飛び込み営業

飛び込み営業にて、訪問先に１分でも長く話せるコツや話し方ってありますか？



今週から飛び込み営業で会社や自営業のお店へ訪問していますが…門前払いが多く、話を聞いてくれたとしてもあまり長続きしません…



訪問先にて、これはやった方がいい、話した方がいいというコツがありましたらどうかよろしくお願いします。


否定的な意見はご遠慮ください。

No.7 回答者： -yo-shi- 回答日時： 2011/05/23 09:44

零細企業の経営者です。

私は飛び込み営業の話は殆ど聞きません！
長き話されても時間の無駄！営業さんは少しでも話を聞いてほしいのは理解しますが、無駄な話を聞いても時間だけが取られるだけ！これは電話営業でも同じことです。


余は、話を聞いて相手に利益があるか？
また、多くの時間を取らせない事です！


可能な限り短時間で要件を伝えることが大切です。


貴方がお客様にメリットがあると思って営業してても、お客さんにとってはどうでも良い事の多いです。

また、仕事をしていれば同種の付き合いがある業者は必ずいますから、業者を変えても少しだけ経費削減になったとしても、それは私にとってはメリットではありません。


個人的に思うのは、営業に来るのは良いけれども来るなら来るなりに情報を持って来なさい！と思います。また、４・５回はあいさつ程度でお互いを知る！事が大切なのでは？？

仕事よりも世間話が大切なんじゃないですか？

はっきり言って、飛び込み営業はうんざりするほど来ます。
まともに相手にする気にもなれません！


私が業者を決める最大のポイントは「気心が知れていて安心して任せれる！」という事で、可能な限り個人的な知り合いに業者は随時移行しています。

No.6 回答者： JBrahms 回答日時： 2011/05/22 22:52

飛び込み営業ですね。

いろいろと理想や理念はありますが、現実問題としてお客の立場に立ってみれば見えてくるものがあると思います。
いきなり見ず知らずの、それも「営業マン」が来るわけです。
警戒するな、という方が無理な相談です。
例えば、質問者さんが在宅中、いきなりワケの分からぬ営業マンがニコニコ顔で「こんにちは」と来訪して来ても、本心では無意識のうちにも警戒しているのではありませんか？
「ヘンなものを売りつけられたら困る」

ほとんどの人がそうですよ。
最近の新聞やニュースを見ても、訪問販売のイメージって、メチャクチャ悪いでしょう。
「良い事しか言わない」、「嘘偽りばかりの説明しかしない」、「強引でしつこい」、「断りを言ったら豹変して暴言吐かれた」等々。
残念ながら、そういう最低限のマナーすら守れない「訪問販売」って多いんです。

まず第一に、お客が望んで「来てください」という状況で訪問しているのではない、ということは肝に銘じることです。
訪問時間帯や滞留時間の長さなどは配慮があってしかるべきです。
そういう配慮が出来ないセールスは嫌われるだけです。

それから、自身の都合を表に出さないこと。
質問者さまは仕事でやっていることですし、質問者さまなりの都合もあるでしょうが、お客はそんなこと知ったことではありません。そこをわきまえる、ということが先に書いた「配慮」に繋がります。
ただしこれは、腰の引けた対応をすることとは別です。ここを勘違いしてはいけません。
無闇に遠慮しなさい、という意味ではないことに注意してください。

まずは、商品やサービスを売り込むのではなく、自分自身を売り込むことです。
よく言われることでしょうが、セールスの極意は「自分という人間を買って戴く事」です。
特に日本においては、こういう考え方が顕著です（お客の側においても）。
自分が信頼した人から買いたい、という意識は特に強いです。

最近はドライに「品質や価格だけ」で選ぶ人が増えているのは事実ですが、やはりまだまだ「セールスの人柄」を重視する人も根強くいます。
「品質や価格だけ」で購入を決める人の方が、むしろセールスとしてはやり易いでしょう。
人柄を買ってもらうことの方が数段難しく、且つ「高級」だと思います。

