良い本があれば教えて下さい。

売れる営業方法とはどんなやり方なのか？そんな事を勉強したいと思っています。何かそれに適した本があれば教えて下さい。宜しくお願い致します。

No.3 ベストアンサー 回答者： ken9 回答日時： 2003/11/16 23:12

これに関する本は、吐いて捨てるほどあります。

しかし、業界によって、会社によって、個人によって営業のやり方は様々で、環境が違えば手法は違い、最終的には営業マンの個性にまでかかわってきますから、ご自分の会社にあった本を、ご自分で探すしかないように思います。
ただ、(1)目的がモノを売ることであれば、意思決定権者を如何に正確に、早く知るか　という大原則はどの業界にもあります。ここを外すと売れません絶対！
次に(2)この意思決定権者が、どういった価値判断によりその意思を決定するのかを探るのです。調査ではありません。探る。探り当てられたら、そこで初めて(3)戦術（手法）を練るのです。この順序は、どの業界でも同じなはずです。フォードは「無能な技術者ほどできない理由を持っている」といいましたが、営業マンも同じです。技術者が技術というアンタッチャブルな世界を持っているように、営業マンも「お客との折衝」という他部署には様子のわからない独特な世界を持っています。故に、彼らは成果があがらない事の理由を沢山持ちえます。ですから、まず彼らのモチベーションを挙げることが第一なのではないでしょうか。モチベーションを挙げるには、どんなインセンチブを与えられるか。という事が基本であり、全てです。もし、「1000万あげるから、今月の目標をクリアしろ」と言えば沢山の営業マンが目標をクリアするでしょう。1000万あげる　というのは現実的ではありませんが。とにかく目標クリアする社員が増えるのは事実です。目標をクリアすることが、どんなに本人にとってよい事なのか。貴方は金以外で何を提供できますか？
実はそこに答えが隠れているような気がします。
そして、もしかしたら、貴方に必要な本は、営業の本ではなくて、人を動かす為の本なのかもしれません。

この回答へのお礼

どうもありがとうございました。

お礼日時：2003/11/17 02:25

No.5 回答者： cse_ri2 回答日時： 2003/11/18 14:52

他の方の回答にありますが、マーケティング戦略を勉強しても、

一部の業界・あるいは特定の時期にしか通用しないことが
ままありますので、参考にはなりますが、これだけでは
不十分かと思います。

そういう意味では、営業というよりも商売の原理原則を
しっかりと学べるような本がよいでしょう。

私のオススメは、松下幸之助さんの本ですね。
ＰＨＰ研究所からいろいろな本が発売されていますので、
読んでみてください。
世界の松下を創業し、商売の神様と呼ばれるだけのことは
本だけでも十分に読み取れます。

この回答へのお礼

どうも有難うございました。参考にさせて頂きます。

お礼日時：2003/11/18 20:30

No.4 回答者： kenichi1178 回答日時： 2003/11/18 10:27

営業戦略も必要でしょうが、その前に、原点は次にあるように私は思います。

　それは、売る側に立って物事を考えていると、いつまでも売れないと思います。買う側に立って代金を支払うということは、その代金に相当する価値以上の物を得るという喜びがあるからではないでしょうか？
ですから、営業マンは、自分の売る商品が”世界一の物”であると自覚し、その喜びを自分自身が感じるようでなければなりません。（自分自身が納得しない商品を相手に薦めるのはいかがなものか？）そして、その喜びを他の人に分け与えたいという気持ちにならなければ、商品を売ることができないでしょう。
　ところで、何か”良い本”がないでしょうかということですが、私は（「人を動かす話し方」江川ひろし著）の本を読み人生観が180°変わりました。
今、この本は販売されてはいませんが、このような内容の本を読むと良いと思います。

この回答へのお礼

どうも有難うございました。参考にさせて頂きます。

お礼日時：2003/11/18 20:29

No.2 回答者： noname#155689 回答日時： 2003/11/15 22:48

＞実はうちの営業マンがいつも最もらしい事を言って活動しているのですが、一向に結果は残っていません。

ご質問の意図が何となく分かりました。
ただし実態詳細が分かりませんので一般論としてしか申し上げられませんが
＞何かが間違っているのでは・・・・
今の時代、営業に苦しむ企業の問題点は
戦略的営業が出来ていないことです。
(あくまで「方法」論としての問題点です。)

