住宅営業マンの能力ＵＰ

当社では住宅営業マンが１０人ほどおります。
年間で６億円くらいの売上げです。
一人当たり年間８０００万円として８億円位の売上げを目標としていますが、なかなか巧く行きません。

営業エリア人口は約８０万人くらいの地域です。
住宅展示場２ヶ所あります。
何か、良いアドバイス、経験談が有りました教えてください。
また、人の使い方などもアドバイスください。

No.2 回答者： junzou 回答日時： 2003/12/20 16:20

コンサルタントです。

御社の現状を把握しておりませんのでベストな解決策かどうかは判断できませんが、住宅営業マンが1対1対応の課題解決型提案営業（ソリューションセールス）スキルを身に付け、実施することはかなり有効であると思います。
私のクライアント（住宅リフォーム会社）で、営業計画の策定とソリューションセールスの導入をリンクさせて実施しているのですが、パース、仕様、見積だけの提案書を提出する競合他社との差別的優位性が図れ、何より、営業マンが自分の提出する企画提案に自信を持つようになりました。結果として成約率が大幅に向上し、予想以上の効果を上げています。

No.1 回答者： happygolucky 回答日時： 2003/12/06 20:54

こんにちは！

誰も書きこまないので、ちょっとだけ
書きます。

もう少しデータが無いと何とも言えない
のではないでしょうか？
少し憶測で書くとおそらく
・平均単価約80万、受注件数6～7件。
そう考えるとそんなに悪くないと思いますが。

指標としては
１．受注件数
２．平均単価
３．受注率

１．受注件数（見込み件数）
　　上げ易いけど、現場管理がずさんになりやすく
　　利益率が落ちる可能性が大きそう。
　　（挙げる方法はチラシなどで反響を増やす）
２．平均単価
　　これを上げるべきという提案
　　（あとで）
３．受注率
　　営業方法をかえなきゃ行けない
　　から上げるのが難しい。
　　（営業方法を変える）

２．を上げるためには
受注後の満足度を高めること、リピートを増やすこと。
・商品提案時に、商品の単価アップをしていくこと
　（畳、フローリング、塗装でも3つくらい並べて提案）
・受注後施工時の提案を増やすこと
ではないでしょうか。
また、２，８月の時期はどうなってます？
この時期は受注件数が落ちる可能性が高い。
この時期に受注を挙げる方法を考える。
ベタなのは、アンケートはがき。
そのためには、顧客管理をきっちりやっとく必要
もありますね。

あと、利益率はどうなんでしょう？
売上がそれうらい確保できていれば、利益率を
上げる方が良いかもしれません。
仮に平均単価がもっと低く、件数が多い場合
忙しいけど、儲からず、顧客満足度も低い状態
になってるかもしれません。
利益率を上げることは
時間にゆとりを産み、件数が少ないので現場管理がしっかりでき、顧客満足度が上がり、結果として儲かるようになると思いますよ。

こんな感じで何かの参考になればと思います。
一番手っ取り早いのは、コンサルに御願いするってのもありますよ。住宅リフォーム系では、某コンサルが今頑張ってます。がんばって探してみて下し。