マージンの相場・海外メーカーを日本企業へ売り込むにあたり

こんばんは。
当方海外は北の国に生活しています。

街の小さなメーカー20社程度を日本企業へ紹介（営業）する運びと
なったものの（フリーとして）知識がないものですから
御教授下さいませんでしょうか。漠然とした質問をお許し下さい。

マージンは何パーセント程頂くのか？
（額面の大きな物ではありません）
後に私をかえさずに直に取引をという事も考えられますからその
為に抑えておくべきこと等、色々お教え頂けましたら嬉しいです。

宜しくお願い致します。

No.4 回答者： yama-taku 回答日時： 2007/08/04 02:59

No.1です。

然るに、商材がよく見えませんが。
手芸用品と考えていいのでしょうか？

で、あとは販路と考えていいのでしょうかね？とあれば。
最初は難しく考えず普通にいったらいかがですか？

まず、手っ取り早い方法は、貴方が直接直販をして反応をみること
です。普通に単発で販売し、領収書を切り、その場限りの現金売買を
してみては如何でしょうか？

それをしてみたうえで、いけそうであれば。
B to Bを視野に入れ、貴方を通した定量的な販売ができるように
書類をこさえたらいかがでしょうか？

ちなみに。
私の属する会社は小さい会社でいろいろ契約ごとを行うのですが。
書類の書き方だけを問うであればやりかたは簡単。
賃貸の契約書のように、２通の「甲は」「乙は」と書かれた堅めの
文章を作成し、企業同士で代表者のサインと押印、あとは証明する
ための割印を押すだけです。
書類のフォーマットにつきましては、「契約書類」の本や「基本
取引契約書」とWebで探せば、そこそこの参考資料は見つかるで
しょう。
できれば貴方が押印するのは個人の印鑑では無限責任が発生する
ので、法人格にしたいところですね。

ただ、問題は。
契約等の手法よりも（そんなのはプロに聞けばしまいでしょう）
これ以上に、Q1の回答で示唆はしましたが、実際には契約が大きく
なればなるほどリスクが発生します。

例えば個人対企業の取引ですと、どうしても丸め込まれる。
値段を叩かれるだけでなく、販売形態が委託、返品あり買い取りで
あったり、支払が手形などの場合は、貴方に金銭リスクが発生します。
ここを書類で封じるわけですが、どうしても業界知識がないと
リスクをかぶるものです。
ここを広い目で見て気をつけましょう。

例えば、貴方が仕入れて売るタイプの契約はリスクがかなりあります。
例えば海外法人よりロットで仕入れ、返品あり買取ですと、
モノが売れないと返品在庫の山になりますよ。

そこで。
もし、貴方の知りうる商材が、キラーイメージを既にお持ちで、
かつ貴方のプラスアルファの力でブランド力が発生するとした
場合は、それを売る形のライセンス販売かサービス料の販売が
いいような気がします。

判りやすい例で言いますと。
ロゴが付くとナンボな商品多いですよね。
また、Web-Shopで販売すると、マージン7%というのと同じように、
その商品イメージ、物流、MD、イメージを貴方が加工する方法です。
ほか、MDやコンサル的なイメージで、紹介料や、ブランド使用権と
いうものを販売するのもいいでしょう。

こういった意味で「イメージイメージ」と何度も言っています。
ご理解いただけましたでしょうか？

ちなみに。
私が書いた法支援についてですが。
現在、中小企業を盛り上げるべく、公主導で行っている起業家支援
団体が多くありまして。
そう言ったところが、契約ごとの相談や、融資、こまかい商売の
やり方を教えてくれるところがあります。
そこを活用すると、安価で抜け道を防げると思います。


最後に。私が思うに。
コストで勝負するとやっぱり最終的にはつらくなると思います。
値段はいくらでもいいのですよね。
何度も言いますようにイメージです。

もし、私が同じ立場ならば。
いったん遠回りをして、関連職に就いたりしつつ、その業界の
商習慣を盗むことから入りたい気がします。
で、さっさと行動に出たいであれば自分だけ儲けようとせず。
その儲け話を実現させる際に利用できるプロを見つけ、そいつと
折半する形で仕掛けたいと思いますね。