必ずしも上手く喋る必要はありません。
まずは相手の立場に立って物事が考えられること。
相手に共感できること。
最低限のマナー、常識をわきまえていること。

その上で、具体的なテクニックが必要になります。
テクニック、と書くと「誠意」と対極にあるかのような印象があるでしょうが、それは違います。
何だかんだ言っても、やはり究極的には「自分の話を聞いてもらう」ことが出来なければ「誠意」を伝えることは出来ません。
「誠意を持って純粋に真正面から向き合えば分かってくれる」というのは、テレビドラマの見すぎです。
世の中、現実はそんなに甘くはない。
やはり「最初の取っ掛かり」は必須です。
そこを突破して初めて「誠意」を伝える機会が与えられるのです。
現代とは、「誠心誠意」だけでは通用しない時代なのです。

まずは相手の警戒感を解くことが肝要です。
そこで重要なのは、「最初の一言」です。
いきなりバカ正直に「セールスです」と言ってしまっては、インターホン越しに断られて終わりです。
当たり前ですよね。
「誠心誠意心を尽くして話せば、きっと気持ちは伝わる」などと考えていては甘い。
今の世の中、誰が「訪問販売」のセールスにために、わざわざ玄関まで出て行って扉を開けますか。
今や、連日鬱陶しいほどに色々なセールスが入れ替わり立ち代り訪問してくる時代なのです。
質問者さまが「その他大勢」のセールスとは違う、なんてことは絶対に伝わりません。
そこで、「最初のひとこと」なのです。

まずは玄関先に「出てきてもらう」ことが重要です。
顔をあわせて話をするというのと、インターホンだけで相手の顔が見えない状況で（声だけで）会話するのとでは、天と地ほどの差があります。
決してウソを言うわけではありませんが、まずは玄関を開けてもらう・顔を合わせる、ということを目標にして「第一声」を工夫しましょう。
ここは業種・販売品目等によって違ってきますので一概には答えられません。
自身で工夫しましょう。
大事なことは「ウソは言わない、ただし、バカ正直には言わない」というところです。
とりあえず相手が胡散臭く思ったとしても「一応、合ってやろうか」と思わせることが大事です。

合ってくれたら、第一の関門は突破です。
あとは「自分を売る」ことに専念すること。
間違っても「商品を売」ってはいけません。
相手の反応を見ながら臨機応変に対応することが求められますが、お客が明らかに商品（サービス）に関心がありそうなら、商品説明をすべきです。
しかし多くの場合、いきなり来訪されてもその商品（サービス）に関心を持っていることは少ないでしょう。
だから「自分を売る」んです。
ここで「誠心誠意」というキーワードが出てきます。
商品の売り込みに対して「誠心誠意」ではなく、「自分自身に対して」誠心誠意を尽くして売り込むのです。
「その他大勢」のセールスマンとは違う、ということをさりげなくアピールする。
ここでは一方的に喋り過ぎないことも重要です。
相手から「情報を聞き出す」のが初訪問の目的だと割り切ることが大事です。
喋らせて、会話のキャッチボールをする。
会話が成立すると、お客の側も無碍に断りにくくなります。
もちろん、ここで聞き出した情報は忘れないようにメモを取る。
そして次回の訪問に備える。

あとはこれの繰り返しです。
泥臭い地道な活動こそが「訪問営業」の極意です。
デジタル的な思考は捨てて、徹底的にアナログ的にいきましょう。

あとは場数を踏み、経験値が上がっていけば、自ずと「自身のスタイル」というものが確立されていきます。
他人の受け売りではなく、質問者さま自身の個性が活きる「オリジナルな」営業スタイルが固まってくれば営業マンとしては一人前といえるでしょう。

継続的な努力あるのみです。
営業というのは、試行錯誤の末に到達しないと意味がありません。
ハウツーものの本を読んでも身に付くものではないのです。
営業マンが１００人いれば、１００通りのスタイルがあります。
時間をかけて独自のスタイルを築き上げていく気構えで、腰を据えて頑張りましょう。

