プレゼン・コンペに通らず、落ち込みます…。

Question

10名ほどのグラフィックデザイン事務所に勤めて５年目の者です。肩書きはディレクターですが、企画、編集、コピー、デザインもします。建築意匠設計から転職し現在の仕事をしています。
さて、質問の内容なのですが、ここ2年間競合プレゼン、コンペへの参加が多くなってきました。提示金額も数十万から数千万まで、内容も広告・広報、編集ものと様々。声をかけてもらうのは代理店数社、チームは社内のデザイナー・社内外のライターなど顔ぶれも数パターン。問題は、なかなかプレゼンに通らない、負けてしまうことが多いことなのです。
合計してみると２０回あり、そのうち受かったのはたったの４回です。真偽のほどは不明ですが、次点が多いようです。敗因も、企画やデザインだったら真摯に反省するのみですが、代理店の責任分野（媒体計画・金額）も多いようです。私がプレゼンターだったり、そうでなかったり。案件への関わり方は企画とディレクションが多いという感じですが、こちらも一様ではありません。
毎回選ばれなかったことで、声をかけてもらった代理店の方々や、スタッフにとても責任を感じてしまいます。時間・費用・労力・体力・精神力を要する作業で、落ちることによるダメージが毎回辛いなあ、と思います。早く忘れてしまおうと思いますが、気持ちがなかなか切り替えられません。この業界で、プレゼンやコンペなく取引できる例は少ないようです。社長に何かが足りないと言われて…。自分に原因があるとしたら、どのように探り、受け止め、次に生かしたらよいのでしょうか。耳にする敗因が毎回一定でないだけに、悩んでいます。

kalimantan · Accepted Answer

結論から申し上げますと、全く気にする必要はありません。
コンペに対し、誠意をもって真剣に取り組まれているのであれば、何の問題ありません。


＞合計してみると２０回あり、そのうち受かったのはたったの４回

勝率1/5なら、かなり高確率のほうに入るような気がしますが…。
私など、代理店・プロダクション時代合わせて60回以上のコンペを経験しましたが、通ったのは3～4回です。
思い起こせば、1年間コンペに死ぬほど参加して、1度も通らなかった年もありました。
一度、4社競合で、まともな代理店は私の社のみ、他は全て町の印刷業者、というコンペにも負けたことがあり、さすがにその時は少し落ち込みましたが。


＞偽のほどは不明ですが、次点が多いようです。

これは、コンペの話を持ってきた代理店が、敗因を得意先に聞き取りした結果のことですよね。
これは「常套文句」です。
全ての敗者に対し、こう言います。
私も、同じ台詞を今までに何100回と聞いてきました。気にすることはありません。


＞代理店の責任分野（媒体計画・金額）も多いようです

コンペは、全てが必ずしも純粋な企画競合とは限りません。
いわゆる「あい見積もり」競合の場合もありますので、企画の優越に関係なく、最も安価な見積もりを提示してきた社に決まることもよくあります。
クリエイティブとは関係ない部分での勝負なら、更に気にする必要はありません。


＞社長に何かが足りないと言われて

私なら、こんなことを言う社長にはついていけませんね。
上記で申し上げたように、コンペの結果とは、クリエイティブに全ての原因があるわけではありません。
得意先と代理店との関係の深さや信頼度も結果を左右しますし、コストやサービスのレベルでも勝敗が分かれます。
クリエイティブの成果を、コンペへの勝率で測る会社も多いようですが、通るかどうか分からない、目算が曖昧なコンペに、金と労力を注ぎ込むなら、その分をレギュラーの仕事獲得に費やすべきという考えもありますので、勤務される会社の考えにもよるかと思いますが、お詰めの会社が、クリエイターをコンペマシンと勘違いしているような体勢だとしたら、それは問題だと思います。

また、官公庁もののコンペは、参加を断ると、次回から声がかからなくなってしまうので、やむを得ず参加せざるを得ないという事情もあります。
内容も、チラシの毛の生えたの程度で、獲れる利益も雀の涙、はっきり言って経費と時間とパワーが無駄になるので参加しない方がまし、というコンペでも、取り引きの都合上断れないこともあります。
ある程度割り切って、結果にこだわらず、むしろ作りを楽しめるくらいの気持ちで取り組んだ方がよいのではと思います。

