営業としての自信をなくしてしまいました。

転職して1年、20代営業です。
前職→有形物　現職→無形物　の営業で
今期は営業成績はトップになりました。

もっと喜んでいいはずなのに、喜べないのは
プロダクト営業スタイルが抜け出せていないと感じるからです。

リーダーからも　プロダクト営業から脱却しようと思えば思うほど、
プロダクト営業スタイルが強くなってきていると言われました。

長い目でみるとお客さんや自分のためにもソリューション営業の方が
良いのではと言われ、まさにそのとおりだと思いました。

この1年は異業種への転職ということもあり、
いっぱいいっぱいでしたが、いつのまにか目標数字を達成することを
目標にしすぎていたんだと感じます。

そんな中すごい経歴を持っていてしかも
私と違ってきちんと考えて営業しそうな中途社員がはいってきて
内心焦っています。

そんな私は営業スタイルに自信が持てないからか
会社にいくことがおっくうになったりメンバーとちょっと距離を置くようになり
考えすぎて体調を崩しそうになりました。

（もちろん　それで会社を休んだり、お客様先でも落ち込んでいたりはしないですが。）

どうしたら営業スタイルを変えることができるでしょうか。

No.9 ベストアンサー 回答者： jbeam 回答日時： 2013/03/06 01:46

客先のウォントを引出しニーズを掘り起こすことで、相手の有るべき姿を実現する手助けとなるべく提案する。

・・・・・カッコいいですね。
しかし、その提案で相手が感心したり喜ぶのは、程度の低い個人ユーザーか経営に携わる事の無い担当までですよ（担当はお勉強になるから）。
受注に結び付くとしたら、まあ日ハムの大谷君の様な高校生レベルの顧客でしょう

どの程度の企業をターゲットにしているのか分かりませんが、一担当しかも責任をとらない他社の営業の提案で、経営者やトップ達が有るべき姿を思い描くと思っている方が愚か。
客先トップに必要なのは正確で分りやすいプロダクト比較と効用の説明と事例と実績です。
課題解決なら、経営者・責任者そして外部に頼るなら専門のコンサルがいますよ。
ソリューション営業などと称して課題解決など提案されても、しょせん経営の素人の戯言が多く、むしろ正確なプロダクト比較と事例実績を明示して貰った方がトップにとっては有難いのです。
トップは、言葉や能書きは信用しません。実績と成果を信用するのです。

もちろん、客先の業界・業務を客先社員以上に精通し、かつ客先トップから課題解決ができると信頼を得た場合はソリューション提案は有効でしょう。
そうなるには、長年の付き合いと質問者様のスキルが必要です。
質問様も、受注した顧客の次の提案時は、ある程度のソリューション提案は出来るでしょ？

結果を求めないならソリューション提案をすればいいだけです。
提案が出来ないなら、企業診断士かISO審査員の勉強をしてください。（結構ハードです）
資格取得は無理でも、セールスに必要な問題解決の基本は学べます。

ソリューション提案は儀式の様なもので、結果をだすならプロダクト営業を続け分りやすく商品の効用を説明すればいいのです。
質問者様の営業スタイルは、泥臭くても結果のでる営業スタイルであり、経験を積めば、やがて洗練されて来ます。リーダーが言うなら形だけでいいんです。（出した結果は質問者様が上なのです）

