営業力をつけるためにお勧めの本とかありますか？

今までSEをやっていたのですが、いろいろ考えた末、営業転職する決意をしました。
と決意したのはいいのですが、事前に読んでおくとよいお勧めの本とかありますか？勉強しておくべきことってありますか？
営業入門の類の本は買いあさってだいたい読んだのですが、どの本も似たようなことが書いてあっていまいちピンと来ないのです。システム業界の営業はちょっと特殊で、営業入門に書いてあるような手法（BtoCの）はあまり通用しないし、学生時代に訪問販売をやっていたのでそういった本を読んでも「あたりまえじゃん」って思ってしまいます。
SEの場合は極めるべく勉強方法や手法や本が世の中に溢れていますが、こと営業になると体系化された学問や本がないような気がします。

できれば、システム業界の営業に特化した本を教えてくれるとありがたいです。

また、システム業界で営業をされている方の意見や、システム業界の営業マンを知っている方の意見も欲しいです。

No.3 ベストアンサー 回答者： kiriku 回答日時： 2004/06/07 12:28

私の読んだ本はだいぶ昔になりますので、今は良い本がいろいろ出ていると思います。

コンサルティングセールスの実際とか「提案型セールスの技法」など読みましたが、「コンサルティング営業」「提案型営業」などのキーワードでアマゾンなどで調べると、書評なども書かれているので参考になる本がたくさんあると思います。

SEでも営業でもコンサルでも、お客さんと接する仕事をする人に共通なのは、「聞く」「理解」「説明」です。

　相手の話を聞き、それを分析・整理し理解し本質を見出し、提案を説明する技術です。
これが完璧にできれば怖いものなしです(完璧に達する人はいないと思いますが)。

　その背景として商品知識、経験、技術力があると言っても良いと思います。

営業のノウハウ本も、結局はこれらのテクニックや事例を紹介しているに過ぎません。

「理解」「説明」では、図にして考える技術も重要ですね。
インタビューした話を、的確に図にできるだけで高い評価を得られるはずです。
「７つの習慣」「考具」なども読んでおくと、役に立つと思います。

No.2 回答者： noname#19553 回答日時： 2004/06/04 08:23

営業は経験あるのみ。

本の知識なんて全く不要です。

この回答へのお礼

うむ。なるほど。ありがとうございます。

お礼日時：2004/06/05 20:18

No.1 回答者： kiriku 回答日時： 2004/06/04 01:39

良い選択をされましたね。

いつかＳＥに戻る時が来ても、とても役に立つ経験だと思います。

ＳＥの会社で、営業は親会社がしていたのですが、自社でも営業部隊を持つ事になり、営業部門の設立メンバーの経験をしました。(もう10年近く前の話ですが)・・

私も営業が判らず、いろいろ本は読みました。
参考になったのは、提案型営業やコンサル営業の本です。

元ＳＥですから、具体的なシステムの話に持ち込めば結構こなせるのですが、どんなニーズを持っているか判らないお客さんからニーズを聞き出すのに苦労しました。

　結局、事例をたくさん持って、きっかけ作りをしました。

>SEの場合は極めるべく勉強方法や手法や本が世の中に溢れていますが

そうでしょうか？　お客さんと会話のできるＳＥというのは、手法や本からでは得られませんよ。 方法論はあるかもしれませんが。

　お客さんも判っていないニーズを、うまく聞き出して、具体化していく技術が重要だと思います。

私の経験では、ＳＥ出身の営業は、コンサルを目指したほうが、営業畑一筋の方との差別化にもなるし、技術力も生かせると思います。

この回答へのお礼

なるほど、含蓄のあるアドバイスありがとうございます。
確かにおっしゃるとおりで、お客様と会話（Needsを掘り起こせる）SEというのは、本や手法ではないですね。
経験不足で生意気な感じな発言になってしまいすいません。しかし、実際経験された人の話はためになる。
提案系の本をあさってみます。
覚えていたらでよいので、本の名前とかあったら教えてください。

お礼日時：2004/06/05 20:16