メーカーと商社

Question

私の会社はLED照明のメーカーです。
本社はある程度大きい機械のメーカーでうちは子会社になります。
社員は15人以下（工場のパートさんを除く）の少人数で
工場・営業（5人）・管理本部（私1人本社の1部屋）で、関東の3ヶ所に拠点を置いています。
昨年からLEDの需給が増え波に乗れたと思っていたのですが…

商社さんは2～3,000円以上もっていけるのですが、
ウチは商社さんに商品を卸して利益が1,000円以下です。

それはウチの社長（本社の偉い人）が決めた事なので文句はないのですが。

私は一人で総務をやっていて精算や勤怠などをやっているのですが
経費の関係で疑問があります。

ウチの営業マンが商社さんに同行PRを頼まれてよく行くのですが
近場であれ遠方の出張であれ交通費はウチ持ち（それはしょうがないのかな・・・）
そしてホテル代や、接待の飲み代（1人1万以上がほとんど）で1件目、2件目・・・
全部ウチの名前で領収証を切ってきて精算に回してきます。
（ウチの営業マンも本社の工作機械を売っていた人なので感覚がおかしいのですが）

同行PRを依頼してくれたはいいとしても、商社さんのほうが2,3倍も利益があるのに
利益の少ないこちらが接待しなければいけないのでしょうか。
出張の場合、ホテル代とかも出してはくれないものなのでしょうか。
メーカーとは商社さんをよいしょよいしょしないといけないものなのでしょうか。

ウチの営業マンは商社さんの為に働いてるようにしか思えないくらい商社さんに尽くしてます。
むしろ「どこの社員ですか？」と思うくらいです．．．

総務しかしたことがなく営業のルール？などがわからないので教えて下さい。
筋違いなことを言っていたらすみません。

pluto1991 · Accepted Answer

前の回答者さんで「どちらがお客さんですか」
と書かれていましたが、それが原則だと思います。
で
何が大切かというと「それだけ経費を使っても儲かるのか」ですよね。
小さい会社ならすごくわかりやすいですよ。
お客さんへの売上げ金額、そのお金で材料の仕入れ、工場の固定費、給料、出張とかの経費、を引いても余りが出ているなら儲かる仕事です。
コレがマイナスになってしまうようなら、工場の人を減らせとか、接待費を使うな。とやってマイナスにならないようにする。
本来経営者である社長がそれを判断するんですが、経営者でなくとも財務諸表をみればわかるはずなんです。
そこまで会社の経営に踏み込んで利益に気を使ってくれる社員はありがたいんじゃないでしょうか。
日本は銀行がお金を貸してしまうから「実際利益が残っているのかどうか」ってわかりにくくて、気がついたら手遅れ。が多いんですよね。

※お客さんが自分が仕入れたものをいくらで売ろうがそれはお客の自由です。

isoworld · Answer

経営コンサルティングをしています。

どちらが経費を負担するかは、結局は「力関係」で決まります。あなたの会社が商社に商品を卸してやらないと商社が困り果てるのなら、商社が経費をもつでしょう。あなたの会社が商社に商品を売り捌いてもらわないとあなたの会社が困り果てるのなら、あなたの会社が経費を払わざるをえません。必ずしも顧客に頭を下げなければならないワケではないんですよ。

書き込み内容を拝見すると、あなたの会社の営業マンは商社を「よいしょよいしょ」と担いでいるのなら、たぶんあなたの会社が経費まで面倒をみないといけない状況なんでしょうね。商社があなたの会社より2,3倍もの利益を上げ、ぼろ儲けしていようが関係ありません。それが商社の力なんです。ビジネスの世界はすべて力関係で決まるんです。

noname#179120 · Answer

現時点で御社の決算はどうですか？赤字ですか？
たぶん赤字ではないが利益が薄いってことなんでしょうね。
赤字でなければ（今のところ）問題ないと思いますよ。
商社の接待費うんぬんについては先の回答者様達が
書かれておられますので違った面を書きます。

メーカーは商品を横流しするだけの商社とは違って
利益率は本来大きいものだとお思いでしょうか？
御社が作る商品が競合がほとんどなく唯一無二の
商品ならば大きな利益を上げられます。
しかしLEDなど、国内のみならず中国製品も入ってきて
いますので官公庁向けとか施設向けの大口受注が
ない限り大きな利益を生む構造になりにくくなりつつあります。
そういう商品やカテゴリーではメーカーが直接売りに行っても
同じことです。
それよりも商社を使って、作った商品を大量にそして一括で
納めさせてくれる先があるならば、それを利用するにこしたことは
ありません。作っては出し、作っては出しですからね。
つまり在庫を抱えるのは商社で、その商社が顧客へ販売するのは
小口だとすれば商社が抱える金利などを考えると商社の利益額が
多いのは当然といえるのです。
営業の接待費や出張などの経費はここで言うのは筋違いです。
もし言いたいのであれば社長に言うべきことです。
社長がどんな人か知りませんが、少ないチャンスを物にするには
それなりの出費も必要ということは知っておいてください。
その上で貴方が社内でコストダウンだとか、節約を提案すればよいだけの
話です。商社の利益の件と社内の無駄使いを一緒に論じるべきではありません。

