コンサルタントの営業活動について

コンサルタントの場合、自分から仕事を取りに行くより、依頼が舞い込む仕組みづくりが必要だと認識しています。名刺もセミナーや勉強会、懇親会での交換が有効であることも理解しております。

一方で、地元の個人商店向けに自分をアピールしたい場合、可能性のありそうな店舗を訪問して、名刺を渡す、挨拶するという一般的な訪問営業は有効なのでしょうか？
やった方が、やめた方がいいなどご意見下さい

No.1 回答者： Nannette 回答日時： 2012/06/09 18:38

　コンサルタントの場合、自分から仕事を取りに行くより、依頼が舞い込む…、それが出来るならそれにこしたことはありません。

　ですが、現実はそう甘いものでもありません。となれば、方法は二つ、ひとつは、第一ステップとして、まず友達や旧友、知己を頼って仕事をさせてもらい、その成果を実績として、自らは座して客を待ちながら、他方でＰＲと宣伝に力を入れる。もうひとつは、地道に個人商店や地場の会社などに飛び込んでコンサルタントに仕事を依頼した場合のメリットを説き、仕事にありつく…。

　ただ、いずれにしても、コンサルタントという仕事は、なによりも、個人商店の店主や小規模工場の経営者などよりは一段知性に富み、アイデアが豊かで、信用に足りる実績があり、行動力もなくてはなりません。なぜなら、彼らは等しくコンサルタントの力量に期待すると同時に、しばらくは力量に猜疑の気持ちも持ち合わせるからです。

　となれば、いずれの方法にしても、商店の店主や小規模工場の経営者などが、心から納得し、迷うことなく仕事を依頼してくる…、それだけの「売り物」が無くてはなりません。

　では、売り物とはなにか…、そうです、「コンサルタントはどうやってクライアントを見つけるか、座して客を待つか、それとも飛び込みで売り込みを図ったほうがいいか…」、たとえばそういった質問にさえも的確に答えられる、そうした知識と気転とアイデアのことを言うのではないでしょうか。

　そこのところが分かってさえいれば、いずれの方法を採ってもかならずうまく行くことでしょう。

　余談ですが、コンサルタントという商売にとって、それがどんなジャンルであれ、人脈の広さ、ことに有能にして有効な人脈の広さは不可欠な資産であると言えます。この人脈という資産は仕事をスムーズに運ぶ最高の潤滑剤になりますし、もちろん信用度さえも裏打ちしてくれます。逆に人脈の薄いコンサルタントは運営の上で苦しむことが多いようです。

No.2 回答者： tknaka 回答日時： 2012/06/10 18:34

#1さんの回答ももっともなものですが、一点追加として。

質問者様の言うコンサルタントというものは何をどのような価格で売り、どれだけの利潤を顧客に対してもたらすものなのでしょうか？　その効果が出てくるまでの年月はどれくらいですか？　地元の個人商店は、それだけの体力のある企業なのでしょうか？　顧客分析ができなければ、コンサルタントとして難しいのでは？

No.3 回答者： noname#179120 回答日時： 2012/06/14 14:33

私も追加として・・

質問者様がどの分野のご専門、くわえてどれぐらいの技量のコンサルかは
分かりませんが、たとえば個人商店のエリアをもっと活性化させたいなどの
希望が事前に分かっているならば、それなりの営業方法は
あると思います。
ただやみくもに「○○コンサルティングです。お悩みはこちらまで」
っていう程度の挨拶まわりならばやる意味はないと思いますよ。
本来、事業主がなぜコンサルに頼るのか？頼るとすれば
どういった内容か？などはエリアマーケティングで大体想像出来るはずです。
それらを踏まえると、いきなり顔を出して「どうぞウチまで」っていう
営業は無意味だと思いませんか？
またコンサルタントの究極の仕事は、ご自身が経営権を持って
店を切り盛りするのではなく、経営者の頭の中を改革することですよね。
貴殿が人事コンサルなのか、商業全般のコンサルなのか分かりませんが、
下準備が出来ていればどういう営業が必要かが分かると思います。

No.4 回答者： isoworld 回答日時： 2012/06/16 10:29

　どんなコンサルタント業務をしており、依頼者や依頼業種が誰／何で、地盤もしくは活動対象地域が地方区か全国区か、どのくらい有名で知られているか、競争相手はどうなっているか（言い換えるとあなたの競争力の程度はどうか）、ニーズはどんな具合か、によって一概には言えませんよ。

　私の場合は全国区（北海道から沖縄まで）なので、営業回りはまったくやっていません。業界専門誌に１３年も毎月読んで為になる記事を書いていて原稿料をもらいながらそれがある意味で広告になっていることと、ヒット数の多いＨＰが宣伝になっています（仕事の依頼はほとんどネットから来ます）。業界で名前が知られていることが重要です。

　チラシを配るのと同じで、やみくもに歩き回っても関心をもってもらえるのは０．１％、相手を絞り込んで狙い撃ちしても数％が反応するだけで、受注に結びつくのはそのうちのさらに１割です。無名ではしんどいでしょうね。やるのなら、そういう覚悟でないと。

No.5 回答者： hasamitogi 回答日時： 2012/06/18 17:21

仮に集客のコンサルでないとして、、、

リアルは有効ですよ！
ターゲットが個人商店なら、ピンポイント型です。
こちらの準備に手間隙がかかれば、かかるほど成約率が高くなるものです。
例えば「●●市●●町の酒屋さんに売上げ120％のアドバイス」といった内容の提案です。
「ランチェスター」っていうやつです。

それで満足いただけたら、紹介してください、紹介するのが当たり前じゃない！という形が理想的ですね。

名刺交換して、売り込まれたことが何度もありますけど、こちらから「是非」と言う気持ちにならないと難しいですね。そのときでもピンポイントの提案があるといいですね。