住宅ローンについて適切なアドバイスを下さい

新築分譲購入に関しての質問（営業としての適切なアドバイス方法を教えてください）

京都に住むＡさんは、大阪市内にある新築分譲住宅を購入しようとしてます。
物件価格3,180万円に対し『少し値段が高い』と思っていますが、
営業としてどのようにセールスすればよいかを教えてください。
（月々の支払からセールスする方法などもお願い致します）

・某一部上場企業 勤続10年
・年収450万円
・年齢33歳
・妻（専業主婦）子2人（0歳と3歳）
・現在賃貸マンション 家賃7万円
・光熱費 電気8千円、ガス1万2千円
・購入予定の住宅は4KWの太陽光発電がついたオール電化
・借入先三井住友銀行（諸経費も込みで融資できます）
・変動金利0.875% 35年返済予定（審査金利4％返済比率40％）
・自己資金は100万円

総支払額は概ねどれ位かかり、毎月の返済もいくらになるのか。
セールスポイントも詳しく教えてください。

No.5 回答者： kuuteidan 回答日時： 2013/04/17 16:03

質問の趣旨と違いますし、厳しい意見になりますが・・・

融資内容に疑問はありますが、それ以前に総支払額は概ねどれ位かかり、毎月の返済もいくらになるのかも算出できない位、あなたは経験の少ない営業マンなのですか？ローン電卓はもってますか？

失礼な言い方になりますが、質問の内容から感じるあなたのローン関係の知識では、総支払額は月々の支払、セールスポイントを聞いても、それを理解しセールスに生かせるとは思えませんし。客から突っ込んだ質問をされても答えられないのではないでしょうか？

例えば(頭金を増やしたら等）条件を変えたら、支払はいくらになるかと聞かれても、その場であなたは計算できないわけですよね？

あなたの会社でしか扱えない物件でなければ、おそらく客はあなたの人間性など何かに惹かれて、あなたと付き合っていると思いますので、それであれば、同じ会社の先輩・上司に頭を下げ、ローン担当として紹介し説明してもらってはどうでしょう？その方がお客も正確な情報がわかり、あなたに不信感を持ちません。そしてあなたは、先輩・上司の客に対する説明を聞き、ローンについてや、セールストークなども勉強させてもらい、次のお客の対応に生かせば良いと思うのですが。

No.4 回答者： kanegon7000 回答日時： 2013/04/17 09:38

自己資金は諸費用に使うとして

頭金　0円
総返済額　36,929,030円
毎月　87,926円
返済負担率　23.4％
自分で計算してみて

セールスポイントは

「物件を売ることよりも、買う人にとってメリットのある提案をすること」

・返済総額が高くなっても、固定金利の方がいいということを説明すること（金利上昇リスクが高い）
・固定金利の場合、返済負担率が高くなるため、もう少し価格の安い物件を提案すること
・もう少し価格が安くなるのであれば、住宅ローン減税の拡充を待つよりも、消費増税前の購入がいいはずなのでその仕組みを説明する

です。
無理やりごまかして、今の高いと思っている物件を売っても、金利上昇により支払い不能になって、競売みたいな流れになったら、売った方も気持ちが悪いので。

買う側の気持ちになって対応してあげれば、いつかあなたから買ってくれますよ。

No.3 回答者： fukashow 回答日時： 2013/04/15 13:19

営業の立場からするとやめておいた方がいいと、逆に提案すべき物件だと思います。

自己資金も100万円ということは、諸費用すらでないのでは？

あと、審査金利4％で返済比率40％ってことならローン審査も通らないのではないですか？

No.2 回答者： cfpurawa 回答日時： 2013/04/13 20:34

はじめまして。

cfpurawaです。

人生最大の買い物といわれる住宅購入。しっかり計算して購入して幸せを
つかんでもらいたいものです。将来の支出も考えて物件を検討しなければいけません。
正直なところご主人の年収だけで考えるとこの物件は高い買い物です。

金利が上がらない仮定しても
総支払額：約３６００万円　毎月返済額：約８５０００円となります。　

手取り２８万と仮定すると毎月の可処分所得は１９５０００円です。

アベノミクスによって金利は上昇が見込まれますし、
関電の値上げでオール電化は値上がりします。これから教育費なども支出も増えます。

下記のとおりモデル生活費を計算すると貯蓄は約560000円くらいしか見込めません。
これでは子供の教育費も補えません。(一人1～2000万かかります）金利上昇等のリスク
にも対応できないでしょう。
この物件を購入するには住宅購入意欲を高めてもらい、奥様にもパートなどで収入を補って
もらえれば購入可能ですね。

モデル生活費としては
食費：40000円
公共料金：18000円
通信費：10000円
日用雑貨：8000円
趣味娯楽：8000円
被服費：5000円
保険：25000円
小遣い：25000円
貯蓄(将来の教育費含む)：56000円
合計　195000円

No.1 回答者： FCR-ZERO 回答日時： 2013/04/13 19:38

本来なら、Aさんにセールスしちゃいけない物件だから、アドバイス出来ません。

物件価格3,180万円に対し『少し値段が高い』と思っているＡさんの感覚が正しいです。

まともな営業であれば、年収の6.84倍もの住宅ローンの借り入れは薦めません！！