No.5 回答者： nkdt0001 回答日時： 2011/05/22 06:13

>長く話せる

これと逆説的になりますが、自分が話そうとせず、相手（客）に話させれば長続きします。相手の欲しいものが何なのかもわかります。
自分が長く話すことが目的ではありません。売り上げを多くすることが目的です。相手のニーズや不満を引き出し、相手の欲しいものを売る、そのためには相手に多くしゃべらせるといいかと思います。あなたがしゃべりたいと思うように相手もしゃべりたいのです。
あとは、相手をよく観察し、うまくお世辞が言えるようになればいいですね。ほめられて不快になる人はいません。人をほめるなんてなかなかできません。

No.4 回答者： nayameru_g 回答日時： 2011/05/22 00:30

仕事中に契約を取りに来る営業マンや、どこかの店先に常駐している営業マン、自宅に押しかけてくる営業マンを見ていて思うことがあります。

挨拶と簡単な会社紹介をして、パンフレットや資料を置いて行けば良いと思うのです。商品やサービスの価格を載せて置けば尚可と思うのです。

日本人なんて多くは内気ですし、資料やらを見て、陰でこそこそと出来ることを好むじゃないですか。
いきなり来られても、多くの人は「面倒な奴が来た」「騙されるんじゃないか」「うまい話に騙されて今すぐ買わされる」「長々と話を聞かなくてはならない」「恐喝紛いではないか？」という感覚を持っているはずです。

今日、セルフスタンドでバイクに燃料を入れている時もそうでした。「うちのクレジットカードを作りませんか？」としつこいこと、しつこいこと。店員とのやり取りが嫌いで、セルフスタンドへ行っているのに。

飛び込みということですから、特に怖いイメージがあります。
そういう意味では「何度も何度も申し訳ありません。私も仕事で必死です（笑）」「今日も頑張っています。今日も来ちゃいました（笑）」と、相手に安心感を持たせる事かな？という気がします。単なる詐欺師だと、何度も何度も来るわけがないと思い込みますし。

あまり役立たないかもしれませんが、一つの参考にしてもらえれば・・・・

No.3 回答者： noname#179753 回答日時： 2011/05/22 00:17

新人さん、壁にぶつかっているようですが大いに結構です。

誰もがそうやってスキルを磨いていくのです。
結果が出始めると営業は面白いですよ。

ポイントは、
早口で話さない、丁寧に説明する。
最初に飛び込み営業である事を告げる。
アフターフォローの強みを前面に出す。
相手の話はちゃんと聞く。
持ちそうにないなら最初にパンフ等を見せて話す時間を稼ぐ。
忙しそうならパンフ渡し、後日訪問を促す。
最後のお辞儀は深く。

若いんだから初々しさは今だけの武器ですよ。
頑張って下さい。

No.2 回答者： chiechansuki 回答日時： 2011/05/21 23:48

こんばんわ。

。。

飛び込みとのことですが、新人さんですか？

まずはお客様に求めないことです。第一、何も知らない人に自分の悩みやプライベートな話しないですよね。

従って、自分自身にテーマを持つことです。

例えば、1日30件訪問するとか、誰が見ても爽やかに見えるように心がけるとか、訪問する業種を特定して回るとか。

そうして何回も同じお客さんを訪問するうちに何か話してくれます。そこにニーズが見えてきて、何かを買ってくれます。

恋愛で言えば、デートに誘っても来てくれない、電話をかけても出てくれない、メールをしても返信がない。してくれても何日も後だったり、短かったり。

営業は、基本的に片思いからスタートです。だから苦しくなって辞める人も多いし、適当なところでごまかすような人も多いです。
でも、いろんな人に会えるし、いろんなビジネス知識も持てます。たくさん片思いするような仕事だから人の機微にも通じることも出来ます。

まずは、自分なりのテーマを見つけましょう。僕は、営業嫌いでしたが、今はトップセールスマンです。

ご活躍を期待しています。

この回答への補足

ありがとうございます。電気製品販売会社に４月より入社してただ今飛び込み営業しております。

補足日時：2011/05/21 23:55

No.1 回答者： sa___ 回答日時： 2011/05/21 23:28

あなたの職種が何なのかわからないので申し上げにくいのですが。

やっぱり誠意でしょうか。

来た人が軽～い感じだとあまり話したくないですね。

気持ちは伝わるものだと思いますよ。