店舗運営が上手くいかない

Question

ガス機器、システムキッチンのショールーム管理と、お客様の呼び込みを担当しています。
ショールームのコンセプトは、
「チラシに載っている商品を実際に見て触れる」「ふらりと休憩代わりに立ち寄れる公民館的存在」
となっていますが、配属から2ヶ月、お客様がまったく来てくれないので困っています。

場所は最近開発されたばかりのニュータウンで、一戸建ての多い閑静な住宅街。
整備されているものの完全な車社会で、ショールームの目の前を通る人は一時間に2～5人です。
（駐車場完備）
ショールームから徒歩5分のところに大型電気量販店があります。
今まで物置同然だったショールームを片付けて、商品を陳列しています。

私が気になる点は、
・ショールームの場所を知られていない
これは商品紹介も兼ねたショールーム告知のチラシを撒きました。

・そもそも開店しているかどうか分からない
これは旗を購入しました。

・照明の配置が悪く、昼間だと店内が暗く見える
道路に対して蛍光灯が垂直についているためです。
コンビニのような配置であればいくらかはマシになると思うのですが、
なかなか照明の位置を変えるのは難しいです。

・反対車線の自動車メーカーのショールームには適度に人が入っているので、
商品価格は問題に出来ません。

・今年の初夏にショールームで展示会を催したが、土日あわせて10人ほどしか来店がなかった。

・「人を置けば人が来る」と上の意見でショールーム受付を雇い始めたが、
受付の話では、「誰もこないから全く接客できない」という。

こういう状況です。上からは「ショールームの回転率を上げろ」と言われるものの、
女性目線での企画は全て却下。
事務員さんからは「受付置いてもどうせ誰もこないからショールームの意味がない」と言われ、
「ショールームを建て直すために採用したんだから、数字で示せ」と言われます。

最近受付の予算を減らされ、私が土日に出てショールームの受付をしています。
すると平日に休まなければならず、今までこなしてきた平日の外回り営業が出来なくなります。
ショールームにいるといっても、電話営業したりパソコンでポップやチラシを作成する程度で、
外出することが出来ません。
営業が出来ないと私の成績も、きっと上がらないままです。

今まで多くのショールームを見学、勉強に行きましたが、
はっきり言って予算の掛け方が違います。
店舗運営もしたことのない新入社員4ヶ月目の私に対するリクエストが高くて
なんとか応えようと思うものの、もうすでに八方塞がりです。

一人暮らしで周りに話す友達もおらず、休日もいつも仕事のことばかり考えて
少し凹み気味です。
どなたかアドバイスをお願いします。

phj · Accepted Answer

うーん、そもそも「開発されたばかりの住宅地」にショールームの存在意義があるのでしょうか？
たぶんないと思います。
だとしたら、逆に考えて見ましょう。

たとえば「最新の街にある最新の住宅機器ってどんな感じ？？」です。これなら、2世帯住宅に立て替えようと思っている老夫婦（もちろんショールームの近くには住んでいない）とか、これから家を買おうとしている若夫婦（もちろんショールームの近くには住んでいない）が、どれどれ新しいうちってどんな設備がついているんだろう）と見に来るかもしれません。
特に興味を引くだろう内容は
・温水便座って普及率どのくらい？
・燃料電池って実際にどのくらい普及している？
・オール電化って普及率どのくらい？ガスのメリットは？
などだと思います。

まずは営業だけでなく、ジョールームのために「普通の人々が聞きたいこと、疑問に思っていること」を集めることが重要だと思います。

つぎにそのショールームの商圏はどのぐらいを考えているのでしょうか。新興住宅地だけしか商圏でないなら、息の長いお付き合いを考えることも重要でしょう。そのためには、その時々にあったアピールが必要です。
たとえば今なら9月1日は防災の日ですから「ガスの安全に対する取り組みについて」
もうすこしすると寒くなりますから「ガスファンヒーターはあったかいです」とか、
春になったら、ガスでケーキを上手に焼きましょうとか夏前にはガスのエコシステムのご案内
なども考えられるかもしれません。
スーパーで取り扱っている商品を見るだけでもヒントになるはずです。

そして「ふらりと休憩代わりに立ち寄れる公民館的存在」というコンセプトはやめたほうがいいでしょう。他の方も書いておられますが、ショールームに行って商品の話を聞かない、ということはありえないからです。
消費者の目線からまったく離れています。（質問者様は、カーディーラーが「カフェをやっていますからお気軽にお寄りください」とチラシをもらって行きますか？買うつもりはないのにですよ）

また、向かいのカーディーラーと比べるのもナンセンスです。車は5年で買い替えが始まりますが、住宅機器は最低でも10年は使います。つまりカーディーラーの適度な入場者の半分しか来ない、と予想できるわけです。さらに車は若者でも借家住まいでも買いますし、一家に2台あることも珍しくありません、ということは同じ商圏でも、カーディーラーの数分の１しかガスのショールームには人が来ないということです。

＞今まで多くのショールームを見学、勉強に行きましたが、 はっきり言って予算の掛け方が違います。
＞店舗運営もしたことのない新入社員4ヶ月目の私に対するリクエストが高くて・・
質問者様は勘違いをしておられます。予算をかけても客はきません。その証拠に受付を置いたのに変化がなかったでしょう。すごい内装にしてもすごい外装にしても、こないところにはこないのです。
また、質問者様への会社のリクエストは実はあまり高くありません。だって「集客しろ」ということだけで「集客して、○○の利益を上げろ」とは言われていないからです。
集客した上に利益を上げるのは、ものすごく大変ですよ。人を集めるだけなら簡単です（いや、簡単じゃないけど、利益を上げるよりは「やれること」がたくさんあります）