戦略的営業が出来ていない、というのは
ぶっちゃけて言えば
成り行き営業になっているか
御用聞き営業になっているか
業界慣習に縛られた営業になっているか
社内評価ばかり見ている内向き営業になっているか
まあ、そんなところでしょう。

近頃の戦略的営業においては
ＰＤＣＡサイクルを回すことを重視します。
これは、計画(PLAN)を事前に設定し
実行(DO)を迅速に行い実績を算出し
計画(PLAN)と実績(DO)を比較分析をして改善案を策定し(CHECK)
改善案を実行する、つまり改革(ACTION)の努力をし続けることで
業績の成長を図るというものです。
尚、ＰＤＣＡサイクルは本来「品質管理活動」の方法論です。
http://www.saitama-j.or.jp/~endo/polytec/3-12.html
http://www2u.biglobe.ne.jp/~hiraki/d70.htm
http://www.businesscentre.co.jp/bcn03.html

ＰＤＣＡサイクルを回すためには
企業(自分たち)がどこを目指すのか？を明確にしておかないと
判断基準を失い、迷走します。
企業(自分たち)がどこを目指すのか？は
・現状認識：今、自分たちはどこにいるのか？
・目標設定：自分たちはどうなりたいのか？
つまり、スタート地点とゴール地点を定め
その２点の差を埋めるための戦略仮説を立て
ここから計画(PLAN)を導きます。
このときスタッフは、希望的観測を述べたり
ネガ材料を隠したりしてはイケマセン。
それと、前にも言ったたとおり
競合、流通、消費者の把握(事実認識)が必要です。

そんなこと知っている、とっくにやっている、というのであれば
営業でないスタッフが協力できることは
事実認識のサポートです。
ＰＤＣＡサイクル？初耳だ、というのであれば
営業でないスタッフが協力できることは
サイクル構築のサポートです。

蛇足ですが、営業職外から営業を考えるのであれば
戦略的マネジメント関連の本を読んだ方がいいかな、と思います。
大きな書店のビジネスのコーナーに行けば
たくさん並んでいると思います。
お悩みのレベルが具体的に分かりませんので
ご自身でザッと立ち読みして、気になるものがあったら
数冊買ってみてください。

この回答へのお礼

有難うございました。実は私は営業の仕事をしているのではありません・・・・。実はうちの営業マンがいつも最もらしい事を言って活動しているのですが、一向に結果は残っていません。それに対して私はずっと疑問を感じています。何かが間違っているのでは・・・・と。しかし、実際のところ私は営業マンではありませんので、良い本でもあれば、それで色々なことを勉強してみたかったのであります。

お礼日時：2003/11/17 02:24

No.1 回答者： noname#155689 回答日時： 2003/11/15 19:52

マーケッターをやっています。

＞売れる営業方法とはどんなやり方なのか？
その発想法には賛成できません。
昨日の勝ち組が今日の負け組になっているような時代です。
(マグドナルドのように？ソニーのように？)
本になった時点で、既に時代遅れです。

私の考えとしては
営業方法の勉強をするよりも
自分の関わる業界の動きに詳しくなること
特に競合、流通、消費者の動きに強くなること
そういった、いわば基本的なことに対する
バージョンUPの努力を欠かさないことの方が
有効であると考えます。

結局は
お客様の信頼を獲得する＝プロとしての知識と経験が豊かである、ことと
お客様の共感を獲得する＝人の心を失わない、こと
これに尽きると思います。

何か、偉そうでスイマセン。
でも、営業関連の本って、イイと思った本が１冊もないんですよね。

この回答へのお礼

有難うございました。実は私は営業の仕事をしているのではありません・・・・。実はうちの営業マンがいつも最もらしい事を言って活動しているのですが、一向に結果は残っていません。それに対して私はずっと疑問を感じています。何かが間違っているのでは・・・・と。しかし、実際のところ私は営業マンではありませんので、良い本でもあれば、それで色々なことを勉強してみたかったのであります。

お礼日時：2003/11/15 20:22