営業ってこういうものなんでしょうか。 社会人2年目で、法人営業に配属されました。先輩に教わりながらや

営業ってこういうものなんでしょうか。
社会人2年目で、法人営業に配属されました。先輩に教わりながらやってますが、先日自分のコストの計算ミスで、お客さんに謝った金額を提示してしまいました。なんとか色々な方面に手配をかけ、金額は抑えたのですが、それでも元々伝えていた金額よりも倍くらいにはなってしまいます。こちらのミスなので元々との差額はこちらで持つか、このままお客さんに案内するか、にしようとしたのですが、先輩から「元々よりは下がっているのだからもっと上乗せして請求して」と言われてしまいました。
一応そのようにして案内しましたが、お客としてはやはり納得はいかないようですので、来週直接訪問する予定です。あとから値下げするのかもしれませんが、こういう駆け引き？というのも営業的に必要なことなのでしょうか。こういうことに引け目を感じてしまうのは営業に向かないのでしょうか…。ご意見お聞かせください。宜しくお願い致します。

No.3 回答者： phj 回答日時： 2018/09/23 10:42

会社同士なら引け目に感じる必要はありません。

個人のお客ならちょっと引け目を感じますけどね。

なぜ「引け目を感じる必要がないのか」それは、会社会計は「払った金額が財産となる」からです。
もちろん安く買えるほうがいいのは当たり前ですが、払う方も「損」にはならないのです。その点「個人の財布と同じ考え方をしてはいけない」のです。

＞「元々よりは下がっているのだからもっと上乗せして請求して
これは言いかえれば「値段は高くなっているにしても、競合他社で買うよりは確実に安いのだから利益はちゃんと乗せなさい」ということでしょう。

本来なら1千万ぐらいが相場のものを、質問者様が間違えて500万で提示してしまい、結局色々手配をして原価が600万ぐらいになった、だから質問者様は「100万プラス」で納得してもらいたいが、上司は「800万で売っても200万安い」という理論でしょう。

会社的には上司の言っていることが正しいです。

問題は「どうやって客を説得するか」です。それは質問者様の「営業手腕」になっていく部分です。見積りを間違えて提示するなんていうのは、誰でもやっていることなので、それほど気にすることはありません。

むしろ問題は「それを客に説明し、信頼を得て次の案件をどうやってとってくるか」です。今質問者様は上司にそれを見られている、と言っていいでしょう。

ピンチですが、その経験が質問者様を成長させます。

No.2 回答者： yhr2 回答日時： 2018/09/23 10:41

相手は個人ではなく法人なのですよね？

個人相手の付き合い方と、法人相手の「会社対会社」につき合い方は違いますよ。
相手の会社も、単純に「安ければよい」だけでなく、社内の経営方針や大義名分に合致することだとか、顧客や株主に対する見栄であったり、相手の窓口担当者が社内で通しやすいか（上司の承認を得やすいか）、といったいろいろなことを考えないといけません。

＞あとから値下げするのかもしれませんが、こういう駆け引き？というのも営業的に必要なことなのでしょうか。

相手の窓口担当者にとって、「当初の見積もりはこんなに高かったが、交渉の結果ここまで値引きさせた」という実績になるのであれば（成果が出て出世につながる）、それを演出してあげるもの法人営業の仕事なのでしょうね。
「駆け引き」というと聞こえが悪いですが、トランプ大統領のいう「Deal」（取引）ですよ。相手は受け入れやすい条件を提示するということ。

そういう相手のことも考え、自分の利益も考え、トータルで Win-Win になるようにするのが「会社対会社」の営業なのでしょう。

No.1 回答者： GOOODZILLA 回答日時： 2018/09/23 09:40

＞こういう駆け引き？というのも営業的に必要なことなのでしょうか

必要ですよ

今めいっぱいな額を提示するのはいいですけど、
さらにこの先で何か起きて上げざるを得ない状況になったらどう対処できます？
自腹切ります？そんなんで足ります？

＞自分のコストの計算ミスで、
ミスに気づかない上司他もちょっとなんだかなぁと思いますけどね。

＞お客さんに謝った金額を提示してしまいました。
ここにも誤字ありますね。

＞こういうことに引け目を感じてしまうのは
個人営業な小規模な組織なら思うようにしてもいいですけど
いわばあなたは会社を背負ってるのですからね。
あなたの正義感が社員を窮地に追い込むのならそれはNGですよ