上手な商談の仕方

締切済

質問者：zinback
質問日時：2011/12/16 11:45
回答数：2件

お世話になっております。

現在、社内で総務的な役割をしています。

元々、小さな会社で従業員が40名程しかいない為、総務部というものがなく
会社設立時から自分の仕事をやりながら総務関係の仕事もしてきました。

最近ではサポートしてくれる人間もいる為、普段はほぼ関わっていませんが、
契約の際やここぞという時は出張ることになる為、今まで先輩や上司がいた事がなく
我流というか、状況やその場しのぎでなんとかやってきました。

ただ、このやり方で本当にいいのかと思う事もあり不安になることも多々あります。

前置きが長くなりましたが、本題に入りたいと思います。

現在、会社の複合機（コピー・ＦＡＸ）やビズネスホンのリース契約を
しているのですが、先日ある業者が飛び込みで営業をかけてきました。

現在のリースは5年契約で残り1年で契約が終了します。

リースを組んでいる現在の取引先はうちの会社が設立時からお世話になっており、
サポートもきっちりとやって頂いてまして、担当の方とも仲良くさせて頂いています。

飛び込みで営業をかけて来た業者ですが、最初は複合機の見積もりという形だったのですが、
ビジネスホンやネット回線等も一括で見積もりを取らせて下さいという話になった為、
見積もりを取って貰ったところ、機器等すべて最新の物になる上、現状のリース契約より
年間20万程安くなりました。5年契約なのでトータルで100万程の経費削減になります。

現在、リースを組んでいる業者と懇意にしている状況と、社内の設備を一新するとなると
手間暇などがかかること、また、価格交渉で経費を下げれるところまで下げたい理由から
現契約の業者と飛び込みの業者で相見積を取っている状況です。

この相見積がやっかいで、飛び込みの業者に現契約内容の価格等の詳細を見せたところ、
当然それを下回る見積もりを持ってきました。次に現契約の業者にその見積もりを見せた
ところ、やはりそれを下回る見積もりを持ってきました。

こういった状況の場合、こちらはもちろん経費を下げたいという思惑はあるのですが、
お互いが契約を取る為に何度も何度も相手業者の見積もりを確認するという形になります。

サービスの質やサポートが同等と考えた場合、かかるコストを削減する為の交渉の仕方としては
正しいと思うのですが、業者側も仕事とはいえ、その都度見積もりを取り直す事になります。

最終的には恐らく限界までのギリギリの見積もりを持ってくると思うので、
こちらも最終的に安いほうを選択する形になると思います。

ここで質問なのですが、まずこういった状況の場合、
両業者にお互いの見積もりを見せるという行動は正しいでしょうか？

目的が経費削減という事がある為、最終的な目的が何なのか？と考えれば正しい気もしますが…。

というのが、過去に事務所の防犯対策でセキュリティー会社に見積もりを取った際、
仮にＡ社とＢ社としますが、やはり同じような交渉の仕方をしました。

何度かの見積もりの末、Ａ社が持ってきた見積もりを提示したところ、
Ｂ社はそれ以上下げれないと言う事だったので、結果Ａ社を採用しました。

その際にやはりＢ社としては手間暇かけて何度も見積もりを取り足を運んだ上、
社内での立場もあるのでしょう、お断りした際に少々怒りを露わにしておられました。

業種的にライバル会社も多い中でこういった事は業者側は日常茶飯事だと思うのですが、
やはりこちらとしては出来るだけ角を立てずうまく終わらせたいと思ってしまいます。

今回もこのケースに該当する訳ですが、状況を見ると飛び込みの業者は契約を取る気満々で
来ており、恐らく最終的に飛び込みの業者に軍配が上がるのではないかと思います。

そうなると、現契約の業者は解約という形になるのですが、上記でお話しました通り、
設立時から仲良くさせて頂いている事もあり、断りにくく気まずさを感じてしまいます。

また、仮に現契約の業者に軍配が上がった場合も、飛び込みの業者からすれば叩き台にされたと感じるのではないでしょうか？

こちらも仕事ですので妥協はできないですし、頭では正しいと思っていても感情的な部分ではどちらにも申し訳なさを感じてしまいます。

私が考え過ぎなのでしょうか？ビジネスと割り切って考えればいいのでしょうか？

同じ様な経験をされた方、同じような立場で仕事をされている方や、上手な交渉の仕方があればご教授頂きたいと思います。

何卒よろしくお願い致します。

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回答 (2件)

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No.2

回答者： yana1945
回答日時：2011/12/16 12:55

量販店で、４２型テレビがいくらと、

値段が開示されている訳でなく、
法人営業は、商談先向けの見積書で、
条件提示します。（価格、支払サイト等）

これは、営業機密に当たります。
私が在職した企業では、他社の営業機密に関与しない、
他社の営業機密が、開示される場には同席しないが、
社内コンプラのルールでした。

今回の場合、私が在職した企業の営業は、その場を
無言で退席し、その案件には関与しません。