ライバル営業マンとの競争（長文です）

Question

お世話になります!
都内で法人営業をしていますすが私の業界では１法人に対し最低でもほぼ2社多ければ5社以上ライバル会社の営業マンが出入りしています。

顧客のパイは大きく増えることがないのでいわゆるパイの奪い合い、常に競争です。
ちなみに品質・価格はどこも似たりよったりの為営業スキルが重要になっています。

自社の考えの中心はソリューション営業で顧客と自社との絆を作り販売につなげていこうとうものです。
しかし会社では求められていないライバル会社の営業マンのを押さえる動きが必要だと感じますが社内でもそれほど対抗策がなく皆様にアドバイスお願いしたいです。

現在他社がやっていることはこんな感じです。
１、他社がどんなことを話してるか聞き好評なことは真似をする
２、他社のカタログを裏にする
３、他社ののぼりや横幕や展示品を微妙に見栄え悪くする
４、他社のやっている企画・商品の問題点や悪口を言う
５、顧客を交えて他社の営業マンと話てる時に自分のとこの良いとこを強調して話すまた他社の痛いとこをさりげなく顧客に強調する

等です。プレゼン等で自社品の営業を強化する以外にこれらの対応が必要だと感じます。どの様に対応するのが効果的ですか?
またこれ以外に有効なことありますか?
すみませんがアドバイスお願いします。

boyz3men · Accepted Answer

Ｎｏ７です
レスありがとうございます

ライバル会社と飲みに行くタイミングは
共通の取引先（自分達のバイヤーですね）の愚痴を
こぼす会を開きます
（もしくは、他メーカーバイヤーなどと交えて食事会の時もある）

例えば　ライバル会社をＡ，Ｂ，Ｃとして
バイヤー先を　い、ろ、は　にしましょう。

Ａは　”い”　に強い　Ｂは　”ろ”に強い
Ｃは　”は”に強い　と仮定すると
私は　い、ろ、は　と仲良くなって　Ａ．Ｂ，Ｃの攻略にします

それと昔　Ａとタッグを組んで　”い”に行って
「コラボレーションキャンペーン」の企画を出したことがあります。　
＝当然　Ｂ，Ｃを差し置いて　２社独占企画にしてしまうのです（売り場面積の大幅拡大が出来ます、
うまくいけばＢ，Ｃ社の在庫を期間中　倉庫に下げてもらうことが出来ますよ）

boyz3men · Answer

昔勤めたときは　他社の商品を買い取って
ライバル商品を無くしたということをしました
（その商品は　俗に言う　バッタ屋に売りました）
店舗営業なら　敷地面積当りの売り上げなので
当然他社の商品が置いてあると困るので・・
まあ、そんな悪知恵はさておいてｗ

他社の悪口は言わないで、　プレゼンすること
私がよく使ったのは「セルアウトキャンペーン」です　
決してＹろ　ではありません　やる気を起こさせる
「馬　に　にんじん」ですよｗ

シェアが１位　と言う考え方から
「商品が全部　ブランド・機能の名前が違うだけで　性能も同じ
なら　相手は　誰から商品を仕入れるか？」と考えると　おのずから　答えは　出ると思いますが・・

その為にはどうするか？でしょうねー
余談ですが、私は平気でライバル会社の人達と飲みに行きますよー。

suzume00#2 · Answer

他社の動向を気にしている会社は、どんなに頑張っても２番手止まりです。

トップの会社はその間に、他社が思いもつかないことを考えています。

私が、トップシェアの会社のサービスマン（営業ではない）と、得意先でバッティングした時、そのサービスマンの方は、

「○○社（私の会社）の製品は素晴らしいと思いますが、ぜひウチもよろしくお願いします」

と、客先に言いました（私の目の前で）。

さすが、トップの会社は社員教育も違うな、と思いました。

vonori · Answer

私はメーカーから色々ものを買う立場にもありますが、他社の悪口や情報を流す業者さんとは絶対に取引しません。
話だけ聞いて、情報は頂きますが。

その手の営業は、他の会社では弊社の機密に関わるような事を平気で話すからです。
信用できません。
２－５は単なる営業妨害です。

その会社のメリット・特化しているものをより伸ばす企業と付き合います。

顧客は顧客である程度の情報は交換しています。
悪口を言うことで顧客を確保するということは、その会社に技術力が無いのと同じです。
2-5を繰り返していると、最終的にその業界で浮くことになりますよ。

tetsumyi · Answer

「ソリューション営業で顧客と自社との絆を作り販売につなげていく」ということなら絆を作らなければ。

現在の品質で満足するのではなくてもっと品質を良くすることはできないのでしょうか？
技術は進歩していますから環境に負荷とならない物、もっと信頼のある物はできないのでしょうか？
顧客が求めているのはどんなことでしょうか。
営業マンがこういったことを充分に把握して製品に反映できるように働かなければ他の人にはできません。
営業は会社の顔です。進歩的な方向に向かわないなら会社は衰退するしかありません。

kalimantan · Answer

最終的に、営業戦略と商品(この場合はソリューションということでしょうか)とは、連携をとりつつ顧客にアプローチしていくものだと思っています。
ですので、もし、営業的に何らか不都合な部分があれば、元のところから是正していく必要があるのではないでしょうか。

例えば、カタログ、パンフレット、のぼり等のSPツールですが、それらの販促品の出来が非常に良ければ、なにも競合のパンフを裏返しにしたり、競合のツールの見栄えを悪くする必要はないのです。自社のツールが立派に機能していて、それが成約に結びつきさえすけば、競合を誹謗中傷する必要もなくなるというわけです。
SPツールとは、いわば「営業の武器」ですから、それが機能していないというのは、失礼ですが御社の販促品に対する考えが甘いのではないでしょうか。
もしくは、こういうツールがあれば、さらに営業がしやすくなる…という観点から、新たなSPツールの開発を、社内の販促物担当部署に提案してもいいと思います。

dandy-yuchin · Answer

コストや品質のパフォーマンスが高いことが最低条件ですが、
私の経験では他社の悪口は逆効果の場合があります。
基本は自社製品のアピールをいかにするかであって、他社製品の
足を引っ張って自社製品をあげることではないでしょう。
私に対してなら１はともかく、２～５はちょっと考えものです。

担当者が自分の利益のみを考える人なら、付け届けや接待で
懐柔することも可能でしょうが。

場合によってはクレームがつき出入り禁止の可能性もあるので、
ほどほどに。

他社製品の悪口ばかりで、購入権限者の逆鱗に触れ出入り禁止に
なったり担当を外された営業マンも見ていますから。

lalpuru · Answer

私は顧客の立場です。
私は1～5、貴方のした事を認識できます。
貴方は1～5の実行者として私は対応します。

ライバル営業マンとの競争（長文です）

Ｎｏ７です

昔勤めたときは 他社の商品を買い取って

他社の動向を気にしている会社は、どんなに頑張っても２番手止まりです。

私はメーカーから色々ものを買う立場にもありますが、他社の悪口や情報を流す業者さんとは絶対に取引しません。

「ソリューション営業で顧客と自社との絆を作り販売につなげていく」ということなら絆を作らなければ。

最終的に、営業戦略と商品(この場合はソリューションということでしょうか)とは、連携をとりつつ顧客にアプローチしていくものだと思っています。

コストや品質のパフォーマンスが高いことが最低条件ですが、

似たような質問が見つかりました

関連するカテゴリからQ&Aを探す

デイリーランキングこのカテゴリの人気デイリーQ&Aランキング

マンスリーランキングこのカテゴリの人気マンスリーQ&Aランキング

昔勤めたときは　他社の商品を買い取って