教えてください！！デモンストレーションのコツ

先月から部署移動をし、顧客向けに自社の製品（IT製品）をデモンストレーションする職につきました。

しかし、コレがなかなか大変で、単調な説明だけで終わってしまったり、反応が薄かったり。。。と、お客様をひきつけられません。。。

プレゼンの極意、は色々と指南書がありますが、デモンストレーションの極意、みたいなポイントってありますか？！

コツをつかみたいんです。。お願いします。。。

No.2 ベストアンサー 回答者： amelielico 回答日時： 2008/10/16 03:08

精密機械のように「難しい」機器の「操作」デモンストレーションをするときと、家電製品のような「比較的簡単な」機器、他に文房具のような「単純な」道具の「操作」デモンストレーションをする場合、なにが違うでしょうか。

実は、何も違わないのだと思うのです。
これら３つの機械を「お客さん」が購入後初めて使うとき、【マニュアル】をしっかり読んでから、使う人などほとんどいません。
みんな、まず触ってみて「何ができるか」を探るために「あれこれと触り始め」何かが出来ると「おおお！」と喜び、何もできないと触るのをやめて「なにができるか」を探り始めます。

当たり前のことですが、顧客はその機器を購入して「なにか、いまできないこと」が「できる」ようになりたいのですが、デモンストレーション前に、その「なにができるか」ということに対して実は【本気で】興味を持っていません。それは、その【できること】が実現することで【自分にどれだけ利益があるのか】を【知らない・実感していない】からなのです。

ですから、
(1)この製品を使うと「なになに」が【できる】ようになる。
↓
(2)それはすなわち、あなたにとって【どのような利益がある】。
この２つをデモの前に、明確に示します。
それを箇条書きでいくつかしめします。

ここからがポイントなのですが、今から始まる「デモンストレーション」を「あなた」だけのものでなく、「お客さん」のものだけでなく、「あなたとお客さん」のモノにします。
それは例えば、質問をすることで可能にします。

「この箇条書きで、興味のある【利益】に手を上げてください。数の多いことから説明します。」

顧客は、ぱらぱらと手を上げます。それを見てはじめます。
ここで大事なことは、「お客さんと一緒に今からすることを創る」ことです。そして「お客さんの【利益になること】と理解したことを実際に【実現させてみせる】ことをお見せすればいいのです。

お客さんは、いまからなにをするのか、またそれが自分にとってなんの利益があるかもちゃんと理解していますし、参加意識も出来ています。

「マニュアル」を前から後へむかって「操作説明」しても、そもそもお客さんは「マニュアルなどみない」ことからもわかるようにまったく興味を示さないでしょう。
「できなかったことができる」「それがどんな利益につながる」かはっきり自覚した後、つまり「学ぶ意味を理解した」後でないとなかなか本当に学ぼうとはしないのではないでしょうか。

参考にしてください。

No.1 回答者： skoncho 回答日時： 2008/10/16 01:09

初めまして。

スコンチョといいます。(^_^)

>プレゼンの極意、は色々と指南書がありますが、デモンストレーションの
>極意、みたいなポイントってありますか？！

プレゼンもデモも結局はコミュニケーションスキルです。相手に伝えたい
気持ちが先行すると、空回りしやすいです。同じ製品であっても、お客様毎
に期待する「価値」は違うのですから、そこを探りながら進めていく事が
肝要かと思います。

スーパーのマネキン(調理実演)さんも、やり手の人であれば相手をよく見て
います。例えば、おじさんに対しては「ビールやお酒にも良くあいますよ」。
主婦に向けては「お手軽にできて美味しいですよ」。もちろん、製品に詳しい
事、相手との関係性をつくる事も忘れていません。

それと、社内の他の人との差別化も大事かもしれません。どれだけ独自性を
出せるかも視点として必要だと思います。誰がやっても同じなら、VTRで
すむ理屈になりますから。

頑張ってください。(^_^)