Moonsan · Answer

やや近い業界（メーカー）の手伝いを最近して、つい先日同じような
業界の人たちと話をしました。少しでも参考になれば。

【私が感じた事】
・商社を通しての流通がながく続いていて、「接待や経費は
メーカー持ち」が当たり前になっている。
・メーカー側にとっては厳しいのだが、どこも同じようにしているので
違う事はできない。
・（※ここは思い切り予想です）昨今の情勢（景気、海外メーカーの台頭など）
を考えると、体力勝負になって将来泣きを見るのは結局はメーカーではないか。

将来を見据えると、マーケティング的には流通の新たな形態も（まだ
食べられる時期に）考えておいた方が良いのでは、と思います。
ただ（今が食える）なら、そこまでは考える人はほとんど居ないようですね。
業界内での軋轢も起きるし、リスクもある事ですから。
一番良いのは製品（LED照明）の品質が競合より明らかに良い、または明確に
差別化ができていて商社ともそれなりに交渉できるという事ですが、貴社の
製品（ないしはこれから開発できる可能性）はどうなのでしょうか？
ちなみに最近私が話しを聞いたメーカーの人たちは「どこも似たりよったりで
そこまで差別化できる製品は出しづらい」との声が多数でした。

話が少々飛躍してしまいましたが、総務の立場からは売上げと経費のバランス
（つまり利益）が十分にとれているかを常にチェックして、問題があるようだった
ら（つまり利益が低いのだったら）接待の回数や一回あたりの金額、ホテル
のグレードなどを基準を決めて落としていくような提言を（ソフトランディングで）
していくしかないのではないでしょうか。

Turbo415 · Answer

うちは、食品メーカーです。商社との取引がありますが、さすがに出張の交通費や接待費まで持つことは無いですね。同行商談でも、現地で落ち合ってという感じですから交通費は当然別です。まあ、車で行くときに乗せていくとか最寄りの駅で待ち合わせてそこから一緒にタクシーで行くときにタクシー代を持つと言うのはあります。一緒に昼食などをとっても割り勘ですけどね。まあ、夜飲みに行ってそれを出すというのはありますが、宿泊費を出すというのは無いですね。
食品ですから1つ10円とか20円しか利益がないですからそんなことしたら赤字は見えています。
1つのスーパーで1万個売ってもらったって20万円利益があるかどうかそこからそんな経費を引いたら・・・
会社が数年で潰れます。

業界で慣習が違うことはありますが、商社はメーカーから見ればお客様ですからお客を接待するのは当然です。食品は薄利多売ですから、そこまでしませんけど、その商社と取引して1回の同行商談でもっと利益額があるならそういう接待的なこともするでしょうね。
たとえば、50万円接待費を掛けても、500万円利益が出るならやります。60万しか出ないようならやりません。その辺は商慣習とかにもよりますけど。

bfox · Answer

シンプルに考えましょう。

質問者様の直接のお客さんはどこでしょう？
その商社さんなんですよね？

だとすると、お客さんがメーカー側の費用を出すという事の方が一般的にはおかしいと思います。

商談が上手く行けば商社さんはメーカーからLEDを購入するんですよね？
その為に質問者様の会社の営業の方は出張するし、接待費用も出すんじゃないでしょうか。
それに対してコスト意識を持って、より利益率を上げるというのも営業の仕事ですけどね。

ま、少なくともメーカーに営業力が無いからとか、業界のルール上とかの理由で商社さんを使わないとダメな理由があるのでしょう。
営業力に自身があって、ルール上問題が無いのならメーカー自身が売りに行けば良いのです。
しかしその為にはより多くの人間を雇わなければならないでしょう。
結果的に接待費や旅費交通費よりも多くの費用がかかります。
しかもそれは変動費ではなく固定費です。
商社はそのリスクを被ってくれているわけです。

mac1963 · Answer

何の為に接待するのか
商品を売ってもらう為です
という事は費用はメーカーが出す
同行する場合も当然経費は・・・

メーカーと商社

前の回答者さんで「どちらがお客さんですか」

経営コンサルティングをしています。

現時点で御社の決算はどうですか？赤字ですか？

やや近い業界（メーカー）の手伝いを最近して、つい先日同じような

うちは、食品メーカーです。

シンプルに考えましょう。

何の為に接待するのか

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