技術職→営業職

はじめまして。

ソフトウェア企業の技術職から、SI企業の営業職に転職することになりました。

そこで今回ご相談したいのは、企業に対してハードやソフトを問わずITに関する総合的な
提案を展開するにあたって、契約を獲得するうえでここがポイントになる、こういった
スキルを磨いたほうがよい、など留意すべき点はどういったところでしょうか？

現在20代後半、これまでの経験はソフトウェアに関する技術職のみで、営業経験はありません。
毎年の数字を達成していけるのだろうか、という不安があります。

転職先のSI企業は比較的名が知れており、力もあるので、優位性をもって営業活動
できるかな？と甘めな考えもあります。

ご経験者の方など、アドバイスをいただければと思います。
それでは宜しくお願いします。

No.1 ベストアンサー 回答者： kosaoji 回答日時： 2004/09/17 10:10

わたしは，アプリケーションＳＥとして，２０年ちかく仕事をしてきました。

７年前，地方都市の営業所の所長に異動となったことから，営業活動もしています。

わたしは，所長になる前から，ＳＥ営業を積極的に実施していたので，所長となったからといって，さほどの変化はしていません。

顧客は，どの業者と仕事をしたいかを考え，特定の業者と仕事をしていきます。なので，顧客の立場で，自社を客観的にどれだけ見ることができるか，は大事だとおもいます。

自社のＩＴスキル，政治力，財務力などなど。競合より上になる必要はなく，顧客から選定されることが大事なのですから，顧客が何を基準，何を優先するかを，顧客の目線・立場で考えた，言動が求められるのだと思います。

一度，入り込んでしまえば，あとは，ＳＥのリソースによるところが大きいですが，入り込む前は，やはり，営業の前線で身体はって頑張らないことには，入り込むことは困難です。わたしの場合は，所員に営業マンがおらず，すべてＳＥですので，自分で，ガンガン，いってます。（ＳＥマネージャとの掛け持ちなので，相当，時間が不足していますが．．．）

顧客に，自社を知ってもらうこと，自社の商品に関心をもってもらうこと，そのことのために，何回も訪問するわけですが，脈がないところは，とっとと退散しています。前述の時間がないことと，脈もないのに，シツコク訪問しても，客に疎んじられるだけ。（昭和２０年代生まれのトップは，断られてからが，営業や，とゲキを飛ばす人もいますが，それで受注ができるような時代ではなくなりました。）

ＩＴに関して，幅広い知識は，必須です。しかも，顧客に理解できる言葉に租借してあげる必要もあります。
まっ，これが，いわゆる表現力っていうやつですかね。文章力も要求されます。口語と文語を使いわけるというスキルも必要ですね。

わたし個人的には，システム開発するスキルとシステム提案するスキルは，異質のものでなく，多分にクロスオーバーすると考えています。

情報収集のために，日経コンピュータ，日経ビジネス，日経システム構築などを，自腹で購読しており，せっせと情報を入手しております。（日経ＢＰ社には，相当，儲けさせていると思います。なにせ，２０年以上，購読していますから）

ＩＴの世界の技術の大半は，知っているか知らないかという部分が大きいですから。

No.2 回答者： elmclose 回答日時： 2004/10/03 04:18

技術者出身とのことですので、技術的な知識は既にお持ちだと思います。

他の面から書いてみます。

＋営業プロセスを理解する。顧客の状況を知り、クロージングのタイミングを正しく見極める。
＋顧客が望んでいるポイントを理解する。たとえば、単に古くなったシステムの更新をしたいのか、業務自体の見直しをしたいのか、提案のポイントを外してしまうと努力が水の泡です。
＋顧客のキーマンを見極め、そこにアプローチする時間を多く取る。
＋社内技術者のキーマンと何でも情報交換できる関係を作り上げる。大手SIですと、チームプレーになります。また裏情報まできちんと把握しておかないと、技術者に梯子をはずされることにもなりかねません。
＋失注してもへこたれない精神力と失注原因を客観的に評価できる分析力。

とりあえずこんなところでしょうか。奥が深いと思います。がんばってください。