営業スタイルは作るものでは有りません。出来るものです。

No.8 回答者： Ice-Trucker 回答日時： 2013/03/05 15:24

営業成績トップはすごいですね。

さて私はエンジニア部門なので、あんまり当てにはならないかもしれませんが。。。。

プロダクト営業は、「こういう製品がありますよ～」とカスタマーに説明して売る事ですよね。

ソリューション営業ということは、カスタマーの「問題」を理解して、自分は製品を使っての解決方法を提案するということですよね。

製品力があれば、プロダクト営業でも十分いいのでは？なぜソリョーション営業にこだわるのかよくわかりません。

プロダクト営業もソリューション営業も、白黒みたいにスイッチが入るものではなくて、かなりオーバーラップしていると思いますよ。

どちらにしてもあなたの今のプロダクト営業でも、カスタマーの「問題」をある程度はすでに聞いていると思います。それってソリューション営業では？

No.7 回答者： ha7gasaki 回答日時： 2013/03/05 14:44

＞今期は営業成績はトップになりました。

＞中途社員がはいってきて内心焦っています。

＞どうしたら営業スタイルを変えることができるでしょうか。

諦めないこと、信ずることかと思います。

　営業職なら、当然経験する課題です。
　マラソンランナーと同じで、いつかは負けなくては、リタイアしなくてはならないのです。

　力一杯走りすぎたら、トップは取れても、ゴール前で抜かれています。
　選手生命を長く維持するためには、時には棄権もしなくてはいけません。

　人間として生まれたら家庭を持つ中で、仕事も全うしなければ不完全と私は
　考えます。

　そのためには、三十路前に結婚する必要があると考えます。
　　キャリアの先輩には、独身の成功者も、家庭を持ってそれなりの成功者も
　　　居ます。

　いつの頃か、米国の大富豪が高知県に帰省した時の記事を読みました。
　　「私の一番の悔やむことは、子孫を残せなかった事です。」
　これが、人間の本音だと思いました。両親を送り、子ども達を独立させて、
　　蓄えと年金で、人並みの生活をしているつもりです。
　物日には、それなりの人数の人が集まって呉れます。
　
　東京に出て、デパートや問屋回りで、学歴の必要性を身に感じて一応学士を取得しました。
　ごく、普通のことです。しかし自分には苦痛でした。過ぎて思えば、「羨ましい」という声が
　届くようになり、自分の人生は間違っていなかったと確信するようになりました。

　遊べるときに遊んだ輩は、働けるときに働いた輩は、悔いがないような事を言います。
　しかし、親を病院に預けて事業を拡大しても、子どもの離婚や、家庭内の争いに
　腐心しているようです。

　結婚は良き配偶者に巡り会うことが大切です。それ以上に重要なことは、伴侶を育てることです。
　親族や家族に施しても、相手はそれを認めない事が多々あります。結局は、人はひとりぼっちです。

　　しかし、それなりの立場を維持していれば、思いも寄らない、つまり、意中に無かった人の信頼を
　勝ち得ていたことに気がつきました。離れる人もありますが、近づいてくる人もあるのです。

　会合に出れば、分かります。人を探してきょろきょろする人も多い中で、十分話しをしていないのにお開き
　の時間になってしまうのです。別れ際に、ちょっと頭を下げに回ります。

　　　まだ、歩けるのですが、歩けなくなったときにどう他人が関わってくるか分かりません。

　　無理に営業スタイルを変えることが、良いことだとは思いません。リーダーより貴方が優れていることを
　　否定できません。人間としての軸足をしっかり定めて、悔いの無い人生を歩んでください。

　　韓流映画などで、笑える場面を探して、大声で笑ってみてはいかがですか？
　　一人でも、友人との内緒の馬鹿笑いでも馬鹿笑いは不思議なくらい、すっきりしますよ　　　(*^_^*)

　　欧米人は、パーティーにはパートナー同伴が信用条件でした。今はパートナーでしょうか？
　　働くマシンに成り下がらないように、人間人生を楽しんでください。　


　　

No.6 回答者： sayone1966 回答日時： 2013/03/05 11:24

専門用語は分かりません、知識不足なので的外れの回答（意見）になっていたらスイマセン。

最初に謝っておきます♪
あくまで個人的な意見をシェアさせてもらえればというだけ、深い意味はありません。

きちんと考えて営業しそうなタイプの方の入社で焦るのですね。

ご自身の何を奪われたらお困りになるというのでしょうか。


あなた様はひとつのスタイルをお持ちであるようで、それを大事にしつつ“引き出し”をあらゆる方法で増やした方が【長い目】になるし成功の道筋になるのでは、と個人的には思えてなりません。

※その方はあなた様に飯を食わせてくれるのでなければ、あなたの代わりに（例えば）叱られてくれるのでもなく、意識するほど関係が余りないように思われます。


ただ１番でいたい、という話であれば、ジブンのやり方をヒトに教えずに個人営業だけを追求していくのも手です。

一方で独立や上（昇格）に上がり、スキルアップしたいというのであればワタシなら別の手法をとるのでした。

■ピラミッドを下に自然と作る
上ばかり見ているとコケます、間違いなく。下をみて下を育てる（シェアする）という取り組み手法です。ジブンの下に知らず知らず応援されるチームや部隊が出来上がっていく、ちいさな感謝事を積み重ねる方法です。周りからは大切にされ、ピラミッドを作れれば独立して行ける強みも出ます

■ヒトに焦点を合わせる
モノ売りでなくヒトに好かれ忘れられない存在になる・・・その営業スタイルを教えてくれる木戸一敏さんという方が埼玉にいらっしゃいます。

ジブン（あなた）レターを作り、反響をつくってしまう“オリジナル”で“マネが誰からも出来ない”営業手法です。取り入れられてはいかがでしょうか？あなた様の商材が何であれ有効になると思われオススメしておきます（メルマがを読むだけでも考え方を教わることは可能です）。