No.3 回答者： yama-taku 回答日時： 2007/08/02 23:24

No.1です。

なるほど、小物系ですか。
それが最終的な手芸用品などの商材になるのか、それとも
アパレルの材料になるのか判りませんが。

とありますと。

やはり行うことは、まずはSWOTの分析ですかね？
できれば何らかの「安価」「単に高品質」を超えた、商材の
「ストーリー」を考えることが重要でしょう。
例えばリーバイスなら「ワイルドさ」とか、ポーターなら「頑丈さ」
ユニクロなら「高品質・多色・低価格」というようにイメージは
そのまま商品力になります。
イメージがないと100円ショップ小物や中国製品のように、量産安価
商品になります。

よく考えますと我々の行動はすべてイメージで行動してませんか？
あそこは美味しそう、あそこは高品質、あそこはカッコいい…
当サイトならば「必ず誰かが真面目にQAしてくれる」。
だからQAを書き込んでいませんか？
このように「イメージ」が商品になります。

次いで。
イメージができると、自分が携わる範囲の労力にかかる最低限の
コストは算出し「原価」を算出すること。
もうひとつは、先のイメージベースで原価を無視しコストを出す
ことです。その幅が勝負どころになります。

あと、最後細かい事項については、
・基本取引契約などで商流締結
・メーカー直販されるとまずい場合は専売契約
・法支援（起業家支援）
・サンプル売り込み、広告、広報
という感じでしょうか？

貴方が販売店の時どう思うか考えつつ行動すれば、あながち間違った
結果は出ないと思います。頑張ってくださいね。

なお、最初の問題、紹介マージンは、自分で書類を通すだけの
場合はあんまり取ってはいかんのじゃないかなと思います。
せいぜい印税レベルかと。

ただ、ブランドコンセプトを売るであれば、結構高くていいんじゃ
ないですか？
市販のバットは5000円ですが、イチローサイン入りはウン万円です。
これがブランドの力です。

この回答へのお礼

有り難うございます！！！
イメージが沸いてきました。
実に分りやすくわたくしのような度素人にお教え下さいまして
心より感謝致します。
欧州では100円でメーカーから仕入れた物を200円で店頭に置くのが
一般的です。　問屋を挟まないのです。
手間がかかる分、海外向けのプライスリストを作られている会社もあるようにメーカーに話しをしてみたいと思います。【手芸用品】
・基本取引契約などで商流締結
・法支援（起業家支援）
上記の2点が今ひとつピンとこないのですが
宜しかったらお教え願えませんでしょうか。
何度も厚かましくゴメンなさい。

お礼日時：2007/08/03 18:22

No.2 回答者： yama-taku 回答日時： 2007/08/02 00:33

No.1です。

私は契約締結とか商流契約とか細かい点はよく判りません。

が、一応、貴方の仰る業界には足を突っ込んでいますので、一言。

補足を拝見しましたが。
つまるところ、お話の内容、商材にポリシーがないのでちょっと
どう答えていいか良く判りません。

回答が散文的になりますが。私が思うに。
まず、売る立場ではなく、消費者として普通に考えてみてください。
アパレルは飽和産業です。どこに行っても必ず服屋はあります。
どこのお店も大量に在庫を抱えています。
バブル期に手を伸ばし過ぎた大手アパレルさんは、どんどん大赤字で
株価を見ても判りますが大変な状況になっているところも多いです。

こんな中で、服を売るにはどうしたらいいでしょうか？
貴方も当然服を着ますが、何故その服を着ますか？
なぜそのお店で服を買うのですか？
例えば、何故若者のシャツはユニクロやGAPで、しかし時計は
G-SHOCKで鞄はPORTERなのでしょうか？
これがヒントその１。