質問者様は「ひとりの客」になって、ショールームの周りを歩いてみることをお勧めします。まだ完成したばかりの売り出している家があるなら、客になって入ってみるといいでしょう。そしてその家を買った人のことを想像して、その気持ちでショールームに行きたいか考えてみるといいと思います。

商売の基本は「お客様」です。質問者様も常にどこかの「お客様」なのですから、基本に立ち返って見るといいと思います。仕事はすべて「お客様」が教えてくれます。すなおに聞いてみましょう。

deltalon · Answer

この大阪北部でもショールームなくなっちゃったね。
　なぜ人がいたほうがいいかというと、こういったお店は人の気配がしなくて敷居が高いから。力を振り絞って踏み入れては見ても、なにがいいのかさっぱり分からない。つまりサービスが想像つかない店だから。

だから毎日とにもかくにも、外へ出ての作業（外の掃除など）を通る人たちに見てもらって、顔を売ること。
　震災でオール電化が消し飛んでしまっている今がチャンス。「ガスの安全講習」とか「いざというときのガス器具」とかいったキャンペーンを試してみる。（最近のガス器具は以前より安全回路が入るようになっているけど、知らない人が多い。）もし安全講習などやる場合は、会社の技術関連の専門家で人当たりのいい人に来てもらうといい。技術者の制服姿は安心感につながる。これでこそ外回りの値打ちがある。
　だからタダ見せるのではなく、何かの目的を持ってもらうようにすれば、お客さんが「ちょっと聞いてみよう」と立ち寄る理由ができる。「ガスのショールーム」ではなくて「ガスの安全ショールームに」変えてみたらいい。

最近出来たばかりで買い替え需要は期待できず、当然故障もほとんどないだろうから、とりあえず「安心・安全」をコンセプトに構想を組み直してみたらいい。

それと地元の大阪ガスでは料理関連の支援もやっているので、ガスを使う現場を色々想像してみると以外と何か見つかるかも。（「冷凍鍋焼きうどん」のヒットを出したキンレイ（近畿冷凍らしい）は大阪ガスの関連会社。さらに数年前にスチームレンジの使用法の実験をやってたらしい。それと直営の喫茶店がある。）

あ～それとユーザーとしてひと言。設置にくる技術者のレベルにバラつきがあり過ぎる。特にお客さんの質問にきちんと答えられない奴が多い。ついでだから技術者の接客訓練もできるようにしたほうがいいんじゃないだろうか。と、徒然なるままに思うぞ。

twilight-exp · Answer

まず、
＞場所は最近開発されたばかりのニュータウンで、一戸建ての多い閑静な住宅街。

とのことなので、もともと需要が少ないのでしょう。
多くの家は新しく、ガス機器もまだ新しく買い替えの需要が元々望めない地域では無いかと思います。
会社的にやっているのかどうかも分かりませんし、技術的にも可能なのかはこの質問分からでは分かりかねますが、
「ガスについて困った事は気軽に言って下さい。
　機器の購入だけでなく、不調や修理もお気軽にお申し付けください。」
と言うようなニュアンスでないと、ショールームで公民館的な存在などと言えど、ショールームに入るとしつこくセールスされると言う印象があるでしょう（私も、近くにオープンなショールームがあるとしても、興味も必要もなければ足を運びませんし、執拗なセールスも心配です）。

最悪の場合は「さくら」を雇って、気軽に入れる事をアピールする方法もありますが、個人的には？？？です。

お茶やお菓子の振る舞いも良いですが、まずは店内に入ってもらわないと話になりません。

また、せっかく入ってきたお客様に対しては、力が入りすぎ執拗なセールスを行ったりするとそのお客様だけでなく、評判はあっという間に広がり、足を運んでもらえなくなると思います。

良い距離を置いた接客と言うのも大切だと思います。

回答になっているかどうか分かりませんが、立地的にガス機器のショールームと言う時点で良いとは思えませんが、あと10年もすれば、キッチンを含めたリフォームなどを行う所が出てくると思いますので、その時期になるとある程度の集客は見込めると思います。

mammoth · Answer

うちの近所にもガスのショールームがありますが、誰かが入ってるのって見たことないです。
本当に買い替えを検討している人しか入ってはいけないようなムードがあります。いろんなショールームをみてまわっている質問者のほうが、きっといろいろなアイデアが浮かぶのでは？と思うのですが。。

素人考えですが、最近フリーカフェって流行っていますよね。椅子とテーブルが設置してあって、無料でコーヒーが飲めるようになっているところ。おかきの播磨屋などがやっていて、好評を博しているみたいですが。
ああいうふうに無料でコーヒーとかお茶が飲めるようにして、奥様方の井戸端会議に利用してもらえるようにし、すかさずパンフレットを渡したりして営業してみるとか。。。来店された方用に、プレゼント用のレシピブックなどをつくってもいいかもしれません。

あと、そんなに有名ではなくてもプロのシェフとか、料理家さんなどに来てもらって日曜日など休日にデモンストレーションをしてもらうとか。実際に、何かの展示会でガス会社がやっていたような記憶があります。
材料費はけっこう安く抑えてあるのだろうと思うのですが、つくったものをその場で味わえるというので大盛況でした。こういうのを1回でもやれば、少なくとも場所くらいは憶えてもらえそうですね。
最新ガス機器の利点を最大限に生かせるメニューにしてもらえば、それなりに奥さん、および料理好きな旦那さんの心を動かすのではないでしょうか。

店舗運営が上手くいかない

うーん、そもそも「開発されたばかりの住宅地」にショールームの存在意義があるのでしょうか？

この大阪北部でもショールームなくなっちゃったね。

まず、

うちの近所にもガスのショールームがありますが、誰かが入ってるのって見たことないです。

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