要求が多いお客の対処方法がわかりません！

営業をしています。要求が多いお客さんの対処方法がイマイチと感じてしまいます。

No.1 回答者： rose2011 回答日時： 2020/05/15 15:52

商品にもよりますが、そう言う客は、自分が欲しいものを、具体的にイメージが出来てない場合が多いと思います。

あるいは、欲しいものと価格にギャップがあるなど、言わば相場観が無いとか、顧客自身が「真のニーズ」を判っていないなど。

逆に言えば売る側も、顧客が欲しいものの、具体的なイメージを与えてられていないとか。
顧客が買おうと思っている製品に対し、「これで正しいのか？」みたいな疑問を、払拭し切れていないケースもありますし。
何よりは、顧客の真のニーズを掴んでいないと、話になりませんね。

後は細かいテクニック論で。
「出来る／出来ない」を明確に伝えたり。
出来る場合も、「これだけコストアップになる」とハッキリと伝えたり。

過度な要求なら、「一旦リセット」も有効と思います。
極論すれば、軽四自動車の価格帯の商談が、いつのまにか高級車のスペックで商談してたりしますから。
話が合わない時は、そんな展開に陥っている場合も、割とよくあります。
これは、品質と価格と言う「２つの相反する真のニーズ」の話になっちゃってますので、絶対に折り合いません。

そりゃ顧客の方は、それで折り合うのが理想でしょうけど・・。
売る側は、そんな顧客のペースに乗ってはダメでしょ？
そう言う時には、「ではこちらがオススメです！」と、これまでの話をリセット。
高級車のカタログと高額な価格を提示して、客に具体的なイメージや相場感を与えりゃＯＫです。