次いで、ではそういう視野で今度はそういった販売をしようとする
アパレル小売りへの卸をしようとするとき。
日本のアパレル商習慣は非常に特殊です。
これは知らないと痛い目を見ます。
ヒントは「所有」と「リスク」です。
これがヒントその２。

こう考えますと、日本のアパレルさんはどう言った嗜好でモノを
販売しているでしょうか？
形態として一流ブランド、量販、コンセプト系。
ほか、店舗形態としてインショップ、路面直営、百貨、ママパパ
ショップ。
戦略がそれぞれ違います。
例えば同じ服屋だからと言って一流ブランドにロットの卸は不可能。
自社工場を持っているところはそもそも卸に対応しません。
なぜなら１０万の服のブランド価値を維持するにはどうしている
でしょうか。
これがヒントその３です。

貴方の商材説明がアバウトなのであまり細かいことが言えませんが。
世のモノの流れをよく見てみると、答えは見えると思います。
書籍に答えはありません。
人の真似なので儲からないですよ。

この回答へのお礼

こんばんは。　
力強い回答を有り難うございました。
商材は洋裁小物なのです、服を作る際の付属品です。

お教えいただきました事を参考に
こちらのメーカーとの連結をしっかり固めたいと思います。

本当に有り難うございました！

お礼日時：2007/08/02 22:07

No.1 回答者： yama-taku 回答日時： 2007/07/30 00:51

同じことを考え、自社業務を通じてみつめていて思うのですが。

ある意味、マージン比率と言いますか手数料というのは、ノウハウに
なりますので、教えてくれる方はあまりいないでしょう。
私も言えないです。（笑）
ま、商品・サービスによりかなり低い部分からかなり高い部分まで
あります。

ただ、仕事柄いろいろな自社商材のマージン率、および他社さんの
原価と販売額を見ていますと。
「マージンは何パーセント」という考え方よりも、
「元上代（定価・希望小売価格）を幾らにするか？」という点の
ほうが重要になると思います。

御社の扱われる商品は、最終的な消費者がそれを幾らで欲しがる
でしょうか？
競合他社がいる場合、同様の商品は幾らぐらいの設定になっている
でしょうか？
また、契約あたりの紹介料だけでしょうか？
もしくは単品単位の手数料でしょうか？
それを販売するのに輸送コストなど経費はいくらかかるでしょうか？
…ということになります。

そこさえわかれば、あとは最初は高値で交渉。
徐々に下げて行くというのが基本だと思います。

多分最初はどなたでもべらぼうに高めの設定で売り、門前払いを
幾度か食らってから下げて行く方法で決めているのだと思います。
一度下げた値段は上げることができませんから。

あとは、商材次第、ブランド戦略次第になると思います。

この回答への補足

こんにちは！余りにも無知な私に御丁寧な回答を
心よりお礼申し上げます。
マージンの件は参考にさせて下さい！

実はこうした経験が全くありませんのでどこから手をつけたら良いか
全く分らないのです。
日本の小さな小さな1店舗への卸しをしているという
こちらの会社の主は日本の大型（繊維業）店へ卸しをしたいとの事。
日本各国の大型店のリストは全て揃えました。
次に私のすることは、書状？電話？簡単なカタログ製作？
日本の大型店へ、私はフリーランスとして営業をした場合に
日本の店が直にこちらのメーカーとコンタクトを持とうとしないか？
私を返さなければその分安いのは誰もが承知ですものね。
こちらのメーカーと取引をしたい日本の店はかなりの数だと思うので
数メーカーのフリーとしてではなく1メーカーに絞るべきなのか？
こちらのメーカー主にリストを予め提出するなど
何らか良い方法があるのでしょうが、サッパリ検討もつきません。

お勧めの参考本等も御存知でいらっしゃいましたら教え願えませんでしょうか。　どうぞ宜しくお願い致します。

補足日時：2007/08/01 14:24