■スタイルを変えるのもヨシ、ジブンのステップアップも方法
誰もがやっていそうで、誰もやっていない事（領域）を続けて行うことが、余り知られていませんが“自信”を創ります。目標数字を必達する、“読める人材”になるのも良いですが、先ずは“エンドユーザー（お客さま）”にとって必要なヒトになるには・・・という目線（視点）で御仕事を今までどうり進めていかれることか、と思います

目の前のヒト（同僚や上司、客に限らず）を大事にするヒトは大事にされます。見ているヒトが必ず居て、誰か部下を付けてくれることでしょう。ノウハウをすべて渡してやり、ジブンは別の次元でコトを進める・・・そんな流れが自然に創れれば、給与や業績、役職も安定してついて来る様になりましょう♪

どういうジブンを（数年後）想像（＝創造）するか、それで未来が決まりますものね。

※参照：仕事は面白い、微差力、人を動かす　　いずれも斎藤一人　著


エールのつもりで書きました。陰ながら応援しています。

～　あなた様に全ての理解を超えるほどの平穏が訪れ、あらゆる良き事がなだれの如く起きます　～

No.5 回答者： ma_h 回答日時： 2013/03/05 10:58

リーマン歴20年以上のおっちゃんです

ちなみにそのリーマン歴は殆ど「営業職」でした。
新車ディーラー、アパレル、不動産業です。

手前味噌で恐縮ですが、新車ディーラーとアパレルの時は何度か全国1位を取りました。
不動産業も全国1位はありませんが、家族を食わせていくだけの成績は安定してあげています。
その経験から言うと・・・

結局営業は「結果」なんです。

ソリューションだろうがプロダクトだろうが、出した結果が「真実」です。
つまり「いい営業方法（そんなものあるかは疑問ですが）」がいい結果を生むのではなく「いい結果を出した方法が」「いい営業方法」なのです。

たしかにプロダクト営業で結果が出て、ソリューションまでこなせればそれは正に「ゼネラリスト」として素晴らしい事。
それにやっぱり営業職でいる限り、花形はソリューション営業ですからね。

しかし、それを意識する余り現在の「成功体験」まで失ってしまうのは本末転倒です。

ソリューションかプロダクトか。

転職1年、20代の貴方なら現時点では富士山に登るのに「山梨県口」から登るか「静岡県口」から登るのかくらいの違いで、目指すべき頂上は同じです。

貴方が今、悩んでいるのは「山梨県から登る自分を卑下しているから」です。
で、あれば逆の発想で「山梨県から登らせれば誰にも負けない」という位、極めてみればいかが？
それから「静岡県から登る」事を考えればいいと思いますよ。

もっと自信を持ったらどうでしょうか。

上司が何を言って来ても「俺の成績を見てみろ」くらいの気持ちは必要ですよ。トップ営業には。
勿論、それで行き詰った時は柔軟に対応する必要はあります。

でも今期の貴方は営業成績トップだったんでしょう？
中途で入社してきた社員の方は確かに経歴は素晴らしいのでしょう。
しかし、現実に「結果を出したのは」誰でもない貴方自身です。

なら、貴方のやり方を中途で入社してきた社員の方を始め、他の既存営業社員も真似するのが当然。

もう一度繰り返します。

「いい営業方法がいい結果を生むのではなく、いい結果を生んだ営業方法がいい営業方法」

なのだと。

No.4 回答者： rainbowenglish 回答日時： 2013/03/05 10:54

前回の同様の質問を閉めてから質問をした方が良いかと思います。

参考URL：http://oshiete.goo.ne.jp/qa/7973707.html

No.3 回答者： key00001 回答日時： 2013/03/05 10:38

ご自身をソリューションすれば良いですよ。

（笑）

「営業成績はトップになりました。」が、暗黙のプレッシャーになってるんじゃないですか？
また営業スタイルにも拘り過ぎ、それを「変えなきゃ！」と言うのも、プレッシャーになっている様に感じますよ。

事実は、「プロダクト営業のスタイルを引きずる中でも、営業成績はトップになった」と考えるべきであって、むしろそれが質問者さんの個性や、「武器」などではないか？と思いますよ。

転職経験の無い人などは、プロダクト・ソリューションなどそれぞれの営業のスタイルに、プライドを持っており、異業種からの転職者には、「プロダクト営業とは違う！」「ソリューション営業はこうあるべき！」などと思ってる人が多いんじゃないでしょうか？

プライドを持つのは良いことですが、しかし・・そんなプライドなどは、むしろ営業マンの幅を抑制する性格も有していると思いますよ。
新しく来た連中は、案外、プライドの塊だったりするかも知れません。
それなら「君たち、頭が固いなぁ・・。それでソリューションが出来るの？（笑）」って言ってやれば良いだけでしょ？

