営業で何をしていいのかわからないです

Question

社長（代表）とふたりのコンサル会社に勤めています。
今までは内勤として調査を行ったり、雑務を行っていましたが、営業も行う事になりました。
今までコンサル・営業どちらも経験はありません。
社長は技術職で営業ではありません。
今までは主に紹介で仕事を行ってきましたが、それだけでは経営が難しいので
私も営業に出る事になりました。

社長も忙しく、同行などはなく一人で業務を行っている状態です。
見込みの客から依頼があっても、何をどうしていいかわからず、社長に訪ねると
「ヒアリングしてからこっちに話して」といわれる状態です。
ヒアリングと言われても何を質問していいかすらわからないのです。
コンサルは専門分野で私はその分野についての知識はありません。
（かなり専門的です。自社商品があるわけでないので技術とかアイデアが商品です。
　お客さんで全くやる事が変わるのでその都度勉強しないとなりません）
提案書にしろ何にしろ、一人で調べて作り、ダメ出しされる日々です。

相談する人もおらず、周りに経験者もおらず、かなり追い詰められています。
（ちょっとした事は聞けません。もっと考えてから話て、と言われます）
なんとかしようと、本を読んだり、セミナーに参加したりしていますが、思うように成果は
でません。
一人で営業先に行くので、反省すべき点もわかりません。
成果が出ないので、給料もあまり良くなく休日はバイトをしています。

このわからない事だらけの状況から抜け出したいです。
どうしたらこの状況を抜け出せるでしょうか？

お知恵を借りられたらと思います。
よろしくお願いいたします。

take_takenori · Accepted Answer

御社の具体的なコンサルティング分野が不明のため、「私だったら」で回答させて頂きます。

「それだけでは経営が難しい」との表現から、インバウンドや社長のつながりだけでは、
十分な顧客の獲得に至っていない現状があるように想像されます。

そのような状況であれば、営業として、まずは探客が必要です。
電話でのアプローチにしろ、インバウンドにしろ、ここから見込み顧客となってもらい、
実際の顧客となって頂くのは、ごく限られた企業だと思います。

これは、どちらかというと確率的な発想で対応すべきです。
御社の経験上、何社の見込み顧客から、確率上、何社くらいのお客様が獲得できるか、
十分な利益が得られるか、等です。
（コンサルティング契約で、期間契約するとしても、その発想は必要かと思います。）
アプローチする企業は、御社の得意な業態や業種等で絞っておきます。

相談者さんのおっしゃる成果が、具体的に受注金額等であるなら、必要な考え方です。

次に、資料を準備します。
・御社の強み
得意な業種や業態で、どんなコンサルティングができる、
社長はこんなコンサル力がある等

・事例
技術やアイディア（＝コンサルティング）で、顧客の売上（や利益）を○％アップさせた、
コストを○％削減した等、です。
各事例のポイントとなるところに注力して、見込み顧客に詳細に話できるようにします。

・ヒアリングシート
聞きたいことを分類別に分けて、必要最小限に

初訪では、御社に興味を持ってもらうことを目的にします。
興味を持ってもらえたら、関係性を壊さないように社長をひっぱりだし、
顧客との打合せに参加する中で、ノウハウを身に着けるようにします。

技術職の社長とのことなので、営業的な理解を得ずらいのかも知れませんが、
社長のコンサルを強みにした二人体制の会社であれば、社長の営業的な動きは必須です。

詳細が不明のため、的外れでしたら申し訳ございません。
参考になれば幸いです。

kks_no_gen · Answer

コンサルタントに相談されてみては・・・。

trytobe · Answer

もし、ご自身がお客さんの立場で、営業に来た社長を迎えたら、何を思いますか？

この人は、私のビジネスに役立つ物事を紹介してくれる人なのかな？、というのがまずあると思います。

または、今のビジネスでこんなことができれば・調べられれば助かるんだけど、いくらかければどれくらいのものができる？、という質問をすると思います。

まずは、初回にお会いするときは、そういう情報をヒヤリングする役目なのです。そして、次回は、そのリクエストのツボをうまく突いた提案をお持ちすれば、信頼関係が一気に築けて、リピーター候補になれるのです。

自分が使いたいサービスを、自分が提供する。それがビジネスの生まれるきっかけですよ。

AR159 · Answer

「コンサルティング」とは、専門家として高度な知識や技能を提供し、その付加価値に対して代価を得る仕事です。

社長につなぐために情報集めしようと思っても、その分野で何の知識もない人間に相談を持ちかける人などいません。
本を読んだりセミナーに参加するのは結構ですが、クライアントもきっと勉強しているでしょうから、この差はなかなか縮まらないでしょうね。

ターゲット企業にアンケート形式の調査票を郵送してニーズを探るのはどうですか。かなりの数が必要でしょうが、上手く反応がつかめれば営業の糸口になるかもしれません。
今のような営業スタイルより打率が上がるのでは。

営業で何をしていいのかわからないです

コンサルタントに相談されてみては・・・。

もし、ご自身がお客さんの立場で、営業に来た社長を迎えたら、何を思いますか？

「コンサルティング」とは、専門家として高度な知識や技能を提供し、その付加価値に対して代価を得る仕事です。

御社の具体的なコンサルティング分野が不明のため、「私だったら」で回答させて頂きます。

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