消耗品の営業について（紙、トナーなど）

こんにちは。
私は現在法人向けの消耗品を販売する会社に勤務している社会人一年生です。


もともと印刷関係とつながりのある会社なので
印刷の入るもの（封筒や伝票、日報などその他事務で使う書類）を
中心に、インクリボンやトナーなどの消耗品を取り扱っています。


そこで私は営業をしているのですが、なかなか成績が伸びず困っています。


営業方法は基本的に飛び込み営業。
テレアポなども行いますが、飛び込み至上主義な社風なので
テレアポによって訪問件数が少なくなると注意されてしまいます。
（余計なことせず飛び込め！という風に）


私が考え付く消耗品業者を変えるメリットとはずばり価格。
（先輩の受け売りでもあるのですが）


封筒にしろ、伝票にしろ質が同等なら単価の安いほうを。
（しかも校正等で手間がかかる分、切り替えるなら現業者よりずっと安くなければ変えない）
トナーなどは、まさに同じ品物ですから
純正なら純正、リサイクルならリサイクルで安いほうから買う。

商品の質は決して悪くなく、私自身使ってみて良いと感じるのですが
同等の質のものはいくらでもある、という状況なので
メリットや特徴を述べてもなかなか魅力を伝えられず
どうしても価格のほうに話が偏ってしまいます。

自分で言うのも情けない話ですが、まだまだスキルが足らず
初回訪問、数度の訪問で信頼を得ることもできず、
会社をでては収穫なしで帰り気まずい、という日が続いています。


先輩に相談しても
「ひたすらやる」
「安いとか、コストダウンにご協力できるといえばいける」
「そんなこと聞くな」
といった風な答えで、なかなか参考になりません。

１世代上の先輩（10歳年上）が新規開拓をされていた時代と比べ
ものがあふれ、どこでも安いものが手に入るようになったのも
原因かと考えますが、だから売れないでは済まない問題のため
非常に悩んでいます。

動機は僕以外事務に配属され、事業所も違う上に人数も少ないため
相談することもできず、日々擦り切れていく感覚を感じています。


愚痴のような内容となってしまいましたが、
似たような状況にいる方、又いた方、同業者の方、
なにかアドバイスを頂けないでしょうか。

乱文失礼しました。

No.2 回答者： 432happy 回答日時： 2008/08/13 19:06

私も営業を受ける立場です。

私はよく仕入先を変えますが、
飛び込み営業の場合No.1の方の通りです。
でも私が仕入先を変えるときには、同業他社の社長さんよりの紹介が多いような気がします。つまり今あるお得意様より紹介していただくと、門前払いはなくてお話を聞いていただけると思いますが、ただし契約できるかどうかはあなたの営業しだい。
逆にこんな飛び込み営業があったけど、と先輩社長に聞くとあそこは値段はいいけどアフターが悪いとかいいうわさがないとか言われて契約をしなかったこともあります。
何かの参考になれば

No.1 回答者： raiching 回答日時： 2008/08/04 15:15

営業を受ける立場から申し上げるならば・・・

消耗品について一番気になるのはやはり「コスト」です。

従って・・・
「御社で今お使いのプリンターのトナーは何でしょうか？
主な印刷内容、使用頻度も併せてお知らせいただければ、後日、弊社取り扱い品との
コスト比較表をお持ちいたしますので、そのときに改めてご検討いただけないでしょうか？」
といったデータを伴った提案をして欲しいと思います。

要はお客様のことを考えた課題解決の提案型営業をしていただけると、
こちらとしても話を聞きたくなると思います。

ご参考になれば幸いです。