自動車メーカーが直販しない理由は？

トヨタやホンダなどの自動車メーカーは必ずディーラーを通して車を販売してます。
デルの様にネットなどから受注するなど、直販のビジネスモデルをとらないのはなぜでしょうか？

No.6 ベストアンサー 回答者： sabidnsk 回答日時： 2009/03/22 14:43

当方自動車業界は専門ではないですので、誤っていることや認識の浅いところがあるかもしれませんが、以下回答させていただきます。

まず、ネット直販自体すでにやられています。GMのネット販売は結構有名で、南米では成功しています。

http://www.ciojp.com/contents/?id=00000761;t=20

こちらにも記載されていますが、日本でトヨタやホンダが直販をしなかったり、GMが米国内で直販しない理由（上記の記事ではディーラーに紹介し、ディーラーを通して売るモデルになっています）は、直販した場合は系列のディーラーと競合してしまい、従来の信頼関係の崩壊、ディーラーの離反、士気の低下、はたまたディーラーを引き止めるためのコスト増につながるからです。

ただ、自動車業界は、ディーラーが店舗、接客のための営業員、サービス施設を固定的に保有しており、かなりコスト高になっています。ですので、その国でシェアがほとんど無いようなメーカーが、ネット直販に特化して参入し、販売コストが安いことを武器に低価格セグメントに参入してくる可能性があると思います。インドや中国のメーカーの動向は気になります。

ただ、自動車の直販は以下の理由でパソコンほど進まないと思います。

１．製品特性上、手間をかけた顧客サービスが必要
自動車は高価な商品で、安全性や乗り心地などの問題もあり、また自分のライフスタイルを示すものでもあります。ですので、お客さんはしつこい説明や定期的なフォロー、試乗サービスなどかなり手厚い営業活動を繰り返さないとなかなか買ってくれません。ネット通販が進んだ場合でも、これらのサービス提供ができるような仕組みの構築が必要で、その場合のコストメリットはパソコンの場合と比べて小さいです。
（ただ、拠点を集約化したり、豪華な店舗を持たなかったりすることで大幅なコスト低減を実現することは可能です。）

２．直販による在庫・物流コスト低減の余地が少ない
Dellのネット販売が成功した一番の理由は、最終消費者からダイレクトに受注情報を手に入れ、半受注生産を行うことで在庫を減らし、在庫・物流コストの大幅低減と短納期対応を両立させたことです。ただ、自動車の場合はすでにディーラーの受注情報はシステムを通してすぐに自動車メーカーと共有される仕組みになっていますし、また製品が複雑で半受注生産も困難です。ですので、直販してもサプライチェーンコスト削減の余地はパソコンの場合と比べて限定的です。

３．低コストを売りにした新規参入が困難
部品が標準化され、CPU、メモリ、HDなど必要な部品を買ってきて組み立てれば誰でもかなりの品質の製品が製造可能なパソコンと比べ、自動車は部品点数は多く、部品はメーカー・モデルごとにばらばらで標準化されておらず、組み立てもきわめて難しく、部品だけ買ってくれば誰でも組み立てられるわけではありません。さらに、毎年極めて多額の研究開発費が必要なこと、ブランド力が重視されること、規模の経済が効くこと、などとあわせると、新規参入はきわめて難しい業界です。ですので、ネット販売による低コストを売りに自動車業界に参入するメーカーはほとんど考えられないでしょう。さらに、既存の自動車会社は世界中にディーラー網を張り巡らせておりこれらの企業のネットを通した直販事業への進出は限定的であろうことを考慮すれば、直近10年20年は今の販売方式が大きく変わることは無いと思われます。

ただ、ネットは販促媒体としては安価で、顧客別にカスタマイズ可能な点、個別の顧客ニーズを把握できること　などのメリットがあるため、ネット広告は拡大して行くと思います。

No.5 回答者： mat983 回答日時： 2009/03/22 05:19

http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question …
上のサイトにある、
「全国に販売できる体制にできないから」
これが正しいと思います。
ネットで販売しても必ずアフターケアが求められます。
そのフォローをメーカーの体制では取れないのです。

