営業職の方に聞きます。商談のコツとは？

現在、新車の営業職に就いてます。入社、半年になりますが現在六台しか売ってません。毎日、一日中働いてますが話が何も見つからない状況で、土日の展示会にきたお客さんからしか売ってません。お客さんと話す内容も聞かれたことをただ答えるだけです。もともと人と話すのが苦手な性格なんで、お客さんを逃がすことが度々あります。上手く商談をするにはどういった所に重点をおき、どういった事を聞き出し、どういったフォローをしていけばいいのでしょうか？とにかく売りたいです。ぜひ教えてください。

No.3 ベストアンサー 回答者： kiyotti 回答日時： 2002/09/25 00:36

営業職って本当に難しいですよね。

でも、車という物体があるだけでも幸せですよ。生命保険の
営業も難しかったです。カタログだけでしたから。

金額が張る分だけ目的買いほとんどだと思います。

１、お客様がその製品どの部分に興味をもっておられるか？
２、一つの事（或いは一ヶ所）にこだわりを見せたらその事を
　　お客様と一緒に考える。
３、その製品の基本的な事は知っておく。
４、他社製品との違いは何かを知っておく。
５、数点の商品を紹介してみる。
　　またはセールスポイントはどこか。
６、その製品を持つ事でお客様の夢を膨らませてあげる。
７、その製品の欠点（弱点など）一つだけお客様に伝える事で
　　全体の評価をあげる。（欠陥ではありません）
８、その製品でお客様は何をする（したい）かを聞く。
９、他のお客様との会話を少し紹介する。
１０、「売ってやろう」という態度は決して見せない。
１１、暇つぶしのお客様も来られるのでペースを乱されないよう
　　　脱線しそうになったら話を本筋に戻す。
１２、「まいったな」とか「どうしようかな」などの独り言が多くなったら
　　　一つの信号。
１３、「買う」と決心したお客様は次の段階を予想しているので
　　　すばやく契約手続きに入る。
１４、お客様がその製品をひととおり見られた頃、声をかける。
１５、お客様の言葉使いに合わせる（砕けた物言いか、丁寧な物言いか）


>もともと人と話すのが苦手な性格・・

私なんかこういう寡黙的な人のほうに安心感を受けます。
と言う事はお客様もそれぞれで、あまり気にしないほうが良いですよ。

取り留めの無い書き方ですが何かの参考になれば・・

まだ半年です。
焦りは禁物です。目の前が見えなくなります。頑張ってください。

No.4 回答者： hiroshima 回答日時： 2002/09/25 07:03

営業とは「人（自分）を売る」ことです。

　彼の言うことは間違っていない、彼はこちらの事を真剣に考えてくれている等の信頼を得ることです。

営業とは「飽きない（商い）」です。
　長く続くことが大切です。（継続顧客）継続は力なり。

相手の話しを聞く。その中から相手の好み（目的・嗜好）を判断し会話を行う。
　常に新しい社会情勢（ニュース・トピックス）に注視する。

話そうとすることより、聞くことが大切です。
　お客をその場の主役にすることです。

No.2 回答者： BONTAROU 回答日時： 2002/09/24 23:46

ルート営業～接客～飛込み営業～販売営業（店舗ではありません）と

８年営業をしている者です。
お車の営業ですね？友人も働いています、大変かと思います。
接客、営業は経験です。場数をこなさなければ絶対に進歩しません。
以下、アドバイス致しますが、グダグダ言っても身になりませんし、
経験から端的にお話します。

・相手のニーズを掴む
　例えば「家族とキャンプをしたい」方に、スポーツカーを薦めても
　絶対に購入しては頂けないでしょう。
　まずはお客様とお話をし、話の中でどのようなものを求められているか
　掴むのです。
　例えば…カップルでいらっしゃっている方、ご家族でいらっしゃっている方
　お一人の方、同性の友人と一緒の方、すべてアプローチの仕方が変わって
　きます。
　また、展示車両をご覧になっている方がいたら、どのような部分に
　注目をされているか、観察することも重要です。
　運転席に座った感触を見ているのか、エンジンに興味があるのか、
　トランクルームの広さ、お子さんが乗った時の安全性、などなど。
・聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥
　ご質問を拝見して思ったのですが、jinjin99さんはお客様に対しての
　先入観はありませんか？観察をして着眼点はどこかを見極める事も
　重要ですが、確認の意味も含め、思い切ってお客様の趣味、興味を
　もたれている点を聞いてみましょう。
　主な車の使用目的は？週何日位の使用？大まかな年間走行距離、
　現在の車の不満点、等。
・想像させる
　「新車を購入されたら、この様な使い方が出来ます、素敵ですよね！」
　といった想像をして頂くのです。自分の経験談、友人はこんな使い方を
　している、新車を買ったらこうなりましたよ、凄いでしょう、
　いいでしょう！とお客様が思い浮かべば、買わないことなんて考えられ
　なくなります。
・相手の話は飲み込む。
　どんなにいい車でも「もうちょっと～が～だったらなぁ」という点は
　出てくる事と思います。その時は否定してはいけません。
　「確かにその点は私も同意見です。でもこんな所もあるんですよ！」
　と、次から次へとポイントを変えて納得して頂くのです。

他にも色々ありますが、この辺にしておきます。
最後に…車は決して安い買い物ではありません。欲しい車であっても
最終的に選んで頂くのは、車ではなく「営業マン」です。
車の営業ほどリピートが重要な営業はありません。誤魔化さず、親身に
喜んで頂く為の営業を心がけて下さい。

ご参考になれば幸いです。

No.1 回答者： nayamuotoko 回答日時： 2002/09/24 22:35

わたしの場合は飛び込みだったので少しズレるかも知れませんが、基本的に顧客が何を求めているかを会話の中で読まないといけません。

しかし、アプロ－チにもコツがありますし、半年では結構難しい所があるでしょうが、まず絶対に必要なのは笑顔です。そして明るくハキハキとした口調で自信を持つ事。

そして顧客の要求はどんなものかを誘導尋問のような形で聞き出し（飛び込みはそうです）、少しくだけた感じで話すように心掛ける事です。堅苦しい話し方は相手もかしこまらせます。親近感のあるような話し方をし、どういう新車を相手が求め、どんな機能がついてそれがどう役に立つのか、そしてアフタ－フォロ－、顧客ごとに提案してこっちのペ－スに持っていく。会話の中でそれを予め頭の中で読んでいければ成功します。

やや販売営業とは違う思考かも知れませんが、参考になれば幸いです。