コンペがらみの話で唯一問題なのは、発注してきた代理店がカネを払わずバックレるパターンですね。
私は、勤めの谷間に一瞬だけフリーのデザイナーをやっていたことがあるのですが、やはりどうでもいいコンペで、代理店にカンプを納品するまでの作業費を取りっぱぐれた経験があります。
今なら下請法がありますが、こういう事態が頻発するようなら、考え直したほうがいいでしょう。
ただ、単にコンペに通らないことにお悩みなら、あまりくよくよする必要はありません。
取り引き先の代理店側にとっても、コンペを請けてくれる会社探しに骨を折っていますので、コンペの仕事が来たらなるべく気持ちよく引き請け、意欲と誠意をもって臨む姿勢を見せることで、今後、コンペ以外の仕事に繋がる可能性もあります。
せっかくのチャンスなので、コンペにはできる限り参加すべきですが、何が何でも獲らなくちゃ、とのプレッシャーに潰されない様、気持ちを切り替えることも、この仕事では必要です。

furuya · Answer

こんにちわ。
コンペ大変ですね。ただ勝率が20％くらいということですよね？コンペが大きくなればなるほど、確立は低くなるのは当然ですが、私は20％くらいの確立はかなり低いと思います。
おそらくあなたは代理店の協力会社としてコンペに参加しているのだと思いますが、コンペに関しては最も重要なのはコンペ当日に提出するプレゼン資料ではありません。もちろんそれも大きな要因ですが、それよりも大事な事は営業力です。
オリエンがあってから、コンペの当日までにどれくらいクライアントの担当者と関係性が構築できるか。また意見を聞きだすことができるか。私は営業力にかかっていると思っています。実際、私も代理店の協力会社としてコンペにも参加しましたし、今現在は代理店で働いています。
うちに優秀な営業マンがいるのですが、事前の交渉によりまず1社か2社は競合の参加を外してしまいます。さらにコンペまでに何度も足を運んで、クライアントのコンペに対する姿勢や考え方が決まってきたなという所（ある程度、勝敗の検討をつけたうえで）でプレゼンでします。
デザインというものは、クライアントのオリエンと何度も交渉していると大体傾向がわかってくるものです。よって、それよりも大事なのは、コンペ当日ではなく、その前の営業力といかにコンセプチュアルであるかという企画力。さらに企画書の校正です。
あまりデザインを重視しすぎたコンペで勝てることはありません。いかにマーケティングの要素やユーザーマインドの分析を企画の段階でうまく校正できるかか、最も大事だと思います。
企画がしっかりしているところと一緒にやって、実施までにデザインは変更できるのですから。そこが一番重要です。
実際コンペに勝ったって、最終の制作物がコンペのままのデザインで進行することなんてないでしょう？？コンペはデザイン以前の企画力、営業力が、もっとも大切です。

ulmo · Answer

No.1の方のおっしゃる通り、1/5は立派な勝率です。考えても見て下さい、参加が5社ならトントン、6社以上なら他よりも勝ちが多いということになるんですよ。4社以下でも落ち込むことはありません。トントンなら優秀な方で、普通はそれ以下です。

デザインの答えはいつも対象にあります。何をすればいいかは、デザインの対象が教えてくれます。まずは徹底的にそれを知ること。そしてターゲット層を知ること。それから数あるアプローチ方法から最適なものを選択すると、表現はほぼ一つに絞られてきます。あとはそれの完成度を高めるだけ……となります（実際はそう簡単でもないですが）。ただやっぱり官公庁は、ターゲット層よりは担当者ウケを狙うことになりますけどね（笑）。

「コンペの勝ちを狙う」というよりは、やっぱり「ターゲットにどうすれば届くか」を考えた方が良いんじゃないでしょうか。結果は後からついてきますよ。と、エラそうな事を言ってみます（笑）。

プレゼン・コンペに通らず、落ち込みます…。

結論から申し上げますと、全く気にする必要はありません。

こんにちわ。

No.1の方のおっしゃる通り、1/5は立派な勝率です。

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