは22万円ですから，もう少し上の額をいい，この辺に来たら契約ですね．駄目なら他店へいきます．
　http://www.junku.com/
　
　http://home1.catvmics.ne.jp/~kaz-hiro/kurumaotok …
　http://www.carsensor.net/E_chishiki/cost/p01.html
　http://www.aos.ne.jp/visitor/newcar/car_expense. …

この回答へのお礼

ご回答ありがとうございます。
早速simakawaさんの紹介しているサイトを拝見しました。
参考にさせていただきます。
このサイトが役に立つといいなと思ってます。

お礼日時：2007/02/13 23:34

No.8 回答者： matsuma5 回答日時： 2007/02/13 17:16

今ミニバンを交渉中の者です、T社とM社で競わせているところです。

両者ともオプションあわせて70万引き近くまで来ています。
試乗されましたか？うちは３車種試乗しました、いいと思っていた車が意外と良くなかったりしますし、セールスは試乗したら買う気があると感じるようです。また、試乗した感想でここが悪いとかいいとか話ができます。　取敢えず納期を確認して、3月中に登録できればいいと言うスタンスで、ウィッシュ？とストリームで迷っていてどちらもいいと伝え、T社にはストリームが意外と安く、目標値引きから７割くらいの額を伝えて、H社にはその逆を伝えれば、話は進むと思います。希望額を聞かれますが２～３回目の見積もりまで言わないこと、下取り車があれば、買取店の５万円アップの価格で伝えるといいと思います。あと、親や恋人など２人以上でいくといいかもしれません。
私は既に目標額には達していますが、付属品などで詰めてもう今週で決めてしまおうかと思っています。あくまでも両方ともいい、知り合いはプレマシーで４０万引いてもらったとかチョビット多目の額を言うことです。

この回答への補足

ご回答ありがとうございます。
具体的な交渉の流れについてはおおむね理解できたと思います。
あと、ディーラーに到着して交渉に入るとき、
どのようにして話を切り出していいのか、
どのようなトークをすればいいのかを、
もしよろしければ具体的にご回答願えるでしょうか？
可能な限りで結構ですので、よろしくお願いいたします。

補足日時：2007/02/13 23:14

No.9 ベストアンサー 回答者： matsuma5 回答日時： 2007/02/14 10:08

他車を試乗したのであれば、「この前ウィッシュを試乗したんですけど思った以上に乗りやすかったですねとか、インテリアのここが気になりましたとか、３列目のシートの硬さが気になりました」などと始めればいいのでは。

同じディーラーに行くのなら、「あのあと色々試乗したんですけど余計に迷ってしまって、もう一度展示車見に来ましたとか」でいいと思います。　初めて行くディーラーでは、展示車見せてくださいなどと言えば説明してくれるのでは？説明がなければズバリ「ウィッシュとストリームでストリームのまさってる店はどこですか？」と聞けばそこから長い話が始まります。見積もりだしてもいいですか？と聞かれなければ、もういいかなと思ったところで「じゃ、取敢えず見積もりください」といえばいいと思います。　買う気があるのですから、「６・７人乗れるこのカテゴリーの車にしようと思ってるんですが、３車種どれも良くて迷ってるんです」と一言言えば「はっきりと購入の・・・」なんていわれないと思いますよ。
私もT社の販売店違いで、見積もりをお願いしたら「カ○ーラ店さんの値段が最終的に決まってきたら同価にします」と言ったセールスがいまして、価格競争には巻き込まれないというスタンスが見えみえだったので二度と行かないと思いました。　ノルマをクリアしているセールスさんだったのかなとも思いましたが、この人は駄目だと思えば他の店舗にいけばいいと気楽にすればいいのです。あと、標準装備の差などよく理解してないと大幅値引きは難しいと思いますよ。健闘を祈ります。