法人営業を経験したことある人教えてください。

Question

法人営業は取引先の企業に行くと思うのですが、
相手も仕事中ですよね。

１、こういう場合でもみんなに話しかける事がいいの　　か、邪魔しないように挨拶だけで済ませるのか
　　どちらがいいのでしょうか？

２、営業は挨拶だけでは駄目でしょうか？

３、みなさんの営業の拘りとか自分なりの方法あれば
　　参考に教えてください。

　またみなさんの営業先はどのくらいの規模なんですか？

僕は新卒で３ヶ月目です。やり方がわかりません。
相手先の企業も１０数人くらいの事務所を訪問しますが恥ずかしくてたまりません。

FRI · Accepted Answer

はじめまして。
御入社されて３ヶ月とのこと、まだ本来の営業が見えていないと思われます。というより、まだまだ日本の会社でも本来営業はどうあるべきかという議論がなかなかなされていないように思います。

【営業は押し売りとは違う】
営業でよく誤解されるのは、「とにかく売って来い」という上司と「数うてば当たる」とばかりに、あちこちと訪問する営業マンの構図です。昔モノが強かった時代は、この営業はある意味効果がありました。理由は、顧客はwinerさんの扱っている製品を欲しがっているという前提があったからです。しかし、現在のように世の中が成熟期にはいると、営業のスタイルは根本的に変わってきます。

【3C分析でメリットを明らかにする】
とにかく訪問する飛び込み営業ではヒット率が極めて低いため、営業活動の前に十分なアセスメントが必要になってきます。勘の鋭い方は、直感でこれをやっているのですが、一般的にはこのアセスが不十分なために営業が押し売りになり、営業マンも後ろめたくなるのです。３Ｃというのは、自社の製品がどこが強みなのか、顧客は何を求めているのか、競争相手と比較してどこが優位なのかを明らかにするという分析手法です。

たとえば、WINERさんが扱っている製品は、おそらく類似品があり、顧客にとっては類似品より明らかにメリットがあるものでなければ、買いません。また、そもそも顧客はその製品を欲しがっているのかという検討もすべきです。そのように、リストアップした顧客に対して営業をかけていくのが営業の基本です。

【押し売りから感謝される営業へ】
このような分析を行えば、営業マンのセールスは顧客にとってメリットを説明するものになり、営業マンは感謝されるはずです。「へー、それはいい。そういうのが欲しかったんだよ」という声を聞くようになれば、営業は恥ずかしくもなんともなく、むしろ、一人でも多くの人に製品を渡したいという思いに変わっていくのです。

これを読んで、机上の空論だという方がおられますが、それは間違っています。私自身１０年近く営業をやっており、売れている時のメカニズムは、まさに、このような「顧客が喜ぶ実感」があります。逆に口八丁、手八丁でうまく「押し込む」営業もいますが、そのようなスタイルは、一瞬は売上をあげることもありますが、絶対に長続きしません。

もし、このような「顧客にとってのメリット」が見えない、どう考えても他社の製品を買ったほうが顧客にとってよい、というケースは営業ではなく、製品自体に問題があり、そのような製品は基本的に撤退、または、改修していかねばなりません。

とにかく、営業と言うのは「ゴミでも売るもんだ」という悪しき考え方が広がっており、嘆かわしいばかりです。ぜひ、顧客にとってのメリットを確実に説明できる準備を整えて営業にでてみてください。

挨拶、振る舞いなども大事ですが、そもそもその製品のメリットは何で、顧客にとってのメリットを自分がはっきりと説明できるかどうかという分析をすることが大事です。

専門家プロファイル_笹木正明 · Answer

法人営業は取引先の企業に行くと思うのですが、相手も仕事中ですよね。

１、こういう場合でもみんなに話しかける事がいいのか、邪魔しないように挨拶だけで済ませるのか
どちらがいいのでしょうか？→最初は自己紹介をしてみんなに話しかけることから始めます。しばらくして担当者を教えて下さいとお願いします。

２、営業は挨拶だけでは駄目でしょうか？→問題ありません。私は車の営業担当でしたが購入時期以外は挨拶だけで済ましたこともございました。

３、みなさんの営業の関わりとか自分なりの方法あれば参考に教えてください。→訪問レポートを作成することをお勧めします。毎日の目標訪問件数を決めて守ることが大切です。またホット情報を見つけることが有効、最低1件は書き残したいです。途中で消えることもありますがこだわりました。日々の積み重ねが受注に繋がると思います。

　またみなさんの営業先はどのくらいの規模なんですか？→数人から数百人でした。

僕は新卒で３ヶ月目です。やり方がわかりません。
相手先の企業も１０数人くらいの事務所を訪問しますが恥ずかしくてたまりません。→私は学生時代、英字新聞の営業をしたので違和感はなかったです。恥ずかしいお気持ち理解できます。まずは笑顔造りに励み、お客さまに名前と商品名を覚えてもらうよう努められては如何。

hukusan · Answer

法人営業は、
「お忙しいところ大変申し訳ございません。私（わたくし）○○（社名）の△△と申します。」と名刺を差し出す。
次に「こちらの担当の方、いらっしゃいますでしょうか？」ここで相手の方が面談してくれれば、簡潔に用件を言う。相手の方から名刺を差し出されば、軽く頭を下げ、両手で受け取る。そして、面談中しまわずにテーブル上自分の右前に置いておく。面談が終わってから名刺入れにしまう。
もし、担当の方が忙しいときは、名刺と資料を置いておき「後ほどお電話させていただきます。」とすっと引く。
私は、大体2・3人～50人位の事務所です。
でも、人数に関係ありません。どこに行っても、やり方は一緒です。実際話をするのは、その中の担当の人と（1対1か2対1位）ですから。
しかし、新卒3ヶ月目で1人で法人営業とはすごいですね。普通、法人営業は2人というのが多いし、有効的ですけど。
とりあえず、自分でシュミレーションしてみることですね。最初は、失敗も有りですよ。恐れず気持ちをしっかり持って、頑張ってください。

p-p · Answer

(1) 営業に行くと言うのは　目的があって訪問しているはずです

まず　受け付けが応対してくれるはずです
訪問目的を告げ、
商品を売りに行ってるのであれば　それを使用したり使う担当者などに　とりついでもらいましょう

受け付けなどがいない場合、一番近い人に　訪問目的を告げ、取り次いでもらいましょう

(2)　挨拶だけ？言っている意味がわかりません
営業にいったのなら営業のための情報など話をして帰ってください（そこにニーズがあるのか、ないのか？等）
度胸試しの研修であれば行くだけでいいのでしょうが、
あなたが　営業マンなのであれば　挨拶だけでは意味がありません　なんらかの収穫をもちかえりましょう

(3)　私の訪問先は　数人から1000人以上とさまざまです

数人規模のところなら　座ってる目の前の人が　社長と言うこともありますし、大規模な会社なら　守衛がいて敷地や建物に入るだけでもひと苦労のところもあります
（まず　担当者にあえなければ　スタートライン以前です）

まあ　こんなとこでしょうか？
恥ずかしいのは　慣れです　そのうちなれますよ
がんばってください

法人営業を経験したことある人教えてください。

はじめまして。

法人営業は取引先の企業に行くと思うのですが、相手も仕事中ですよね。

法人営業は、

(1) 営業に行くと言うのは 目的があって訪問しているはずです

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