最近、私の友人が、自社の営業組織の事業計画策定や個別の商談案件管理を担当することになりました。
友人はそこで利用されているシステマチックな商談の管理手法にとても疑問を持っているようです。
私は営業に詳しくないのですがその管理手法は一般的な手法らしく、所属組織内では批判もなく
改善のきっかけがつかめず困っているとのことでした。
以下簡単に今回の商談の管理手法を書きました。
批判的な見地から幅広くご意見をいただければと思います。
また代替手法などが紹介されている書籍・webサイトがあればご紹介いただければと思います。
■その会社の商談管理手法
・当期初めに設定された営業販売目標に対して、
各営業がその期間内で受注できる商談の金額を積み上げる。
・各商談には、営業担当及びその上司が判断した受注確度(受注濃厚であれば80%、
とりあえずの簡単な提案は20%など)を設定し、その商談の受注金額と受注確度を積算した数値を
「現時点での商談規模」とする。なお、受注済みの商談の受注確度は100%とする。
・管理対象は以下になります。
(1)毎月末に「現時点での商談規模」の合計が、営業販売目標を超えていること。
超えていない場合には、各営業担当者は新しい商談の設定を上司から求められる。
(2)各商談の受注確度が定期的に上昇していること。長期にわたって受注確度が停滞している場合は、
各営業担当者はその営業活動を上司から厳しくチェックされる。
このほかに合理的に管理する手法がないから、やむを得ず採用する企業が多いということでしょうか?
当方も営業に詳しくなく困っております。
以上、よろしくお願いします。
A 回答 (3件)
- 最新から表示
- 回答順に表示
No.1
- 回答日時:
何をもって合理的かそうでないかを判断するのかわかりませんが、別に悪いところはないと思います。
いったいなにが疑問なのかわかりませんし。
以上
この回答への補足
コメントありがとうございます。
これは私が素人ながらに感じて、友人に伝えた点になりますが、
・簡単な提案レベルの商談しか着手しているものがなければ、
それらは全て受注確度として20%しか評価されないため、
営業販売目標を満たすためには、受注金額ベースで
5倍の規模の商談を創出しなければならず、通常の営業活動として
非現実的なのではないか?
そもそも受注確度を20%などと表記すること自体に無理があるのでは?
この程度の商談であれば5回やれば1度は受注する、といった感触って営業は持ちうるものなのでしょうか?
・全ての商談において、受注確度が定期的に上昇するというのは非現実的なのではないか?
という点が私は疑問に思いました。
でも、もっと営業にお詳しい方ですと、別の観点もあるかと思い投稿した次第です。
No.2
- 回答日時:
>この程度の商談であれば5回やれば1度は受注する、といった感触って営業は持ちうるものなのでしょうか
営業って「水物」なんですよ。
あたるかどうかはやってみなければわからないし、勘に頼るところが大きいし。
どこだってそんなものですよ。
>全ての商談において、受注確度が定期的に上昇するというのは非現実的なのではないか
上昇しないということは、話しが進んでいないということでしょ。
わかりやすいじゃない。
非現実的ですかね。営業活動として、「やって当然」のことじゃないですか?
以上
この回答への補足
度重なるコメント恐れ入ります。
私も営業は水物だと思います。やってみないとわかりません。
だから「この程度の商談であれば5回やれば1度は受注する、といった感触」って勘のレベルを超えない気がします。
この勘を管理することに意義を感じないというのが友人のコメントです。
また上昇しないということは話が進んでいないこと、というのも同意です。
でも商談というものは受注確度が場合によっては下がることもあり、「定期的に」上昇する
というのは考えにくいのです。
No.3
- 回答日時:
・勘に頼るしかない
・やってみなければわからない
・仕事がなくならないように商談していくしかない
営業なんてこの繰り返しです。
不確定要素の上にしか成り立たないのです。
そんなものに普遍的な基準など求められないのです。
強いてどうするか、という方法論しかないはずです。
以上
お探しのQ&Aが見つからない時は、教えて!gooで質問しましょう!
似たような質問が見つかりました
- 会社・職場 メーカーの営業担当の方に質問です。商談の情報はどのように管理していますか?例えばシステム等で一元管理 1 2022/04/21 22:06
- コンサルティング・アドバイザー 台湾内での商談反故への対応策を教えて下さい。 2 2022/08/01 07:42
- その他(ニュース・時事問題) 「談合」(相談し合う?)は、すべて”悪”ですか?? 8 2023/02/09 22:33
- 経営情報システム accessでの請求管理について 12 2022/06/11 16:20
- 転職 この求人は、良い求人でしょうか? 6 2023/07/17 20:01
- その他(ビジネススキル・経営ノウハウ) 法人営業で今までのクライアントからの案件依頼見込みがないのに対して、上司からは今までのクライアントへ 2 2022/06/08 08:30
- 会社・職場 転職活動(アドバイザー意見、企業からからのアプローチ等について) 1 2023/04/01 00:27
- その他(データベース) accessについて 2 2022/05/31 16:58
- 分譲マンション 共同所有権というマンション住まいの煩わしさ・難しさについて 3 2022/05/18 07:13
- 分譲マンション 皆さんの管理組合では)共用部分の修繕工事業者の選定は→どう選定されておられますか? ①管理会社へ丸投 3 2022/10/06 22:07
関連するカテゴリからQ&Aを探す
おすすめ情報
デイリーランキングこのカテゴリの人気デイリーQ&Aランキング
-
お気に入りの風俗嬢にプレイ終...
-
営業への転職ご相談
-
営業に向いてる人って実は内向...
-
みなさんの営業は一人ですか?...
-
営業職、裏切りばかりで疲れました
-
アポなし営業に怒ってしまいま...
-
EBITDAと営業キャッシュフロー...
-
夜のお仕事をされている方に質...
-
営業の人が愛想笑い激しかった...
-
美人で年下の女性への営業方法
-
遺憾です。何方か御回答お願い...
-
紐付き商売って何ですか?
-
営業職について。経験のあるかた。
-
個人宅へ訪問営業している方っ...
-
ホンダ車の営業の対応の悪さに...
-
ホストクラブ
-
いなば食品といなば物置って同...
-
ZOZOVIDEOとZOZOTOWNって別会社...
-
住所がわかる株式会社の電話番...
-
着信に折り返すと現在使われて...
マンスリーランキングこのカテゴリの人気マンスリーQ&Aランキング
-
お気に入りの風俗嬢にプレイ終...
-
営業に向いてる人って実は内向...
-
アポなし営業に怒ってしまいま...
-
営業への転職ご相談
-
紐付き商売って何ですか?
-
営業成績で日本一
-
みなさんの営業は一人ですか?...
-
夜のお仕事をされている方に質...
-
遺憾です。何方か御回答お願い...
-
営業職、裏切りばかりで疲れました
-
ゲイ向けのマッサージ店のセラ...
-
口下手な営業マンって通用しま...
-
何故、大手企業の営業車は走っ...
-
接客業とか営業職が続く人は精...
-
雑種地で国定公園法
-
営業マンが来た際の喫茶店での...
-
温泉等で見かけるコンパニオン...
-
ヒゲってそんなに気になる?
-
女性起業家の方は、取引する際...
-
キャバクラに行った事ある方に...
おすすめ情報