No.4 回答者： phj 回答日時： 2009/03/21 22:44

メーカーのリスクと販売のリスクが違うからです。

メーカーは計画的に生産し、在庫になってしまうリスクを最小限にしながら生産コストを引き下げて利潤を得ていきます。
販売会社は必要を確保し、またはメーカーから約束された引き当て量を捌いて売り上げをたて、利潤を得ています。

デルのようなパソコンメーカーであれば、顧客から注文を受けた時点で生産をする方式にしても部品在庫の量や保管コストを考えても利潤を出せるのでしょうが、自動車のように部品点数数万点、エンジンブロックやフロントガラスなどやたらにかさばる部品を在庫させて、顧客注文を待つというやり方は非常に難しいでしょう（それに工場で働く人が捌けるオーダー数の問題などもあるでしょう）

ですので、工場は年間計画や月間計画などを決め効率よく生産したほうが安くつくのでそのようにしたい。販売会社は車自体が無いと売れないので、あらかじめ年間で売る台数を確保したい。という思惑があり、トヨタ・日産などはこれを世界規模でコントロールしているわけです。ですので、各国の下請けを含めた工場やディーラーで作る・売るという役割を分けることで「車が売れなかったとき」のリスクを分担しているのです。

光岡自動車はほとんどハンドメイドだと聞いていますので、直接メーカーオーダーでも対応できるのでしょう。

No.3 回答者： trajaa 回答日時： 2009/03/21 17:23

光岡自動車はどうだろう？と見てみたら

直営のショールームと提携している販売代理店の２系統で購入可能の様ですね。

直営のショールームは直販に含めて良いのかな？

私は、車を購入する際には必ず試乗しますけど？貴方は如何？
もし試乗車が無い場合でも最低限現車をこの目で見て着座したり、開けたり閉めたり、前から見たり後ろから見たり
そんなことは必要ないのかな？

パソコンであれば、どんなメーカーでも使っている個々の部品には特別な差など無く、後はどの様に組み合わせるか？程度の差しか無いし
デザインなどは(最近は重視されつつあるが)動けば良いので
現物を見る必要がない。

一方車の場合、車種ごとにサイズもデザインも違えば座った感じ、エンジン音、ハンドリング、光の加減による見た目など
現物じゃないと確認できない事もいっぱいあります。

そういう購入側の事情を考えれば、ネットはあくまでも補完する手段であって主たるチャネルにはなり得ないでしょう。

後は、既にあげられているように購入後の事も考えなくちゃならないし
地域によって、求められる車両にも違いがあるし
そういった点などに柔軟に対応するには、代理店形式が妥当なんだと思うけど。

No.2 回答者： layman58 回答日時： 2009/03/21 16:44

自動車生産工場から発注者までの輸送コストや陸運局への登録など、ユーザーの手に届くまでだけに限っても、メーカー直販では、限られた一部の人にしか対応出来ないと思います。

さらに、他社との販売価格の競合や後のメンテナンス等を考えると、販売からメンテナンスまで対応出来る店舗での販売が理想なのではないでしょうか？

No.1 回答者： unchikusai 回答日時： 2009/03/21 16:43

　例えば故障した時はどう？

　パソコンなら宅配便で回収して修理して送り返せるけど、車はできないでしょ。
　愛知県から北海道へ直販した車を修理しに北海道へ社員を出張させるって勿体なくない?それに車は人間だけで修理は出来ない場合が多いでしょ?
　では、売る時だけ直販で修理は町工場に任せる?これも車を売る＝美味しい商売、車の修理＝汚れたり大変な割に利益が少ない。これは成立しないと思います。
　今の販売形態は歴史的に試された上に存在していると思います。

　パソコンの直販は確かに従来のメーカー->販社->問屋->小売店と言う流通ルートを破壊できましたが、それが出来る商品（小さくて高額）とそれを支える物流が高度に発達したからです。