私は有形物も無形物も取扱いますが、営業の「本質」は同じと考えています。
簡単に言っちゃえば、いずれも「モノを売る」と「顧客と信頼関係を構築する」だけですから。
もっと言えば、営利目的の企業ですから、基本的な部分は共通点の方が多いです。

実際にも、有形物を取り扱う際に、無形物のスキルを用いてみたり、その逆も行って、それなりに成果を上げています。
私の部下でも、質問者さんと反対に、優秀なソリューション営業マンから転職し、現在はプロダクト営業を担当していますが、ソリューション営業の経験も活かし、それを駆使して、プロダクト営業を並以上こなしています。

一方の質問者さんは、「如何に自分の経験を活かすか？」と考えるべきところで、その経験を排除しようと努力なさってますが、それは白紙に戻る方向で・・・。
白紙に戻れば、上述の通り、「企業や営業の基本や本質は同じ」みたいな部分が、かえって色濃く出てしまうのではないですか？

リーダーさんの仰る、「プロダクト営業から脱却しようと思えば思うほど、プロダクト営業スタイルが強くなってきている」と言うのは、そう言うことではないですかね？

余り「異業種」への転職を意識すべきじゃないと思いますよ。
野球で言えば、投手が打者に転向する様なモノで、やってるコトは「同じ野球」くらいに考えれば良いです。
たとえば、打者転向の場合、自分の投手の経験を活かし、相手投手の心理を読んで・・みたいなコトも出来ますよね？

質問者さんの顧客も、プロダクト営業の会社だったりもしませんか？
それこそ上述したように、プロダクト営業の会社は、それにプライドを持っており、「口八丁のソリューション営業は、ちょっと信用が出来ない・・」なんて思ってるでしょう。
そしたら「私も前職はプロダクト営業で・・」って言えば、顧客との連帯感が出来たり、信頼感が得られたりしますよ。

あるいは、中学校までは野球をやっていたが、高校からサッカー部に入るくらいの感覚でも良いです。
美大・音大を目指すワケじゃなく、「同じスポーツ界」です。
実際、ややマイナーなスポーツは、プロなどで活躍するアスリートでも、そう言う転職（？）経験がある人は、ゴロゴロいますよ。

「野球からフィギアスケート」なんてのは無理があるでしょうけど・・。(^^;)
「バレエからフィギアスケート」などですと、前職が武器になりますよね？

ビジネス界の転職は、まず「野球からフィギア」なんてコトにはなりませんよ。
また、そんな風にしてはいけません。
たとえ「ビジネス界から学界」であっても、「ビジネス経験を活かして行く」です。

まして質問者さんは、ビジネス界内で「営業から営業」への転職です。
最も「バレエ経験を活かして、フィギア」みたいになりやすい状況です。

質問者さんの経験と言う土台に、新しい土台を積み重ねたら、一つの経験しか持っていない人より、高い土台になります。
でも、その土台をブチ壊して、新しい土台を作ったら・・人並みか、ブチ壊す手間だけ、人より劣っちゃいますヨ。

経験を活かし「今回はプロダクト営業的なソリューション営業」みたいな作戦も立てられます。
固定観念に拘らず、多面的な考え方をすることこそが、最も「営業的・機能的・戦略的」であり、それを行うのがソリューションではありませんか？

ソリューション好みの「創造的破壊」とは、「経験を活かさない」ではありませんから。
経験の最適再構築でしょ？
冒頭の通り、ご自身を再構築して下さい。

有形・無形に関わらず、正しく構築された高い土台に乗った営業マンが、優秀な営業マンです。

No.2 回答者： noname#175876 回答日時： 2013/03/05 07:36

それだけ頑張れば十分では？

仕事だけが人生じゃないですよ。

No.1 回答者： swelter 回答日時： 2013/03/05 07:14

私も無形物を取り扱う20代の営業です。

以前は営業成績で全国１位になったこともありました。
初心に立ち返るという意味でも、どういう進め方であれ"お客様(相手)"の為になると信じ込んで営業をかけないといけないと思いますよ。

私の場合でいけば、同僚がどのように話しているかをお互いに共有し合い、良いとこを取り込んでいくという方法を取りました。
同僚の悩みを解決するアシストも自分の事のように思って話しました。
話しの引き出しやトークフローが整理出来て良いと思いますよ。
また、今ではマネージャーとして営業社員を管理する立場となりましたが、焦る気持ちは大事な物だと思います。焦りが営業の活力かな？

トップを走り続ける不安が大きくあると思いますが、走り続ける為の営業手法共有・同僚を育てるマネジメント力向上の両立を目指してみてはいかがでしょうか？